«Покупательская способность не изменилась!»
«Деньги у людей есть!»
«Вы не умеете продавать!»
«Вы плохо отрабатываете возражения!»
Именно с этих фраз начинаются многие статьи, посты и планерки в отделах продаж.
И многие задумываются - может я действительно не умею продавать? Может, я не сказал какую-то волшебную фразу, не донёс ценность своего предложения?
Штудируют конспекты по отработке возражений и снова идут в бесполезный бой - звонки, сообщения, цепочки писем, всевозможные манипуляции…
Предлагаю посмотреть в проблему глубже: возможно, дело не в том, КАК мы продаём, а КОМУ?
Как раньше, «на широкую руку», всем и всё продавать уже вряд ли получится - привычка покупать осталась, но изменился сам потребительский механизм.
Выбор стал более осознанным, принятие решений происходит по-другому.
1. Продавать нужно тем, кто привык платить.
Да, это не те, кто ходит по магазинам, в каждом пробуя бесплатную колбасу на стойке дегустации.
И не те, кто посещает каждый ваш бесплатный вебинар, но до основного продукта так и не доходит.
Соберите аналитику по покупкам, регистрациям - ёмкостью рынка вашей целевой аудитории будет, как на ладони.
2. Продавать нужно конкретный продукт.
Рынок требует конкретики.
Алгоритмы, быстрые решения, микронавыки - удовлетворение четких болей и потребностей.
Не продукт «Как хорошо уметь писать», а «Продающие тексты для товарного бизнеса - микроворонки социальных сетей».
3. Продавать нужно конкретному сегменту покупателей.
Продавать для всех больше не получится.
Доказательство этому то, что сейчас происходит с инфобизом.
Работу с большим количеством сегментов выдержит бизнес с железными большими вложениями в тестирование трафика. Да и тот в конечном итоге остановится на 1-2 приоритетных.
Зачем продавать всем, если больше всего покупают двое?
4. Продавать нужно с нескольких точек контакта.
Несколько возможностей коммуникации формируют не только впечатление и эмоциональный отклик у клиента, но и дают удобство и простоту взаимодействия. Сложных путей при покупке никто не ищет, особенно сейчас.
5. Продавать нужно тем, о ком все знаешь.
Первое, что сделали многие крупные компании в сложившейся ситуации - пошли изучать своего клиента, делать анализ аудитории.
Да, больше не получится отмахиваться от этой сложной, кропотливой работы.
Да, как и раньше, нельзя списывать портрет аудитории с себя.
Да, додумывать за аудиторию обойдётся дорого.
Чтобы дальше успешно продавать, надо четко знать - кому, что и только на это тратить ресурсы.
Холостые выстрелы стоят очень дорого, да и времени на них ни у кого нет.