Разберемся, что такое лидогенерация, лиды, как привлечь клиентов и не потерять их после рекламной кампании.
Лидогенерация — процесс определения и направления интереса аудитории к товару или услуге. Конечная цель — продажа и закрепление клиента для повторных покупок или перевод на другие товары компании.
Соответственно, лиды — это потенциальные покупатели, которые каким-либо образом проявили интерес к продукту: заполнили заявку на обратный звонок, подписку или задали вопрос, например, в социальной сети или на почте.
Давайте обсудим, каким образом посетитель сайта переходит в лид. Начнем со способов привлечения потенциальных клиентов.
Какие каналы для привлечения трафика существуют?
В глобальном смысле можно выделить два основных канала — онлайн и офлайн.
Офлайн-способы привлечения лидов появились так же давно, как и торговля в принципе. По мере развития общества, экономики и торговых отношений появлялись и новые методы. В современном мире на привлечение клиентов работают:
- брендинговая продукция: визитки, блокноты, подарочные календари и бизнес-сувениры для партнеров и потенциальных клиентов;
- наружная реклама: вывески, афиши, билборды, объявления на досках, листовки;
- маркетинговые активности: промо-акции с ростовыми куклами и прочей атрибутикой;
- относительно «молодые» способы привлечения трафика — печатная, тв- и радио-реклама;
- партнерские программы с компаниями которые снимают торговые площади или офисы по соседству, а также с прямыми или косвенными конкурентами.
Онлайн-каналы набрали популярность с распространением Интернета и сейчас переживают «бум» даже с учетом блокировок и перебоев в работе некоторых социальных сетей и рекламных инструментов:
- сайты компаний, визитки и лендинги для товаров и промо акций получают трафик за счет seo-продвижения и контекстной рекламы;
- блоги, как на официальных сайтах компаний, так и на соответствующих площадках, привлекают лидов теми же способами;
- в социальных сетях на привлечение аудитории работают таргет, короткие нативные видео, рекламные подачи у блогеров и ряд других механик.
Выбрав каналы лидогенерации, необходимо определиться и с тем, какая аудитория вам нужна.
Портрет вашей целевой аудитории: зачем он нужен и как его «нарисовать»
Чтобы минимизировать потери лидов, которые приходят к вам, важно понимать, кто те клиенты, которые покупают ваш товар. Кроме того, понимание аудитории поможет и нивелировать риски, избежать лишних трат.
Географическое положение, возраст, семейный статус, образование и покупательская способность — базовые, но не единственные показатели, которые стоит учитывать.
Вы должны понимать, как выглядит человек, который захочет купить товар, какие его проблемы покупка решает, какой результат он хочет получить, чего опасается, какие могут быть возражения. Исходя из этих пунктов, вы сможете формулировать понятное для клиента предложение и объяснить, как именно ваша продукция поможет решить его задачи.
Для понимания целевой аудитории полезно провести анкетирование текущих клиентов, опросить их, в том числе о покупках у конкурентов.
Потери аудитории после рекламы
Даже при детальной проработке портрета ЦА значительная часть посетителей сайта может уйти, не оставив заявку. Это холодные лиды, которые прогрелись недостаточно, чтобы оставить заявку на обратный звонок или покупку.
Отсюда кажется, что кампания неэффективная, стоимость лида чрезмерная при низких продажах, а ROI — невысокий.
Естественно, каждая рекламная кампания нуждается в корректировке после тестовых прогонов и анализа эффективности. Но есть и дополнительный способ минимизировать затраты на привлечение трафика — Retargeting to call и Data sales от Reffection.
Как превратить в покупателя клиента, который ушел с сайта
Как мы писали выше, один из ключевых моментов при планировании трафика — правильный анализ ЦА. Ошибки в рекламной кампании, ориентация не на того потребителя может стать причиной потерь, высокой стоимости рекламы и низких продаж.
Наша услуга Data sales помогает детализировать портрет той аудитории, которая переходит к вам на сайт, в том числе выделить узкие сегменты. Например, собрать данные посетителей, которые пришли по объявлению с акционным предложением на определенный товар.
Обогащение данных вашей аудитории происходит за счет того, что мы устанавливаем код на ваш сайт и собираем телефоны, адреса электронной почты, анализируем поведение и те запросы, по которым клиент пришел. С этими данными вы можете работать в дальнейшем, например, отправлять e-mail рассылки или смс с интересными предложениями.
В свою очередь Retargeting to call позволяет выйти на контакт с ушедшими посетителями сайта, которые не оставили заявку. Усилиями своего колл-центра мы обзваниваем потенциальных лидов, которые ушли, а далее передаем целевые в ваш отдел продаж.
Бизнес получает способ минимизировать затраты на запущенные и будущие рекламные кампании, тем самым уменьшить стоимость лида, и в конечном итоге увеличить продажи и выручку.
Детализация портрета аудитории не только влияет на стоимость привлечения клиентов. Понимая проблемы и задачи пользователей, вы можете выстроить лояльные отношения с вашими посетителями, создавать понятный им контент, предлагать нужные услуги. Таким образом в долгосрочной перспективе посетители «догреются» до звонка и покупки.
Наши кейсы
Мы успешно работаем с автодилерами, застройщиками, онлайн-школами и финансовым сектором.
В среднем конверсия из звонка в целевой лид по собранной аудитории составила 5,3%, из лида в покупку машины — 7,1%
Что касается посетителей сайтов застройщиков, нам удалось вернуть в целевой лид до 3,1% после звонка и далее 4,7% потенциальных покупателей перешли к этапу брони квартиры. Работая с компанией МИЦ Девелопмент с января по август, мы ежемесячно передавали больше 700 целевых лидов заказчику.
Еще один интересный кейс: за 6 месяцев работы с аудиторией сайта застройщика обработано 25 985 номеров, из них уникальных — 18 877. По итогам обработки мы передали заказчику 314 звонков, 269 — уникальные целевые (85,7%). Из них 63 человека пришло на показы, 23 — забронировали помещения, 21 — купили. Конверсия в продажу составила 6,7%.
Для тех компаний, которые хотят протестировать наши услуги, мы подготовили специальное предложение — бесплатный тестовый период. Мы привлечем вам до 20 заявок бесплатно, а вы сможете оценить эффективность нашего подхода и точность подбора аудитории.
Переходите по ссылке, чтобы отправить заявку.
#маркетинговая стратегия #лидогенерация #таргетинговая реклама #методы продаж #стратегия #лпр #повышение конверсии #конверсия #продажи и маркетинг #b2c