Представьте себе: большой учебный проект. Компания Toruda Group: Благоустройство, Интерьер, Климат Прокачиваем менеджеров по продажам:
- Повышаем качество коммуникации с покупателями;
- Работаем над увеличением среднего чека;
- Пересматриваем ценностное предложение.
После каждого занятия ребята получают домашку. В последний раз осваивали новую модель проведения презентаций. ОПЦ.
Особенность товара --> Преимущества, которые она дает --> Ценность для клиента
------
Подписывайтесь на Telegram канал https://t.me/futuresoftskills
Будем с вами на связи! Много практичных методик и инструментов )
------
И тут обнаружилось интересное. В отношении b2c-покупателей у менеджеров все получилось. "Примерили" ситуацию на себя. Легко выделили ценности. Что для них важно. Что влияет на решение о покупке. Например, простота сборки. Радостный смех детей. Безопасность использования и т.д.
А вот с b2b-клиентами всё оказалось не столь очевидно. Выяснилось, ребятам сложно переключить мозг с "бытового" мышления на "бизнесовое". Представить, что может быть важно для компании-покупателя. Но с этим надо разобраться. TORUDA целенаправленно идет в этот сегмент.
Мы сделали небольшое отступление в учебной программе и нырнули в глубину. Познакомились с ценностями покупателей в b2b. Изучили принципы. Выделили мотивы и модели поведения. На что клиенты обращают внимание при взаимодействии с поставщиком? Что для них значимо в отношениях?
Участники обучения узнали, что уровни ценностей делятся на 5 уровней:
- Базовые
- Функциональные
- Легкость ведения бизнеса
- Индивидуальные
- Мотивационные
Разобрали несколько кейсов. Например, клиент ценит честность в отношениях. Он вовремя оплачивает все заказы. И ждет, что продавец выполнит свои обязательства в срок. Или клиенту важны экологичность. А компания предлагает товар в неперерабатываемой упаковке. И т.д.
Думаю, теперь вопрос с выполнением домашки закрыт ))
А вам про какую из этих ценностей рассказать подробнее?
Читайте также:
#андрей донских #консалтинг #продажи #корпоративное обучение #ценности клиентов