Привет всем продажникам и покупателем! Всех с первым днем лета)
Сегодня расскажу про классический прием продаж "Потерянное преимущество". Эффективность этой техники проверена веками. Сам я считаю не самой этичной и стараюсь не применять. А все, что здесь написано, я практиковал в 19-20 лет. Впрочем, это блог о продажах и морально-этические вопросы лучше обсудить в пабликах о философии. Поэтому не теряем время и переходим к сути.
Потерянное преимущество - один из самых сильных приемов. Порой с его помощью удается совершить поистине шедевральную продажу! Шедевром я называю сделку, в которой не «я продаю», а «клиент покупает»! Нет, вернее сказать «просит ему продать». Чем не произведение искусства? До уровня эпохи Ренессанса мне, конечно, далеко, но попробую заслужить внимание читателей, представив вам на суд свою скромную, но смелую попытку.
В бытность работы консультантом в спортивном магазине я использовал очень крутой кейс при продаже популярных кроссовок. Всякий раз, когда клиент брал их в руки и начинал с интересом рассматривать, я «случайно» проходил мимо него с очень занятым видом. «Вдруг» я замечал кроссы в руках покупателя, останавливался и, не обращая на него внимание, звал в зал кладовщика. Когда мой коллега появлялся, я совершенно безразлично спрашивал у него «А эти кроссы у нас только 45-го и 46-го размера остались? Нам для витрины 43-й нужен». Делал я это не рядом с клиентом, а чуть поодаль, но так, чтобы нас было слышно. Естественно, мой компаньон был в курсе всей затеи и отвечал по заготовленному сценарию: «Эти вроде уже закончились, их вчера о-о-очень много купили. Но может еще несколько размеров есть. Пойду, гляну».
Даже не глядя на клиента, я знал, что ему интересно узнать результаты поиска других размеров. После этого я выжидал несколько секунд, подходил к витрине и безэмоционально обращался к возбужденному покупателю: «Вы не могли бы мне на секунду дать эти кроссовок? Нужно переписать артикул». Потом делал паузу и добавлял: «Или вы хотели померить? Простите, у нас осталось мало размеров из-за того, что на них скидка. У вас 41 размер? Кажется, их разобрали, но давайте я все же посмотрю на складе».
Вы думаете, клиент что-то отвечал во время моей речи? Нет! Он молчал, а после слова «скидка» уже глазами упрашивал «Найди мой размер! Я куплю без примерки!». Ведь про скидку он до этого не слышал. Я подходил к компьютеру, набирал артикул и несколько секунд ждал для вида, когда прогрузится информация о наличии. Конечно, грузилась она намного быстрее, я просто смотрел на экран. Вы бы видели лицо клиента, когда я произносил: «Одна пара числится, сейчас проверю на складе. Должны быть». Еще пару минут я стоял на складе с коробкой в руках и смотрел на эти кроссовки. Забавно было наблюдать на мониторе за тем, как покупатель нервничал и хотел СВОИ кроссовки. Когда я выносил «самую желанную пару обуви в мире», даже не было нужды что-то мерить – товар был уже продан. А точнее куплен. Я лишь молча ждал фразу "Я покупаю"
Скажу честно, некоторым я выносил даже не их размеры. Дефицит действительно присутствовал. Но было уже все равно, потому что клиент терял свое преимущество, понимая, что я уже ничего предлагать не буду. Это он теперь сообщит мне о том, что о-о-очень хочет купить лучшие кроссовки в мире по низкой цене. Ну а я, так и быть, оторвусь от своих дел и принесу ему единственный экземпляр, который мог бы продать кому-то другому. Думаю, он будет мне благодарен.
Кстати, помню очень крутой спектакль, который мы разыграли с парой коллег на другой работе. Я продавал куртку аналогичным образом, но произошло непредвиденное. Клиент оказался с более крепкими нервами и после того, как я нашел «единственный оставшийся» экземпляр, стал рассматривать его без чувства экстаза и невероятного желания купить. Я попросил своего знакомого, работавшего в соседнем помещении под видом покупателя посмотреть на куртку в руках моей жертвы и спросить тот же самый размер. На что получил от меня спокойный ответ: «Да, этот размер есть. Вон его смотрит другой человек. Сейчас если не купит – дам вам померить». «Или вы будете приобретать?» – обращался я уже к первому покупателю. Эх, какие же люди жадные и эгоистичные. Конечно, мой целевой персонаж решил ни за что не отдавать СВОЮ добычу кому-то другому. И все потому что я забрал у него преимущество. Теперь не клиент диктовал свои условия, а я указал ему на то, что, либо нужно купить куртку, либо я отдам ее другому. Думаю, в голове у него крутилось что-то вроде «Ты смеешь отдать куртку кому-то другому? Да ни за что! Кто победитель? Я – победитель!». Ну, конечно. Вы меня победили. Это же не я вам продал, а вы у меня купили!
Спасибо всем, кто дочитал до конца! Надеюсь, сегодня вы чуть больше открыли для себя искусство продаж. Я желаю вам солнечного летнего дня и хорошего настроения! Если вы работаете в продажах, то ниже будет пара комментариев по применению данной техники. До новых встреч)
Где это работает хорошо:
Этот прием является одним из классических и применяется в любой области продаж. Это и розница и продажи по телефону и торговля в соц.сетях. И другие
Где это работает плохо:
- Сегмент Премиум. Клиенты привыкли слышать "Для вас мы точно подберем нужный продукт / товар / услугу". Они не готовы к тому, что чего-то нет в наличии. Впрочем и здесь есть исключения для супер-эксклюзивных вещей(например, для раритетных предметов, выпущенных в единственном экземпляре)