2 подписчика

☘️Сегодня хотелось бы рассказать вам об одном из немаловажных инструментов в продажах - это техника активного слушания!

31 мая 202231 мая 2022

1 мин

☘️Сегодня хотелось бы рассказать вам об одном из немаловажных инструментов в продажах - это техника активного слушания! Казалось бы, что может быть легче чем использовать эту технику в продажах, но на практике, прослушивая звонки отделов продаж, всё равно приходится видеть картину, что иногда этой техникой пренебрегают или используют ее не правильно. Одним из главных триггеров для ведения успешных переговоров, является состояние глубокого бессознательного доверия между людьми. 1. ПОВТОРЕНИЕ ПОСЛЕДНЕЙ ФРАЗЫ КЛИЕНТА, только то, что клиент говорит в позитивном ключе (таким образом происходит подстройка к возражению клиента) 2. ИЗ ТОГО ЧТО Я УСЛЫШАЛ... или ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ 📃Суть приема - сформулировать одну и ту же мысль, но по-другому. Данная техника позволяет говорящему понять, что его речь воспринимают правильно, или если это не так, то клиент может вовремя исправить ситуацию. Перефразируя слова, необходимо опираться на суть информации и исключать эмоции, которые её сопровождали. Как

Казалось бы, что может быть легче чем использовать эту технику в продажах, но на практике, прослушивая звонки отделов продаж, всё равно приходится видеть картину, что иногда этой техникой пренебрегают или используют ее не правильно.

Одним из главных триггеров для ведения успешных переговоров, является состояние глубокого бессознательного доверия между людьми.

1. ПОВТОРЕНИЕ ПОСЛЕДНЕЙ ФРАЗЫ КЛИЕНТА, только то, что клиент говорит в позитивном ключе (таким образом происходит подстройка к возражению клиента)

2. ИЗ ТОГО ЧТО Я УСЛЫШАЛ... или ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ

📃Суть приема - сформулировать одну и ту же мысль, но по-другому. Данная техника позволяет говорящему понять, что его речь воспринимают правильно, или если это не так, то клиент может вовремя исправить ситуацию.

Перефразируя слова, необходимо опираться на суть информации и исключать эмоции, которые её сопровождали.

Как начинается эта техника:

🔵 Из того, что я услышал...

🔵 Если я верно понял, то...

🔵 Иначе говоря, вы полагаете, что...

3. ПОДДАКИВАНИЕ, это мы все умеем))

📃Самый несложный способ, "да", "ага" "угу", позволяет собеседнику понимать, что вы сосредоточены на нем. Молчание в трубке при монологе клиента, заставляет его задуматься есть ли смысл дальнейшего общения.

В этом моменте важно дослушать клиента до конца, и только потом подитожить сказанное им.

4. ЭХО

📃Эта техника активного слушания, является противоположностью технике перефразировки. Эхо даёт возможность присоединиться к опоненту или озвучить уточняющий вопрос.

Примеры:

🔵 Фраза клиента: "Очень люблю путешествовать" Версия зеркального вопроса: "Вы очень любите путешествовать? Море или достопримечательности?

🔵 Фраза клиента: "Это исключено" Версия эхо: "Исключено! Чем я могу помочь вам в данной ситуации?"

🔵 Фраза клиента: "Мечтаю переехать на Бали"

"Переехать на Бали? Замечательно! Я тоже этого хочу!)"

5. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА

📃Искренняя эмпатия рождает доверительные отношения и позитивные эмоции.

Можно использовать следующие фразы:

🔵 Я знаю, как для вас это важно(серьезно)

🔵 Кажется вы сомневаетесь в...

🔵 Мне знакомы ваши чувства.

🖋Пишите в комментариях, какая из техник для вас оказалась в новинку, ну а если вы используете все выше перечисленные, тоже обязательно похвастайтесь ☺️