Беда! Не выполняется план продаж! Что делать?

Переживать, но не биться в истерике.

Во-первых, у Вас должны быть выделены каналы сбыта и Вы должны знать, что для каждого канала является основным при выборе Вас как поставщика. Как выбрать каналы, кому интересно, могу на примерах разобрать в комментариях.

И, так, очень плохо, если для канала важна цена и только цена. Есть и плюс - Вы сразу знаете что делать - оперативно скидывать цену. Минус - этот канал всегда имеет самую минимальную наценку. Но, есть еще и плюс - скорее всего на него уходит минимум маркетинговых мероприятий, а следовательно, вложений с этим связанных. В общем везде должна быть своя "золотая середина", даже в таких каналах сбыта. Только смотрите, я не в коем случае не оправдываю отсутствие маркетингового сопровождения, снижением цены. Нет! Я в этом примере именно про те каналы, где ни маркетинг, ни сервис не поможет Вам стать конкурентным, только постоянные истории с ценой. Такие каналы есть, и я тоже с такими работаю, ничего, в них есть еще дополнительный плюс - объем, позволяющий поднять уровень заработной платы рабочим.

Каналы, где ложно предполагать, что цена имеет значение. Тут нужно понимать, как относятся к вашему Бренду. Если Ваш Бренд любят и ему доверяют, то невыполнение плана может и правда быть обосновано падением спроса, особенно это ощутимо, когда клиентов много, доля рынка занята существенно. Тут всеобщие снижение покупательского спроса Вы ощутите сразу, и цена будет ни при чем, ваши клиенты не смогут пополнить свои запасы, просто потому что "трещат склады". Это очень сильно многие сферы бизнеса ощутили в этом месяце, в мае 2022. Когда даже продукты питания стали ощущать резкое снижение спроса населения. Что делать? Пока могу дать один совет: вкладываться дальше в формирование доверия к Бренду. Люди (конечные потребители) стали более избирательными. Может быть то, чего хватало ранее им в выборе вашего продукта, сегодня уже заставит задуматься, а нужно ли им это вообще. Подумайте над этим!

Каналы, где ваша доля рынка менее 1-2%, хоть и возможности удвоить, а то и утроить объем у Вас есть, но что-то не получается!) Тут точно, начните с себя, с вашего сервиса, с вашего отдела продаж, с отдела маркетинга. проанализируйте конкурентов, составьте список того, что они делают лучше, чем Вы! В таком случае я вижу следующий алгоритм выхода на нужные Вам показатели: решаете все вопросы, которые Вы прописали по списку, снижаете цену ниже конкурентов, добиваетесь доверия к своему продукту (тут, наверно, говорить о Бренде рано, если только Вы не восстанавливаете утраченную репутацию), плавно поднимаете ценник, выходите на плановый уровень. Почему нельзя восстановить или завоевать репутацию не снижая цен, просто потому что, Вам нужен объем для доказательства, что Вы стали лучше. А пока нет в этом уверенности у клиентов, сыграть можно только, к сожалению, ценой.

На этом я закончу. Причин на самом деле может быть очень много, решений столько же, Вам главное о них знать и сразу принимать какие-то действия. Как я написала выше, истерикой Вы ничего не решите, это уже свершившийся факт. Пишите комментарии, разберем ваши каналы сбыта.