В кризис многие руководители коммерческих подразделений будут бодро отстаивать, что «тяжело-какие продажи - посмотрите на рынок» и делать тухлые глазки и лицо печёным яблоком :). Но это мне неинтересно анализировать. Кормить ли салакой корпоративных котов или нет - решает лично каждый собственник для себя.
Сегодня о том, что происходит с продажами в кризис и как оценивать это. Теоретически есть 3 состояния продаж: падают, сохраняются, растут. Но сами эти состояния/цифры в сравнении с собой вам ничего не скажут. Для выводов в периоды кризиса становятся особенно важны следующие параметры анализа: продажи, доля рынка и конкуренты.
Доля Рынка
Если она растет быстрее ваших продаж, то сие может плохо (!), не всегда это круто. Хотя вам могут «продать» это как радостную радость. Но теоретически это может быть маркер, что рынок падает (сужается). И победный рост доли говорит, что вы выгребаете остатки, или с рынка уходят конкуренты. И надо собраться и срочно искать новый продукт (рынок), чтобы не заполучить в перспективе торжественно долю в 100% от нулевого рынка, а не развешивать бусы из цветов на шеи подопечных.
Если ваша доля рынка растет медленнее ваших продаж. Стоит посмотреть на конкурентов (см. ниже), а также ваш средний чек и частоту покупок. И только в совокупности этих факторов вы поймете, что происходит. Используете ли вы возможности растущего рынка по полной, или от вас «отъедают» конкуренты. Но может иметь место ошибка больших чисел, тогда у вас "все пучком". Если ваш рынок - миллиардный, а продажи - на 5 копеек, то рост продаж на 10% может дать 0,0001% рост доли рынка. Так что проверяйте, насколько сопоставимы цифры. Сразу на фарш не отправляйте людей, принесших эти цифры :), дайте им шанс.
Если ваша доля рынка синхронна вашим продажам (рост и падение) - то это тоже не айс. Это значит, что ваши коммерсы в принципе просто заняли наблюдательную (лентяйскую/пассивную) позицию. Фактически - вы дрейфите по волнам общей экономики. И любой конкурент, у кого ребята в отделе продаж проворнее и живее, обязательно оттяпает вашу долю, потому что ваши бойцы не приносят added value вашим процессом продаж. Вопрос времени. В кризис оно наступит быстрее.
Показатели относительно конкурентов
У вас обязательно должны быть еженедельно данные по 3-5 конкурентам. Это как барометр того, какую тактику применяют они. Если вы на 1-2-3 не можете сказать % роста/падения у конкурентов за прошлую неделю - вы в тумане. Хуже всего, ваши продавцы - в липком тумане. От того, что творится у конкурентов, формируются недельные планы продаж. Если вы смотрите только в свой бюджет, то вы в дремотном вакууме.
Если там расслабились ребята - ваш выход. Блиц-криг, атака и супер-предложение для их клиентов - must have приличных продавцов, тогда планы нужно взодрать.
Если у них рост относительно вас - это alarm в отделе и ручной перебор базы, партизанский запрос коммерческого предложения и точное установление причин роста (они увели кого-то из клиентов или нашли новую нишу, если у вас нет оттока). С вас - элегантная и беспощадная контр-атака.
Ваши показатели лучше конкурентов. Аплодисменты при разбежке 5% отложите в сторону. Это - ничтожно и часто связано с техническими сбоями/простоями.
Если отклонение более 7% - проанализируйте свой успех и сделайте вывод. Если отклонение более 10% - тоже поймите, что случилось-то… Обычно так сливают продажи конкуренты, когда или внутренние проблемы, или они что-то знают, чего не знаете вы.
Если внутренние проблемы - отлично, атакуйте, вырывайте их клиентов, пока там суть да дело.
А вот если они знают что-то, чего не знаете вы - проверяйте уровень ваших запасов и уровень дебиторской задолженности. И будьте аккуратнее на поворотах.
Ваши показатели хуже конкурентов.
Достаете шашку и…. Ну, тут понятно. Но все же право на «последнее слово» есть у всех :) так что предложите вам в течение 2 часов обосновать причины этого (без здоровой рефлексии и работы над ошибками никто пока не справился).
И еще плюс два часа на 5 простых шагов, что они сделают, чтобы исправить ситуацию на неделе с четкими точками контроля. Ну, все, побежали ведешечку зарабатывать. Только не берите на веру причины и шаги. Включайте критическое мышление, пользуйтесь шляпами Боне или советуйтесь со своим домашним пёселем, если он усидит, иногда проговаривание помогает достигнуть ясности, собеседник порой не нужен :)
Короче, кризис или нет, но ваши продажи должны РАСТИ. Расти относительно рынка, себя и конкурентов. Только это честный маркер того, что ватага людей, бродящая по вашему офису, несет ценность вашему бизнесу, а не только песок на ботинках :) Если все схлопнулось в минус 50, ваша цель - схлопнуться в минус 5. Вот и вся математика, а параллельно найти нишу, где вы забумите на плюс 100 :)
Всем прекрасного старта в неделю, с ясным и пронзительным взором в цифры продаж. Любви желать не буду💔. Кому она нужна, пусть встанет и начнет ее излучать сперва, что-то сделает для ее получения, проявит что ли :)
В кризис многие руководители коммерческих подразделений будут бодро отстаивать, что «тяжело-какие продажи - посмотрите на рынок» и делать тухлые глазки и лицо печёным яблоком :). Но это мне неинтересно анализировать. Кормить ли салакой корпоративных котов или нет - решает лично каждый собственник для себя.
Сегодня о том, что происходит с продажами в кризис и как оценивать это. Теоретически есть 3 состояния продаж: падают, сохраняются, растут. Но сами эти состояния/цифры в сравнении с собой вам ничего не скажут. Для выводов в периоды кризиса становятся особенно важны следующие параметры анализа: продажи, доля рынка и конкуренты.
Доля Рынка
Если она растет быстрее ваших продаж, то сие может плохо (!), не всегда это круто. Хотя вам могут «продать» это как радостную радость. Но теоретически это может быть маркер, что рынок падает (сужается). И победный рост доли говорит, что вы выгребаете остатки, или с рынка уходят конкуренты. И надо собраться и срочно искать новый продукт (рынок), чтобы не заполучить в перспективе торжественно долю в 100% от нулевого рынка, а не развешивать бусы из цветов на шеи подопечных.
Если ваша доля рынка растет медленнее ваших продаж. Стоит посмотреть на конкурентов (см. ниже), а также ваш средний чек и частоту покупок. И только в совокупности этих факторов вы поймете, что происходит. Используете ли вы возможности растущего рынка по полной, или от вас «отъедают» конкуренты. Но может иметь место ошибка больших чисел, тогда у вас "все пучком". Если ваш рынок - миллиардный, а продажи - на 5 копеек, то рост продаж на 10% может дать 0,0001% рост доли рынка. Так что проверяйте, насколько сопоставимы цифры. Сразу на фарш не отправляйте людей, принесших эти цифры :), дайте им шанс.
Если ваша доля рынка синхронна вашим продажам (рост и падение) - то это тоже не айс. Это значит, что ваши коммерсы в принципе просто заняли наблюдательную (лентяйскую/пассивную) позицию. Фактически - вы дрейфите по волнам общей экономики. И любой конкурент, у кого ребята в отделе продаж проворнее и живее, обязательно оттяпает вашу долю, потому что ваши бойцы не приносят added value вашим процессом продаж. Вопрос времени. В кризис оно наступит быстрее.
Показатели относительно конкурентов
У вас обязательно должны быть еженедельно данные по 3-5 конкурентам. Это как барометр того, какую тактику применяют они. Если вы на 1-2-3 не можете сказать % роста/падения у конкурентов за прошлую неделю - вы в тумане. Хуже всего, ваши продавцы - в липком тумане. От того, что творится у конкурентов, формируются недельные планы продаж. Если вы смотрите только в свой бюджет, то вы в дремотном вакууме.
Если там расслабились ребята - ваш выход. Блиц-криг, атака и супер-предложение для их клиентов - must have приличных продавцов, тогда планы нужно взодрать.
Если у них рост относительно вас - это alarm в отделе и ручной перебор базы, партизанский запрос коммерческого предложения и точное установление причин роста (они увели кого-то из клиентов или нашли новую нишу, если у вас нет оттока). С вас - элегантная и беспощадная контр-атака.
Ваши показатели лучше конкурентов. Аплодисменты при разбежке 5% отложите в сторону. Это - ничтожно и часто связано с техническими сбоями/простоями.
Если отклонение более 7% - проанализируйте свой успех и сделайте вывод. Если отклонение более 10% - тоже поймите, что случилось-то… Обычно так сливают продажи конкуренты, когда или внутренние проблемы, или они что-то знают, чего не знаете вы.
Если внутренние проблемы - отлично, атакуйте, вырывайте их клиентов, пока там суть да дело.
А вот если они знают что-то, чего не знаете вы - проверяйте уровень ваших запасов и уровень дебиторской задолженности. И будьте аккуратнее на поворотах.
Ваши показатели хуже конкурентов.
Достаете шашку и…. Ну, тут понятно. Но все же право на «последнее слово» есть у всех :) так что предложите вам в течение 2 часов обосновать причины этого (без здоровой рефлексии и работы над ошибками никто пока не справился).
И еще плюс два часа на 5 простых шагов, что они сделают, чтобы исправить ситуацию на неделе с четкими точками контроля. Ну, все, побежали ведешечку зарабатывать. Только не берите на веру причины и шаги. Включайте критическое мышление, пользуйтесь шляпами Боне или советуйтесь со своим домашним пёселем, если он усидит, иногда проговаривание помогает достигнуть ясности, собеседник порой не нужен :)
Короче, кризис или нет, но ваши продажи должны РАСТИ. Расти относительно рынка, себя и конкурентов. Только это честный маркер того, что ватага людей, бродящая по вашему офису, несет ценность вашему бизнесу, а не только песок на ботинках :) Если все схлопнулось в минус 50, ваша цель - схлопнуться в минус 5. Вот и вся математика, а параллельно найти нишу, где вы забумите на плюс 100 :)
Всем прекрасного старта в неделю, с ясным и пронзительным взором в цифры продаж. Любви желать не буду💔. Кому она нужна, пусть встанет и начнет ее излучать сперва, что-то сделает для ее получения, проявит что ли :)