Пока существуют продажи В2В, важность живых переговоров никуда не денется, а это значит, что каждый менеджер активных продаж еще долго сможет радовать своих потенциальных Клиентов звонками и качественным общением.
Жаль, что многие начинающие менеджеры по продажам допускают критические ошибки в самом начале своего пути и пытаются превратиться в автоматизированных кожаный мешок, который механическим голосом пытается изобразить «алису» или «siri» и донести первый абзац информации с сайта своей компании, в котором говорится какая ж она расчудесная и прекрасная.
Почему-то многие из новичков в менеджерской работе считают такой подход правильным и видят в этом самую подходящую модель поведения «настоящего» менеджера по продажам, хотя именно это не имеет ничего общего с работой качественного Менеджера В2В.
Такое заблуждение скорее всего связано с тем, что большинство из ребят, которые начинают работать менеджерами по продажам никогда не сталкивались с продажей В2В и не могут представить себя на месте того человека, которому он сам и будет делать звонки.
А еще всем этим ребятам поступало множество звонков от бойких девочек из Call-центров Мегафона, Сбербанка, МТС и так далее с предложениями и рассказами о чем-либо крайне необходимом именно сейчас и только сегодня и самое главное, что это предложение сделано только потому, что вам дико повезло и прочее….
Каждый из этих звонков проведен по четкому скрипту с прописанным алгоритмом возможных ответов и даже с указанием интонационных ударений в нужных местах, а «звонилки» из Call-центра зачастую и понятия не имеют о продукте, который они продают вам в данный момент. И на основе вот таких входящих звонков наши новые сотрудники-менеджеры делают вывод о том, что именно так и должен звучать менеджер по продажам в своем телефонном звонке, но увы…
Такие звонки настолько надоели каждому человеку, не говоря уже о людях, с которыми нужно будет общаться в транспортных компаниях, что прежде чем вообще начать звонить куда-нибудь, выкиньте из головы модель «звонилок» из Call-центра, хотя их труд очень тяжелый и неблагодарный, но это их выбор, а нам нужно будет звонить в организации и общаться с механиками, инженерами, снабженцами и тд. Они такой формат не любят и сразу его ставят в блок
Поэтому запасайтесь хорошим настроем, навыком обычного человеческого общения и начинайте звонить так, чтобы вас не хотелось сбросить с первого же звука вашего голоса. Как это сделать мы узнаем в других статьях, а сейчас давайте определимся с другим.
Нам точно нужно понимать, что стоит обязательно узнавать у тех, с кем предстоит общение и если этого не удалось выяснить сразу, то в процессе работы и дальнейшего общения, уточняйте каждый пункт их приведенного ниже списка, поехали!
Пункт 1. Количество единиц техники (колесной, если вы продаете шины)
Очень странно, но как выясняется этот пункт не приходит сам собой в голову каждому менеджеру, хотя это самый первый показатель, на который нужно обращать внимание если ты продаешь любые расходные материалы ( запчасти, масла, комплектующие и уж тем более шины ) для авто и спецтехники.
Как можно еще быстро оценить возможный потенциал закупки любых расходников если мы не понимаем сколько техники в парке? Затрудняюсь ответить и именно поэтому данный пункт стоит первым.
Для примера короткая история:
Менеджер Вовка наладил контакт с потенциальным Клиентом (грузоперевозки) и начал активные переговоры, которые шли прекрасно, ведь механик попался отзывчивый и в первом же разговоре рассказал, что у них в компании много работы и столько объектов, что они не успевают справляться с заказами. Конечно же он был очень занят и не смог разговаривать долго, но заверил, что шины они закупают и в скором времени планируется «дефектовка» для формирования заказа. Он обязательно будет на связи и просил «позванивать» периодически чтобы не пропустить заказ.
Довольный Вовка радостно обвел имя «Федор Иванович» в своем блокноте красными чернилами и даже сохранил его номер в своих контактах личного телефона, а то мало ли что! Клиент-то серьезный и заказ вот-вот будет. Время шло и за два следующих месяца Вовка созванивался еще пять с раз с Федором Ивановичем и даже узнал, что он выдал замуж дочь чему счастлив безмерно. Хм, подумал Вовка… а по голосу то и не скажешь, такой молодой кажется! Ну и отлично! Значит взрослый и серьезный дядька, точно рисуется хороший заказ, ведь я почти с ним подружился и уже вот-вот на рыбалку меня с собой позовет! Чуток еще надо подождать и вот она… ЗАЯВКА! А с ней и бонус! Супер!
Прошел еще месяц и еще несколько звонков от Вовки к Федору Ивановичу закончились разговорами о текущей ситуации в стране и о крупном улове на ближайшей речке, а вот заявки так и нет…
И вот оно!! СВЕРШИЛОСЬ! Звонок от САМОГО Федора Ивановича! Входящий! Такой долгожданный!!
«Ну что, принимай заказ Вовка! Четыре шины на газель! Только ты там давай скидку организуй, я же не одно колесо у тебя покупаю, а целых четыре! Опт можно сказатьJ! В какую цену сможешь организовать?»
Наш Вовка скомкал в руке белоснежный лист А4, который он в спешке вытащил из ближайшего принтера, чтобы уместить все заказанные Федором Ивановичем позиции и тяжело вздохнул. Он быстро прикинул в уме, что сумма этой продажи будет не больше 20 000 рублей, а прибыль компании не превысит и двух…. О его личном бонусе тут и говорить было нечего.
И почему он сразу не узнал, что у Федора Ивановича всего лишь одна газель и не понял, что выражение «много работы и объектов» максимально относительное. Потраченного времени уже не вернуть, зато урок получил самый ценный.
ВСЕГДА узнавай сколько техники в предприятии, с которым ты общаешься если не хочешь попусту потратить свое время.
ПС. Даже при среднем пробеге 60 тыс.км/год, что для Газелей не мало, покупка шин будет происходить всего лишь один раз в год. Это розничный покупатель и не стоит названивать ему даже если он идет на контакт! Займите свое время более полезными вещамиJ
Пункт 2: Средний пробег одной единицы в год/месяц
Если количество техники — это первичная информация, которая нужна менеджеру, то остальные пункты важны в равной степени и дополняют друг друга. Это можно сказать и о среднем пробеге одной единицы в год или месяц.
Когда ты работаешь с продажей расходников, к которым относятся и шины, то понять сколько МОЖЕТ ПОКУПАТЬ потенциальный Клиент совсем не сложно если понимать, ЧТО он покупает СКОЛЬКО оно ему служит по времени.
Например, если одна и та же машина в разных парках ездит 10 тыс.км/мес и 5 тыс.км/мес, частота закупки шин будет в два раза выше у первой, ведь шина изнашивается быстрее ( как и любые другие расходники ).
На основе этого у нас начнет складываться картина, в которой уже будет прорисована возможная частота замены шин, которую невозможно понять без величины среднемесячного пробега автомобиля.
При показателях выше мы получаем 10 * 12 = 120 тыс.км/год и 5 * 12 = 60 тыс.км/год соответственно, что может натолкнуть вас на мысль о том, какие именно шины может использовать эта компания и какой вариант может быть для нее самым эффективными в использовании. Об этом в другой статье, главное понимать принцип для чего именно узнавать пробег и почему это так важно.
Пункт 3: Какая техника в его парке является основной (например, Самосвалы)
Как только мы понимаем, какой род техники в парке является основным по количеству, мы понимаем, что на него сделан основной упор по расходам и самый большой объем закупки будет идти именно на эту технику.
Также поняв, какая техника есть в парке у вашего Клиента, мы сможем знать какие именно типоразмеры шин он используют, даже не узнавая их напрямую. А это всегда ценится выше и показывает ваш более высокий уровень.
Как только вы понимаете, что самосвал его основная техника, то смело делайте вывод всего о нескольких основных размерах в его парке, а именно 315/80R22.5, 385/65R22.5 и скорее всего 12,00R20.
Это сразу сужает поле вашего поиска и сокращает время предоставления полезной информации Клиенту. Очень надеюсь, что вы не заваливаете Клиента прайсами с кучей позиций, которые в принципе никогда не понадобятся. Такой подход самое ужасное, что может быть в рассылке предложений после общения с Клиентом. Не делайте так никогда! Никаких прайсов не отправляйте!
Пункт 4: Средняя ходимость шин или другого расходника именно в парке Клиента
Тут речь идет о том, что одна и та же шина может служить разный срок у разных покупателей. Именно этот и срок нужно стараться выяснять, чтобы не предложить Клиенту какую-то ерунду, которая не подойдет ему по своим характеристикам изначально.
Например, есть транспортный парк, который по всем параметрам является обычным парком с фурами и занимается обычными региональными перевозками по дорогам общего пользования. Однако отечественные шины вообще не ходят и не показывают такого пробега как в других аналогичных предприятиях. В чем же тут вопрос?
Оказывается, в том, что перевозят они только листовой металл, который всегда предполагает перегруз и как следствие сокращение «жизни» шины. Именно поэтому они рассматривают только импортные бренды с усиленными индексами грузоподъемности.
Поэтому уточнять ходимость тех или иных шин, которые уже стоят в парке крайне важно. Именно так мы сможем понять точно, как часто производят закупки в компании нашего Клиента и работать с ним на опережение.
Все эти данные нужны для того, чтобы вы могли предсказывать заказы Клиента, а значит заранее закупать шины для него на более выгодных условиях, сокращать складские запасы за счет повышения оборачиваемости и зарабатывать больше.
Мы, например, легко рассчитываем это совместно с нашими партнерами на базе таблиц Эксель и уже в стадии разработки алгоритм искусственного интеллекта, который будет делать все это в режиме реального времени и поможет усилить любой отдел закупок и продаж.
Мы стремимся к тому, что каждому Клиенту было максимально удобно работать со своим поставщиком, к чему и вас призываем!
Хороших вам продаж!