Один из важных этапов не только в продажах - а в любых отношениях - это выявление потребностей.
Когда вы только знакомитесь с новым человеком - вы задаете ему вопросы и отвечаете на встречные. Таким образом вы все лучше узнаете личность собеседника. Сначала вопросы короткие и простые - как зовут? Сколько лет? Со временем, по мере того как ваши отношения становятся глубже - вопросы становятся все более длинными и конкретными. Например: "Что ты думаешь про людей, которые выбрасывают мусор из окна автомобиля прямо на дорогу".
Получая ответы на такие вопросы вы, помимо самого ответа, получаете понимание о логических цепочках и взаимосвязях собеседника.
Если вы не зададите какой-то вопрос, то, скорее всего, не получите на него ответ. И с высокой вероятностью ваш мозг заместит этот пробел в знаниях подставив удобную ему информацию. Если ваши отношения негативны - то негативную. "Он курит, а значит он еще и пьёт". Это называется демонизацией.
Если позитивны - то позитивную информацию "Он хороший человек, а значит он не может воровать в магазине". Это идеализация.
Истина, естественно, посередине.
Потом, когда вы понимаете, что ваше представление о человеке оказалось неверным - скорее всего вы очень многое о нем не знали, а додумали. Ваш мозг сам заместил пробелы в знаниях удобными ему фрагментами.
И происходит либо разочарование, либо у вас "открылись глаза" на человека. Посмотрели на него по-другому. Как в позитивную сторону, так и в негативную. Потому что ваше представление о человеке не совпадает с реальностью.
Необходимо всегда помнить, что если вы не задали вопрос - вы не знаете ответ на него.
Очень часто я слышу от людей истории про встречу с незнакомцем, который сразу делает предложение даже не выслушав что же нужно человеку. Именно поэтому нас так раздражают рекламные звонки - люди даже не спрашивают нужно ли вам что-то, а сразу начинают предлагать. И это раздражает.
Проанализируйте свои отношения. И с клиентами и с близкими людьми - не додумали ли вы им какие-то качества, которыми они на самом деле не обладают? Не раздражаете ли вы друг друга тем, что не спрашиваете о желаниях партнера? Что уже решили как будет лучше и просто навязываете свою точку зрения?
Выявление потребностей - второй этап, идет сразу после знакомства. Но многие не понимают, что этот этап никогда не заканчивается. Потребности могут меняться - появляться новые, пропадать старые. Люди меняют свое мнение и отношение к чему-либо.
Если вы встречаете друга детства - вы же не удивляетесь, что ему больше не нужна рогатка, за которую вы с ним дрались в детстве. Так почему вы удивляетесь, что человек с которым вы знакомы или живете вместе не может измениться? Вчера нравилось одно, сегодня - другое.
В продажах мы всегда говорим, что в 80% случаев человек покупает не то, что искал изначально. И это правда.
Важно понять, что продажи - это целая наука про взаимоотношения между людьми. И умение применять на практике свои знания - в том числе в отношениях - очень важно.
В следующем посте поговорим про работу с возражениями. Это тоже важный этап и в любви и в продажах.
Статья от инструктора по продажам I`M - Михаила Жилина.
Более подробная информация об авторе - в одном и первых постов. Переходите и подписывайтесь на нас!
Фото с выступления у наших друзей - Bulvar Estate в Резиденции Тверская 28.05.2022.