Для начала, что такое B2B маркетинг и в чем заключаются основные отличия от B2C.
B2B маркетинг - это продвижение бренда и продуктов, где ваша целевая аудитория не рядовой потребитель, а другой бизнес. Вы также рекламируетесь, продаёте, но уже другой компании, а не её потребительской аудитории.
B2B - business to business
Здесь ваша целевая аудитория - это другой бизнес, с которым вы говорите на языке терминов. Главные потребности сводятся к качественным товарам, надежными, долговременным и выгодным условиям сотрудничества. В отличие от конечного покупателя, бизнес принимает решение не спеша, рассматривает каждый аргумент за и против, и обдумывает каждый шаг.
B2C - business to customer
В сегменте B2C вы продаёте конечному покупателю, с которым важно разговаривать на доступном, понятном ему языке. Клиент прежде всего ищет выгоду в цене или программу лояльности, когда выбирает продукт. Решения принимаются быстро, эмоционально, часто нелогично.
Что ждёт B2B маркетинг в 2022 году?
Новая реальность продаж
Клиенты стали тщательнее изучать продукт и компанию ещё до обращения. Точек контакта на протяжении всей сделки стало намного больше, это показывает исследование Forrester B2B buying study: во время пандемии число контактов выросло с 17 до 27 (в 2017 и 2019 рост составил всего 1 пункт). Что это значит? Потенциальные клиенты находят сначала 2/3 информации о компании, поставщиках и товарах в сети, и только после выходят на диалог.
Для B2B сегмента важно активно развиваться и продвигаться именно в сети, сделать акцент на бренде и имидже. Реальные продажи тоже важны, но сейчас тренд на интернет-исследования. Что ранее было не характерно для сегмента B2B.
Много цифр
Важная часть любой стратегии - это информация о рынке, потребителях и их нуждах. Маркетинг берет на себя ответственность за сбор и хранение данных. Здесь речь идёт о CRM-системах, клиентских базах, отчетности. Что важно извлечь для себя из этого пункта представителю B2B? Качество и глубина информации, которая появляется в ваших системах, зависит от компетентности сотрудника. Часто сбор, ввод и хранение данных требуют предметных знаний от человека, чтобы правильно интерпретировать их. Вводить показатели ради галочки - верный путь к информационной перегрузке и искажению данных. Все это скажется на отношении с клиентами, продажами и репутации вашего бренда. Может показаться, что этот пункт очевиден, но многие компании не предают особого внимания данным и их качеству.
Усложнение сбора информации
Речь идёт об усилении конфиденциальности и защите данных пользователей. Я уже писал об ограничениях сбора данных от Apple. В 2023 году уже и Google планирует отказаться от использования куки-файлов на своих страницах. Все это усложняет исследование аудитории и вынуждает откатываться назад к более консервативным способам сбора информации о потенциальных клиентах. Но есть и хорошие новости, пока файлы куки не запрещены. Маркетинговое A/B-тестирование показало, что страницы, где баннер куки появляется вверху экрана, собирают бóльшее количество подписчиков, чем страницы с баннером внизу. Тестируйте, пользуйтесь, исследуйте, пока это возможно.
Может показаться, что изменения не слишком значительны, но это только на первый взгляд. Именно эти «незначительные» движения ведут к постепенной гибели компании, если вовремя не спохватиться и не найти альтернативу. Анализируйте, собирайте данные и используйте их для улучшения всех систем вашего бренда.
#маркетинг
#b2b маркетинг
#b2b
#b2b продажи
#b2c
#продажи b2c
#тренды 2022
#бизнес и финансы
#бизнес план
#интернет маркетинг
