Маркетинг – основной инструмент привлечения на новые услуги в клинике. Руководитель должен организовать работу маркетингового отдела и уделить внимание как внешнему, так и внутреннему продвижению.
Внешнее продвижение
Внешнее продвижение запускается с помощью рекламных бюджетов для создания информационного поля и предполагает онлайн-инструменты: социальные сети, Яндекс, Google, работу с сайтом. Оно демонстрирует ваше предложение рынку. Врачи придают уникальность вашему предложению и отличают вашу клинику от других. Врачи должны предоставлять экспертный материал маркетологу для социальных сетей, сайта. Они должны быть на виду, так как это привлекает пациентов. В контенте клиники необходимо присутствие личного бренда (врачей, руководителя).
Внутреннее продвижение
Внутреннее продвижение осуществляется с помощью уже наработанных контактов и существующей клиенткой базы. При слабом внутреннем продвижении (низкая конверсия, низкий уровень возвратности пациентов) внешнее также не будет работать. Внутреннее продвижение, удержание и возвратность клиента, зависит от работы администраторов с пациентами, а также от работы врачей по предложению им плана лечения.
Тестирование и внедрение воронок маркетинга
Пациент в клинике проходит по воронке продаж: Привлечение - Запись на прием - Первичный прием – Удержание. Для продвижения новых услуг в клинике необходимо использовать воронку маркетинга:
- Доступная онлайн-информация в социальных сетях, на сайте
- Бесплатная консультацию
- Привлечение на недорогую услугу
- Переключение на курс услуг, план лечения, комплексную программу
Оценить рентабельность рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинговую деятельность поможет показатель ROMI (Return on Marketing Investment). С ним можно рассчитать эффективность проводимых мероприятий, без учета различных погрешностей – бухгалтерские расходы, затраты на логистику, сезонность спроса и других.
Формула: ROMI = прибыль кампании – расходы / инвестиции * 100%
Чем выше показатель, тем эффективнее маркетинг.
Создание услуг-магнитов
В многопрофильных клиниках и центрах диагностическое оборудование используется для привлечения клиента, так как сразу предложить дорогостоящие услуги проблематично. Перед покупкой оборудования нужно задумываться, на какую опционную услугу вы сможете переключать пациента после оказания основной. Поэтому стоит внедрять услуги-магниты.
Например, в эстетической медицине аппараты по коррекции фигуры дают возможность осуществить разовую аппаратную услугу, а также затем предложить курс, включая дополнительные услуги. Если процедура на новом оборудовании делается редко (1-2 раза в год), переключать клиентов на нее тяжелее.
Организация системы продаж: front-end (первичное предложение) и back-end (допродажи)
Оставлять пациентов в клинике - задача для всех сотрудников. Без выстроенной системы все вливания в бизнес будут утекают через потери на разных уровнях воронки продаж.
Потери на уровне администраторов
Например, за месяц в клинику поступило 300 обращений, а администраторы записали только 40% от потока заявок. В этом случае при среднем чеке в 3000 руб. потеря клиники в месяц составит около 540000 руб. Это происходит, если администраторы не прошли обучения, тренинги продаж, а также если нет четкой и выстроенной системы контроля.
Потери на уровне врачей
Если в клинику обращается в среднем 300 пациентов в месяц, а врачи записывают на дальнейшие услуги лишь 30% от потока, то при среднем чеке с повторного визита в 7000 руб. клиника теряет 1400000-1500000 руб. Это происходит, если врачи не включены в продажи, а считают, что их задача только консультировать и лечить.
Если посчитать убытки в год, то потери составят еще более значительную сумму. Поэтому необходимо считать планируемый, потерянный и реалистичный доход.
Потерянный доход можно скорректировать, устранив убытки на разных уровнях. Для этого нужно выстроить систему и обучить сотрудников. Потенциал реального дохода даже в небольшой клинике минимум 2-2,5 млн.руб.
При эффективном маркетинге, правильном обучении сотрудников и управлении воронками доход клиники можно увеличить на 30 % и более.
Статья подготовлена по материалам вебинара для управляющих медицинскими клиниками: «Как успешно ввести новое оборудование в клинику и создать спрос на новые услуги?».
Спикеры: Лариса Бердникова (врач, владелец клиники эстетической медицины в Санкт-Петербурге) и Станислав Десятков (эксперт по комплектации клиник косметологическим оборудованием, директор по продажам Dr.ЭСТЕТИК TECHNOLOGIES).
Если Вы хотели бы получить запись вебинара, просто оставьте заявку на нашем сайте https://estetic.tech/