Вкладывать ли сегодня средства в развитие знаний и навыков сотрудников продаж, когда внешние изменения каждый день диктуют новые "условия игры"?
Добрый день, дорогие читатели! Меня зовут Андрей Капитонов, более 25 лет я руковожу подразделениями продаж в компаниях регионального и федерального уровня. В последние 5 лет развиваю партнерский проект «Коллегия экспертов». Целью нашего проекта является экспертная помощь со стороны опытных руководителей бизнесу, которой сегодня ощутил серьезные проблемы.
Этой статьей я открываю давно задуманный канал - «Коллегия экспертов», ориентированный на владельцев бизнеса и сотрудников подразделений продаж. В своих материалах я хочу поделиться теми знаниями, которые помогали мне добиться успеха как в жесткой конкурентной борьбе, так и в организационном строительстве.
Тесное взаимодействие с руководителями и владельцами бизнеса позволило мне воочию убедиться в том, что величина финансовых потерь, связанных с ошибками высших руководителей, несравнима со стоимостью услуг консультантов.
Хочу отметить, что в России очень редко приглашают сторонних экспертов, а еще реже прислушиваются к их советам, особенно, если те противоречат текущему видению руководства. Что делать, когда-то и я этим грешил, поэтому никого не обвиняю, а просто констатирую факт.
Одну из причин этого явления я вижу в недостаточном углублении со стороны экспертов в особенности конкретного бизнеса. Одни (владельцы бизнеса) экономят деньги, другие (эксперты) свое рабочее время. Второй существенный фактор - это недостаток у руководителей и владельцев бизнеса профессиональных знаний, которые могли бы сделать понятней точку зрения привлеченных специалистов.
К сожалению, единственным выходом из ситуации полного непонимания, очень часто становился маневр - "отойти в сторону", чтобы дать событиям развиваться так, как того хотели предприниматели.
«Клиент должен созреть»! Понятно, что такой принцип приносит бизнесу потери, но он как горькое лекарство, которое необходимо испить многим руководителям, решившим пойти против законов маркетинга.
Прошу не считать меня автором теории, которую я затрагиваю в своих статьях, все знания заимствованы мною из учебников. Моя работа заключалась только в отделении «полезной теории», которую реально можно и нужно использовать в работе, от горы «мусора», привлекающей читателей красивыми обложками и звучными названиями на полках книжных магазинов или в Интернете.
Мне запомнилась одна цитата модного сейчас бизнес-тренера: «Самое бесполезное занятие – это самостоятельно изучать продажи по книгам». Привожу, как помню. Думаю, что кто-то, конечно, с ней не согласится, кто-то все же задумается. Задумаются те, кто, наверное, потратил на подобное бессистемное обучение уйму своего времени.
Сегодня в условиях резких внешних изменений и ограничений, которые затронули многие отрасли российской экономики, некоторым руководителям и владельцам бизнеса может показаться, что квалификация продавцов уходит на второй план. Возможно, что другие при этом возразят мне и расскажут, что роль отдела продаж сейчас в их компании многократно возрастает. Скажу, что и те, и другие по-своему правы.
Недавно услышал мысль, что в последнее время многим нужно не привлекать клиентов, а отбирать их из числа страждущих, которые ломятся в двери компании за нужной продукцией. Очень уж это мне напомнило Советский Союз с его вечным «плановым» дефицитом и ловкими «толкачами», которые шныряли по стране, стараясь получить положенные лимиты (сырье и комплектующие). Только времена изменились.
Понятно, что в условиях противостояния Россия и Коллективного Запада, определенная категория зарубежных компаний решила (сама или кто-то сильно попросил) на время уйти с российского рынка, что привело к созданию невероятных возможностей роста и расширения рыночной доли для их российских конкурентов. Это же просто праздник какой-то для бизнесменов!
Надеюсь, что этим шансом воспользуются нормальные производители, которые что-то реально делали и делают своими руками, а не занимались только переупаковкой и перемаркировкой азиатской продукции.
Для кого же мой канал? В первую очередь, я хочу, чтобы данные материалы прочитали владельцы и руководители бизнеса и задали себе вопрос: «А у нас все так ли, как должно быть?».
Очень часто в своей практике консультанта я встречал компании, которые имели глобальные ошибки на уровне базовых стратегий (ценовой, товарной, распределительной, коммуникационной). Эти ошибки сделали именно их владельцы или высшие руководители, а списывали все, конечно же, на продавцов: «они у нас такие…, они у нас сякие…».
Как врач, который понимает, что больной обречен, я смотрел на них понимая всю бесполезность усилий по развитию их сотрудников. «Трещины в фундаменте» их бизнеса тормозили или сводили на нет все усилия по построению эффективной системы продаж. Не исправив «фундамент» нельзя было отстроить «высотное здание бизнеса».
Работа бизнес - тренера могла только улучшить резюме их сотрудников и повысить их (сотрудников) ценность на рынке трудовых ресурсов, но не дать толчок для роста бизнеса.
Вторая категория потенциальных читателей – это РОПы и менеджеры по продажам. От них я жду внутреннего вопроса: «Все ли я правильно делаю в своей работе с клиентами или что-то у меня не так?». Помните, что Ваш опыт и знания – это не только благополучие вашей компании, но и ваша цена, как профессионала на рынке трудовых ресурсов. "Продать" себя и принести с собой современную эффективную технологию продаж – это путь к личному благополучию и успешности в жизни.
Не хочу быть банальным, но фраза царя Соломона о том, что "все пройдет" постоянно доказывает свою актуальность. Пройдет и сегодняшний «период возможностей». На смену европейским конкурентам придут еще более хищные и хитрые.
Только при конкурентном столкновении наших компаний и наших сотрудников с несчитанными деньгами и азиатской хитростью конкурентов, мы поймем - не зря ли они ели корпоративные хлеб с корпоративной колбасой.