Согласно статистике, только 3% посетителей вашего сайта готовы сиюминутно совершить покупку, 27% нуждаются в дополнительной информации, а 70% вообще не планируют приобретать товар или услугу в данный момент.
В этой статье мы расскажем, как превратить посетителя сайта в довольного клиента.
Что такое лидогенерация
Начнем с того, кто такой «лид»? Это человек, который выразил желание совершить покупку. Ключевое слово здесь — желание.
Лиды условно можно разделить на 3 группы:
- Холодные — пока не имеют сформированной потребности и выраженного интереса к покупке товара или услуги;
- Теплые — хотят приобрести продукт и вступают в контакт с продавцом, но еще не определились. Им нужна консультация или дополнительная информация.
- Горячие — точно знают, чего хотят от продукта и в какой компании будут совершать сделку.
Соответственно, лидогенерация — процесс в маркетинге, который превращает целевую аудиторию в клиентов. Она наиболее эффективна в компаниях, где средний чек на товар или услугу, более 5 тысяч рублей, в иных случаях может привести — к высокой стоимости клиента.
Как работает лидогенерация
Лидогенерацию можно осуществлять онлайн. Для этого используются:
- Контекстная реклама
Представляет собой рекламу товаров и услуг, которые показываются в поисковой выдаче. Плюсы метода — быстрые результаты, широкий охват и целенаправленность. Минусы — большие вложения, важность регулярного ведения, большая конкуренция за клиента, высокая стоимость.
2. Таргетированная реклама
Показывает рекламное объявление четко определенной аудитории. Ее можно выбрать по возрасту, полу, месту проживания и интересам. Одно из преимуществ таргетированной рекламы — возможность начать рекламную кампанию с небольшим бюджетом. Из недостатков — малоэффективность для организаций, предлагающих дорогостоящие товары и услуги, большая конкуренция и высокая стоимость клиента.
3. Доски объявлений
В данном случае объявление показывается аудитории, готовой к покупке: они уже ищут конкретный товар на сайте. Однако отследить трафик и объективно оценить его влияние на лидогенерацию становится практически невозможно.
4. CPA-сетки
Cost Per Action («оплата за действие») — площадка, на которой встречаются продавец и веб-мастер, рекламирующий его услуги. Задача веб-мастера — убедить людей совершить целевое действие: скачать приложение, пройти опрос или купить товар. Считается достаточно надежным методом лидогенерации, но CPA-сетки не работают с маленькими объемами. Этот канал эффективен для крупных, сетевых компаний.
5. Всплывающие окна
Самый простой способ заинтересовать пользователя, о котором вы ничего не знаете — предложить скидку на первый заказ. Ради нее около 3% посетителей сайта оставляют e-mail или телефон, подписываются на рассылку в мессенджерах или по смс. Минусом метода является феномен «баннерной слепоты»: часть людей попросту не замечает ваше предложение.
6. Чат-бот
Более 80% пользователей охотно взаимодействует с ботами и совершает целевое действие. Преимущество чат-ботов в том, что они почти мгновенно квалифицируют пользователей, но в то же время не могут полностью заменить живого человека, т.к. не всегда способны вникнуть в проблему.
7. Push-коммуникация
Относительно новый способ общения с потенциальными клиентами. Push-уведомление — это короткое сообщение, которые приходит на экран десктопа или смартфона даже при закрытом браузере. Кликнув на него, человек перейдет на сайт компании. Минусы способа — лимит на количество знаков и феномен «баннерной слепоты». Также, чтобы пользователь начал получать ваши push-уведомления, он должен согласиться (подписаться) на их получение. Часто этого не происходит потому что после подписки бизнес начинает «назойливо» рассылать «пуши», которые не всегда релевантны пользователю.
8. Проведение вебинара
Вебинар для заинтересованной аудитории позволяет стать ближе к потенциальным клиентам — вовлечь их в разговор и выслушать вопросы. Такое взаимодействие помогает выстроить доверительные отношения и увеличивает шансы на покупку товара.
9. SEO-оптимизация
Этот способ выводит сайт в топ поисковых систем. Особенность SEO-оптимизации в том, что она показывает эффективность не сразу (через 6–8 месяцев), но в долгосрочной перспективе экономит бюджет компании.
Также лидогенерация работает и офлайн. В этом помогают:
- Личные встречи
После первичного контакта можно предложить возможному покупателю встречу лицом к лицу и рассказать о предложении.
2. Выставки и конференции
Когда вы выступаете на профильном мероприятии, то находитесь в окружении потенциальных клиентов. Важно заинтересовать их, обменяться контактами и через некоторое время напомнить о своем продукте.
3. Листовки
Если промоутеру сразу поставить задачу на поиск определенной целевой аудитории, то конверсия в посещение точки продаж значительно повысится.
4. Звонки по телефону
Обычно это холодные звонки. Их основная цель — подогреть контакт, а не продать товар.
Однако мы знаем один способ, который превращает холодную аудиторию в горячих клиентов. Сейчас расскажем.
Речь о технологии Retargeting to Call, которая заключается в определении контактов посетителей сайта и последующем опросе.
Как это происходит?
- на сайт компании устанавливается код;
- определяются контакты посетителей сайта, проявивших интерес к товару или услуге, но не совершивших целевое действие;
- специально подготовленные сотрудники call-центра обзванивают их;
- передают горячие лиды в отдел продаж заказчика.
Как мы уже писали выше, 27% посетителей сайта нуждаются в дополнительной информации, чтобы совершить покупку. Технология позволяет их «догнать», проконсультировать и помочь принять решение в пользу заказчика. Зачем упускать клиента, за каждый клик которого уже дорого заплатили?
Благодаря определению контактов посетителей и коммуникации с ними повышается эффективность сайта как продающего канала. И в то же время появляется возможность привести больше людей в офлайн-точку продаж — это будет полезно, например, неуверенным пользователям интернета, которые самостоятельно не могут сделать выбор.
Данный метод лидогенерации, подходит для компаний, продающих сложные продукты с высокими ценниками и продукты, где необходима консультация специалиста: автомобили, недвижимость, финансовые продукты, онлайн-образование, медицина, фитнес, массовый подбор персонала и другие.
Технологию Retargeting to Call разработала и первая начала использовать команда платформы Reffection. Сейчас мы уже не один год сотрудничаем с такими организациями, как Московский индустриальный банк, ВТБ, Skillbox, Beeline и другими.
Что получают клиенты Reffection
- Законный способ получения горячих лидов. В процессе работы собирается обезличенная информация.
- Экономию за счет снижения итоговой стоимости клиента.
- Простую настройку инструмента — быстро и легко масштабируется поток новых клиентов.
- Реализацию масштабных проектов по лидогенерации — в компании работает более 250 специалистов, которые выполняют задачи без потери времени заказчика.
- Только целевые лиды с учетом географии продаж и интереса к продукту.
- Увеличение количества горячих лидов благодаря тому, что с ними говорят только живые люди. Их эмпатия и участие помогают принять верное решение.
- Отсутствие мотивированного трафика
Платформа лидогенерации Reffection уже помогла многим крупным компаниям.
Одна из таких — застройщик «СМУ-88» (г. Казань). За период май-июнь 2021 года конверсия в визит в офис составила 27%, а в продажу — 6%. За это же время у автомобильного дилера «РОЛЬФ» (г. Москва) конверсия в продажу марки Nissan составила 8%.
Сотрудники call-центра общаются с потенциальным покупателем только после его согласия. Они вежливо интересуются, удобно ли ему разговаривать и рассматривает ли он приобретение товаров и услуг рекламодателя? И только после положительного ответа сотрудник начинает рассказывать о предложениях.
Некоторые клиенты поначалу волнуются, что после установки кода с их сайта произойдет утечка данных. Но это технически невозможно. Если технология идентифицировала какого-то пользователя, значит, его номер уже был в базе.
Команда платформы Reffection уверена в эффективности своей работы, поэтому новым клиентам дарит до 20 заявок. Вы можете оставить номер телефона на сайте и попробовать технологию бесплатно — переходите по ссылке.
#маркетинг #лидогенерация #бизнес #конверсия сайта #увеличение прибыли #увеличение конверсии #лиды #data sales #retargeting to call #трафик
