Модель продажи сложных решений PPVVC отлично подходит для внутренних переговоров по большим проектам. Например, HR команде нужно запустить изменения на группу магазинов, чтобы все сотрудники общались между собой конструктивно. Перестали конфликтовать и обижаться, стали лучше искать решения проблем, что в свою очередь, повлияет на ход обработки заказов клиентов.
Вот вопросы, на которые стоит ответить инициаторам такого проекта изменений:
Pain - есть ли у внутреннего клиента осознанная проблема, которую хочет решить? Точно ли это проблема? Убедиться в этом можно просто - если уже были попытки решать, действовать, если есть потери от бездействия и если это проблема именно этого клиента, то это Pain. Что помешало решению, почему это важно решить - тоже чудесные вопросы на этом этапе.
Power - есть ли у вас доступ к тому, кто обладает бюджетом и полномочиями принимать решения? От поддержки генерального спонсора зависит примерно все. Этап донесения важности темы до ключевого руководителя требует глубокой подготовки, продажи идеи.
Vision - есть ли у внутреннего клиента убедительное понимание решения, которое вы предлагаете? Способы/направления реализации, риски, какие именно ресурсы будут нужны, какие показатели будут измеряться.
Value - видима ли ценность, выгоды того, что предлагаем? Оцифрованные ожидания по улучшению, ключевые метрики, которые изменятся, ситуации, которые исправятся. Четко ли представлены эти выгоды?
Control - можете ли повлиять на процесс принятия решения? В верный ли момент вы подошли с вопросом? Каких данных еще не хватает, чтобы донести видение и ценности?
Подписывайтесь на мой канал в Телеграм