Подозреваю - из-за приблизительного перевода первоисточников.
Например, открытые вопросы - что это? Кто их открыл и зачем?
- Эээ, ааа…
Вот именно - из названия непонятно. А если так - не открытые, а "открывающие", то бишь стимулирующие собеседника к развернутому подробному ответу?
Например:
- Какие у вас потребности в бензинах, дизтопливе, печном топливе, битумах, мазутах, маслах и пластиках?
- Какие объемы обычно берете?
- Какая срочность заказа? Когда нужно?
- Вы - крупная сеть АЗС, мы в тройке самых крупных частных нефтетрейдеров. Хотелось бы поставить вопрос ребром - как начать с вами работать? Какие первые шаги нужны для начала сотрудничества?
Так понятнее?
- Да, точно, теперь понятно.
Продолжим логику - не закрытые, а "закрывающие", то есть вопросы, предполагающие только ответ «да или нет»:
- У меня верная информация: вы – сеть АЗС (завод, крупный агрокомплекс) и закупаете нефтепродукты?
- Вы ведь закупаете нефтепродукты? От машины, от вагона – ваши объемы?
- верно я понимаю, что именно вы управляете выбором поставщиков/именно вы отвечаете за закупки?
- Есть ли срочные заказы, которые нужно закрыть быстро?
- Понимаю, что у вас уже есть поставщики, поэтому я вам и звоню. Интересно было бы получить самое выгодное предложение на рынке?
Ферштеен?
- Ферштеен...
То же и с хрестоматийным СПИНом.
Извлекающие вопросы - это какие? Что и откуда они извлекают?
Да не извлекают они, а ВОвлекают.
Задача ВОвлекающих вопросов - заинтересовать собеседника возможностью решения проблемы.
- Если бы у вас появился поставщик, который может помочь экономить до 5% при закупе нефтепродуктов и прогнозировать движения на бирже, вам это было бы интересно?
Примеры из других проектов:
- Скажите, возможность зарабатывать на каждой единице оборудования от 13 до 25% больше, чем раньше, вам было бы интересна?
- Как думаете, вам в принципе получать больше заказов на доставку хотелось бы?
- Верно понимаю, что, если повышаются продажи у ваших клиентов, автоматически повышаются продажи у вас? Вот об этом я и хотел бы поговорить. Пообщаемся?
Когда умеешь задавать вовлекающие вопросы, необходимость в ситуационных и проблемных резко снижается, и это хорошо - современный клиент не любит «допросов», в необходимости которых не уверен.
Кстати, если интересно услышать пример реального холодного звонка, в котором реализованы эти подходы, пишем в комментариях «хочу прослушать запись» (просто копируем фразу), отправлю в личные сообщения.
Продавец, давший контакт клиента с пометкой "работает с конкурентом, на контакт не идет", получив заказ, чуть со стула не свалился. "А что, так можно было?"))
(названия компаний, естественно, запиканы).
