Задумывались ли вы когда-нибудь над вопросом: почему женщины, когда ходят по магазинам за покупкой одежды, как правило, берут с собой своего друга или подругу? Если вы обратите внимание, то увидите: в торговых центрах очень много парочек, которые ходят вместе в примерочную.
Как думаете, для чего? Все очень просто: второй человек нужен для того, чтобы получить от него одобрение — что «Да, эта вещь подходит» и «Да, ты сделал правильный выбор».
Автор: Дмитрий Норка — член Экспертного совета кафедры «Системные продажи» Академии социальных технологий, президент Международной ассоциации профессионалов продаж, эксперт по вдохновляющему лидерству и организационному доверию, автор Экспертной системы продаж.
Человек так устроен: он всегда сомневается. И любая его покупка также связана с сомнениями — особенно если эта покупка дорогостоящая. Даже если человек очень давно хотел это купить, у него все равно где-то глубоко остаются эти сомнения. И когда тот, кто находится вместе с ним, говорит ему одобряющие слова, подтверждающие его выбор, вроде «Да, тебе очень идет», «Да, слушай, классно ты выглядишь», то все — эти сомнения у него сразу уходят, и он становится супер-счастливым.
Дело в том, что это касается не только персональных покупок для себя, но и рынка B2B. И поэтому если вы хотите, чтобы покупатели возвращались к вам, обязательно после того, как сделали продажу, через какой-то период времени позвоните этому покупателю и поинтересуйтесь: «Все ли нормально? Нормально ли произошла доставка, поставка, упаковка?» И в конце обязательно скажите: «Вы знаете, это очень хороший выбор, вы не пожалеете. На вашем месте я бы сделал точно такой же выбор».
То есть ваша задача — подтвердить человеку, что его выбор правильный. Он может даже не осознавать потребность в этом, но его подсознательное получит четкий сигнал, что он сделал правильный выбор, что это хорошая покупка.
Чем это чревато для вас? Если этот выбор хорош, то как думаете, к кому отправится покупатель в следующий раз? Ответ очевиден.