Как построена работа партнеров, которым Вы доверяете?
Быть надежным партнером для своего клиента дело не из легких. Помимо профессиональных, нужно обладать личностными качествами, которые определяют команду и фирму в целом.
В этой статье мы кратко поговорим о внутренней кухне 1С:Франчайзи.
Знакомство с клиентом.
У нас есть несколько источников появления клиентов. Наиболее распространенный – «сарафанное радио».
Клиенты звонят в офис и начинают общение с ведущим менеджером. Мы работаем по установленным алгоритмам, у нас есть скрипты звонков.
Обязательно представляемся, просим уточнить имя и должность звонившего. А также, наименование компании.
Далее, обсуждаем потребности и «боли» клиента. Проводим опрос или экспресс-обследование.
Нам важно собрать максимум информации от первого звонка, чтобы лишний раз не беспокоить уточняющими вопросами. Поэтому, первое знакомство по телефону может длиться более получаса.
Еще есть вариант, когда заказчик просит приехать продающего менеджера. Обсудить предметно потребности.
Демонстрация.
Не все клиенты знают, что имеют право на бесплатную демонстрацию выбранного продукта.
Вместо того, чтобы попросить приехать специалиста и показать преимущества системы, будущий пользователь начинает искать видео с интересующей системой. Но ведь информация в интернете не всегда соответствует действительности. И на актуальные вопросы никто не ответит.
А может случиться так, что выбор падет сразу на две системы. И только специалист может грамотно показать достоинства обоих продуктов, а также отличия.
Существует еще один вид демонстрации, наиболее качественный. Называется моделирование. Смысл в том, что мы берем некоторые данные клиента, переносим в выбранную систему, а может и в две. И на реальных данных заказчика демонстрируем бизнес-процессы компании. Этот вид демонстрации, конечно, не бесплатный. Но самый эффективный.
Договоренности.
Мы всё и всегда фиксируем в письменном виде. У нас есть своя CRM-система. В ней мы отражаем звонки, переговоры, письма.
Если познакомились с новым клиентом, после выявления потребностей или договоренности о встрече, направляем письмо по итогам звонка.
Если была встреча, направляем протокол встречи.
Все, о чем мы договорились, всегда будет сопровождаться исходящим электронным письмом. Даже если заказчик не ответит на него.
Коммерческие предложения.
Постоянно обновляем и перерабатываем. Актуализируем прайс. Сотрудники компании проходят курсы повышения квалификации у фирмы «1С». Нам помогают правильно составлять продающие КП. Правильно оформлять стилистически.
Конечно же хочется в одном КП показать все наши преимущества. Но мы стараемся писать исходя из потребностей клиента.
Исходящие звонки.
Получить клиента – это полдела. Важно его удержать. Мы стараемся держать руку на пульсе. Обзваниваем клиентов в установленные интервалы времени.
Повод может быть любой. Интересуемся как дела, как бизнес. Устраивает ли качество наших услуг. Вышло новое обновление системы или есть необходимость продлить договор сопровождения. Поводов много, нужно лишь подобрать правильный.
Также, мы просим наших клиентов участвовать в опросах, которые помогают выявить уровень доверия к нам.
Продали продукт.
Всегда приятно осознавать, что на одного пользователя 1С стало больше. У нас большой ассортимент программ и сервисов.
Наша задача правильно подобрать систему. Именно от выбора нужного ПО зависит дальнейшая автоматизация. Успешная автоматизация.
Не забываем также про информационное окружение. Прежде чем продать программу, узнаем, есть ли место, куда ее ставить. Хватит ли мощностей. Важно наличие it-специалистов. Если чего-то нет, предлагаем свои варианты.
Если вам была интересна и полезна данная статья, завтра я расскажу зачем мы предлагаем обследование предприятия, что такое ТЗ. Кому нужно обучение, а также, варианты тестирования. Следите за контентом.