Договариваться всегда было не просто, ведение переговоров - большая область знаний и компетенций. Однако в текущей ситуации даже очень опытные переговорщики теряют способность повлиять на собеседника или хотя бы быть услышанными.
При этом часто наблюдается парадокс: чем умнее человек, тем с большим количеством проблем в коммуникации он сталкивается.
В силу профессиональной деятельности и “причудливых” обстоятельств личной жизни мне часто приходилось оказываться как в критических, так и сложных для переговоров личных ситуациях. В серии статей я планирую поделиться своим опытом и техниками, которые в это не простое время могут помочь сохранить разум и взаимопонимание.
1️⃣ Эволюция системы мышления и коммуникации
За долгую эволюцию система мышления и коммуникации претерпела колоссальные изменения. Фактически ученые-эволюционисты выделяют четыре отдела мозга. Существует критика концепции Троичного Мозга, но в области работы с коммуникацией и конфликтами существенных проблем это не вызывает. Существуют четыре этапа развития - четыре отдела мозга:
- 🐊 Ящерица (Мозжечок) - самый древний отдел нашего мозга, он отвечает за базовые реакции и моторные функции нашего организма. Самый быстрый и самый “тупой” решатель, в его ведении находятся три базовых реакции: Бей, Беги, Замри (3F Fight, Flight, Freeze). Парализующий страх и основной инстинкт живут здесь.
- 🐒 Мартышка/Бабуин (Лимбическая система) - эволюционное приобретение млекопитающих. Работает быстро, ассоциативно и отвечает за:
- эмоции - сложные реакции, связанные с разгоном и торможением нервной системы
- эмпатию - непосредственное восприятие эмоций других или “заражение” чужими эмоциями, восприятие контекста коммуникации
- ценности - выбор на основе ценностей личных и социальных. Например, для обхода инстинкта самосохранения может активировать гнев (базовую реакцию "бей") ящерицы. Как иначе заставить бабуина защищать самку и потомство вопреки инстинкту самосохранения? (Кроме того, здесь к принятию решений присоединяются “стадные” реакции)
- 🦍 Шимпанзе (неокортекс или новый мозг) - самый медленный решатель, отвечает за сложные рассуждения и логические конструкции. Отвечает на вопрос: “Что будет если … ?” Пример: пока “ботаник” решает, стоит ему ввязываться в драку или не стоит, его, как правило, уже бьют или оставляют в покое. В подростковом возрасте мне стоило больших усилий передавать контроль "бабуину", чтобы не тупить в ситуациях, связанных с внешней агрессией.
- 🐬 Дельфин (лобные доли) Отвечает за балансирование краткосрочных и долгосрочных интересов и последствий, а также регулирует уровень эмоций. Самая медленно развивающаяся часть мозга, по данным ряда исследований она формируется к 27 - 30 годам, и то не у всех. В качестве аналогии можно привести силу воли. Любые циклы кратковременного удовольствия сильно снижают ее влияние, и с каждым проигрышем она становится слабее. Тяжелые наркотики уже со 2-ого 3-его приема приводят к ее физическому отключению у 90% людей (есть отдельный ген, отвечающий за сопротивляемость и возможность побороть зависимость от тяжелых наркотиков).
2️⃣ Пример: Чем отличается зрелый и незрелый (инфантильный) человек ?
Инфантильный человек (не отвечающий за последствия своих действий) всегда делает ровно то, что он хочет. Вопреки всеобщему поверью такой человек думает не одним местом, а лимбической системой, то есть дает волю эмоциям. "Мартышка" или "бабуин" в результате сильной эмоции легко перехватывают управление и доминируют при принятии решений, отмахиваясь в “совете директоров” и от "шимпанзе" и от "дельфина". Кроме того, когда мы действительно имеем дело с ребенком или представителями очень творческих или мало интеллектуальных профессий, эти отделы могут быть просто слабо развиты.
Зрелый человек тоже делает ровно то, что он хочет, но с учетом последствий, которые ему подсказывает не только предыдущий опыт, но и неокортекс (логические цепочки и лобные доли - последствия второго и третьего порядка).
Для того, чтобы решения принимались достаточно быстро, зрелый человек формирует систему ценностей и принципов, в которой проработанные варианты и альтернативы связываются напрямую с лимбической системой, заменяют базовые реакции и позволяют, не расходуя волевой ресурс, управлять эмоциями (подробнее см. в книге Стивена Кови “7 навыков высокоэффективных людей”)
В нормальной ситуации мозг зрелого человека функционирует как коллегиальный орган, в котором эмоции контролируются и управляются на основе интеллектуальных процессов (подробнее см. в книге Дениэла Гоулмана "Эмоциональный интеллект").
Эффективность такой системы во многом зависит от навыка просчитать риск и способности видеть и анализировать последствия действий и событий не только первого, но и второго и третьего порядков. Далее приведены ключевые факторы, определяющие разумность выводов:
- Контроль импульсивного поведения (🐒). Если вы будете играть на эмоциях, вас обыграет любой практик.
- Развитость и практика неокортекса (🦍). Линейная логика и сложные комбинации. Длина логических цепочек и причинно следственных связей, которые способен осознать человек и которыми он может оперировать. Например, в шахматах это многоходовые комбинации. Но когда вы редко садитесь за доску, даже при хорошем интеллекте, сложно не пропустить “одноходовую” проблему.
- Опыт и развитость системы принципов/ценностей (игра со интеграцией культуры или принципов 🐒+🦍). Например, третий разряд может быть достигнут большинством людей, которые учатся и достаточно регулярно играют и знают принципы размена фигур и позиционных преимуществ.
- Долгосрочная стратегия (🐬+🐒+🦍). В шахматах вначале люди учатся заманивать противника в простую ловушку. Например, жертвовать легкой фигурой, чтобы получить тяжелую. Способность, точнее, неспособность многих хороших шахматистов преуспевать в житейских задачах является индикатором того, что даже на уровне кандидатов в мастера спорта и даже мастеров спорта, "дельфин" не особенно прокачивается.
3️⃣ Похищение разума. Реакция на угрозу (Страх)
Эволюционно те, кто не умел быстро реагировать, потомства не оставили, поэтому на аппаратном уровне в мозг встроена система переключения режима управления, работающая в зависимости от уровня страха:
- Угроза (страх) 1-ого уровня связана со знакомой опасной ситуацией или незначительным ущербом: здесь наш организм переходит в состояние “собранности”. В этот момент "дельфин" еще контролирует ситуацию, и "мартышка" (лимбическая система) прогревается, но все еще ведет себя прилично. Первичный стресс - мобилизация сил организма. Например, риск не получить премию из-за провала OKR. (🐬+🦍 - 🐒)
- Угроза (страх) 2-ого уровня: 911 или захват разума эмоциями. (🐒 -> 🦍)
Ситуация радикально меняется при появлении незнакомой угрозы, неопределенности и высокого уровня потенциального ущерба. Дельфин отключается по принципу: вначале разберемся с текущими проблемами, а о будущих подумаем потом. Мозг переходит в "военное положение", в состояние “боевой готовности”. "Шимпанзе" (неокортекс) функционирует, но подчиняется лимбической системе. Его основной задачей становится обнаруживать угрозы. И в этот момент ловушка захлопывается. По команде "искать опасность!" "шимпанзе" радостно находит кучу угроз, и "мартышка" убеждается в актуальности угроз, наращивает стрессорную реакциию и не отдает управление. Энергия в режиме ожидания большой угрозы выжигается в 0 до появления апатии или депрессии. Например, ситуация с отсутствием премии резко меняется, если без премии вы не сможете заплатить по кредиту или будет нанесен ущерб вашей репутации. - Угроза (страх) 3-ого уровня - это когда в результате непосредственной физической опасности мозг переключается в режим "бей" (человек краснеет, возбуждается), "беги" (бледнеет), "замри" (перестает реагировать). Что примечательно, если под угрозой находятся близкие, лимбическая система способствует тому, чтобы не просто отключить лобные доли, неокортекс и лимбическую систему (ценности и принципы), но и способствует выбору режима "бей" (гнев и агрессия). На этом уровне страха соблюдение этических и моральных норм практически не действует. Я тут давно не был, но насколько помню, пока не будет сожжена биохимия, выйти из невменяемого состояния достаточно сложно. Это состояние блестяще описано у Джека Лондона в книге "Белый Клык", когда самка защищает детеныша в своей норе.
В ситуации "911" или при похищении разума чувствами человек находится в невменяемом туннельном состоянии, то есть в состоянии, в котором логические доводы или анализ причинно-следственных связей для него оказываются недоступными, даже если ситуация связана с его личной безопасностью. Новые связи в принципе не образуются, мы сталкиваемся с туннельным мышлением, в котором существует только личная позиция. На МРТ с контрастом это выглядит как ярко светящаяся лимбическая система, тусклый “обесточенный” неокортекс и абсолютно тёмные лобные доли.
Как правило, способность не терять разум вырабатывается тренировками и “знакомством” с различными ситуациями, чтобы не дать эмоциям переключить рубильник и отключить разум.
Большинство людей из моего поколения оказались в сложной ситуации далеко не в первый раз, однако большинство из младших поколений практически впервые сталкиваются с настоящим кризисом. При этом первые еще не понимают что пора боятся, а вторые "теряют" свой разум.
Задача №1: Не дать захватить ваш разум. Если он все же был захвачен эмоциями, можно ретироваться в безопасное место или выпустить пар безопасным способом. А также при необходимости позволить сделать это противоположной стороне. (На заметку: сама эмоция аппаратно длится от 2-х до 7 минут, и, если не подливать масла в огонь, то она вполне может быть погашена благодаря небольшому перерыву или стакану простой воды.)
4️⃣ Дополнительные факторы.
Захватить могут не только свои, но и чужие эмоции.
Если Вы не социопат (в детстве в результате психологических травм или деструктивной среды ваша способность налаживать связи не атрофировалась), то ваша лимбическая система находится в состоянии радара и постоянной идентификации и трансляции в неокортекс состояния других “млекопитающих”. Вот почему животные с позитивным и динамическим характером часто выступают в роли отличных эмоциональных якорей. Вы разнервничались, а ваш кот приходит и начинает “приводить” вас в порядок: "Ты чего, соплеменник? Смотри, все зашибись, еда есть, сухо, тепло, ты чего, давай ко мне на светлую сторону!"
Чем ближе к нам человек, тем лучше мы его чувствуем и тем тяжелее “закрыться” от фонящих в пространство эмоций. И если в коммуникации одна из сторон теряет самообладание и происходит захват разума, эмоции зашкаливают, то всем остальным участникам очень сложно удержать свои эмоции в узде, и переговоры срываются.
Задача №2: Не провоцировать другую сторону для предотвращения похищения ее разума.
Если вы, конечно, хотите быть услышанным, а не получить моральное превосходство над оппонентом.
Новые факты являются значительной угрозой.
Как ни парадоксально, но пирамида наших убеждений не менее значима для нас, чем территория для наших предков. В ситуации, когда тот или иной факт начинает угрожать какой либо значимой установке, лимбическая система возбуждается и так и норовит перехватить управление.
Задача №3: Распутывать клубок медленно и осторожно, чтобы никто не подорвался.
Два человека с аргументированной позицией всегда могут как минимум понять друг друга, а как максимум договориться.
💠 Диагностика ситуации (что делать?)
- В текущей ситуации разум большинства людей оказывается похищен практически сразу (в силу отсутствия опыта или слабо развитого ЭИ). Пока разум похищен или тунелит, вы не можете помочь другим людям что-то увидеть или узнать.
- Если сторонам удалось успокоиться, любая явная или мнимая угроза в переговорах потенциально ведет к захвату мозга эмоциями. Здесь нужен медиатор. (В сериале показан не медиатор - там много такого, как точно делать не стоит)
- Необходимо понимать, что в комплексной проблеме по мере продвижения по причинно-следственным связям рано или поздно мы ВСЕ попадаем на территорию эмоций, и важно давать им остыть. Чем выше интеллект и чем дольше вы держитесь, тем больше эмоциональной нагрузки вы получаете.
Продуктовые истории (https://t.me/product_advices )
p.s. Если вас персонально разносит, то помните главное правило: сначала надеть маску на себя :
- Сожгите и продолжайте жечь биохимию спортом до изнеможения.
- Не замыкайтесь, говорите с друзьями, врагами - не суть важно, эмоции должны течь и переживаться.
- Начните пользоваться дневниковой техникой, чтобы избежать зацикливания и залипания. Можно начинать утро с 15 минут free writing.
- Я понимаю, что вам кажется, что мир кончился, и все будет только хуже. Но в мире есть много достойных целей, и сейчас стало на несколько целей больше, даже Германия и Япония после всех преступлений поднялись, и мы сможем.