Недавно один из клиентов попросил разработать акцию для их компании. Из серии - “Придумайте нам какую-нибудь акцию, чтобы повысить наши продажи”.
Оставлю за скобками то, что для разработки акции нужно глубоко изучить компанию, конкурентов, рынок и т.д. И так понятно, что хорошие акции разрабатываются не по щелчку пальцев и основаны на глубоких исследованиях.
Поделюсь своими мыслями, почему я считаю, что рекламные акции в большинстве своем - зло.
Почему рекламные акции - зло?
1. Недоверие
Люди уже не верят акциям.
Например, я стараюсь не покупать товары по акции. Только, если точно знаю стоимость товара и акция действительно существует. А сделать это просто. Особенно, если вам нужен товар, но не срочно.
Попробуйте положить товар в корзину на том же "Aliexpress" и понаблюдайте за этими играми в акции и скидки на протяжении 3-8 месяцев. Уверяю, это вас повеселит, а также откроет глаза на уловки “маркетологов”.
2. Снижение вашей ценности
Постоянные акции снижают ценность вашего бренда или компании. Хорошему продукту не нужны акции, его и так покупают, зачем же делать еще и скидки.
Например, мы в агентстве никогда не проводим сезонных или иных акций, просто потому что это нелогично и клиент это увидит.
Как например, связана условная скидка в 30% с тем, что наступает новый год? Вообще никак. Клиенты видят, что это просто уловка, чтобы набрать больше заказов. А, значит, и качество работы будет ниже.
3. Формируете привычку у аудитории
Вы приучаете свою аудитории к периодическим акциям. И в обычное время у вас очень мало клиентов и продаж. Так как все ждут акции.
Так было у одного нашего клиента с тематикой постельного белья.
Товар был качественный, поэтому и стоил дороже, чем аналоги из Китая. Чтобы как-то конкурировать, устраивали периодические акции и распродажи.
Как итог, всплески продаж в акционные дни и тишина по заказам - в обычные дни.
4. Показываете несовершенство вашего продукта
Постоянные скидки показывают недостаток вашего продукта.
Он не в полной мере заточен под решения проблем вашей ЦА. Или заточен, но недостаточно хорош на фоне конкурентов.
Почему у ваших конкурентов при наличии плюс-минус одинаковых товаров или услуг, цены в разы или на порядок выше? Да потому что есть добавленная ценность на продукт. Если она есть, то на одни и те же услуги можно ставить выше цены. И люди будут покупать.
Поэтому, здесь рекомендация - внимательнее присмотреться к вашему продукту или бренду. Чем сильнее продукт или бренд, тем выше ценность. И выше стоимость услуг или товаров.
5. Не та ЦА
Скидки как правило, не приводят вам лояльную аудиторию. Они приманивают любителей халявы. Это будет одноразовая покупка. Покупка не конкретно у вас, а “там где дешевле и есть скидка”.
После покупки такие пользователи идут дальше в поисках выгоды.
Здесь показателен пример моих друзей по тематике “школа английского языка”.
Когда они еще развивали бренд своей школы и активно искали учеников, то запускали акции на купонных сайтах.
Акция была следующей: “месяц занятий английского со скидкой 80%”.
Скидка с их стороны была реальной. Идея была в том, чтобы получить аудиторию. Что, те пользователи, которые отучатся месяц почти бесплатно, останутся в школе и следующие 2-3 месяца будут учиться по полной стоимости. Но так это не сработало.
Люди брали один месяц, учились, а потом уходили и искали другие акции.
Наверное, можно было сделать вывод, что плохой продукт, то есть, обучение. Но это не так. Проблема как раз в аудитории.
Если же вы все же хотите простимулировать ваши продажи акцией, то предлагаю вам 3 базовые рекомендации.
Рекомендации по проведению акции
1. Объяснить
Необходимо объяснить покупателю, почему именно этот продукт и именно сейчас продается со скидкой?
Например, закончен сезон и данный товар отправляется на склад, поэтому проводится распродажа остатков.
2. Нерегулярность
Не устраивать регулярных однотипных распродаж. Так как в таком случае продажи в обычные дни будут гораздо ниже.
3. Продукт на первом месте
Строить акцию в любом случае вокруг продукта. Если продукт - гавно, то никакая акция не поможет.
Пример хорошей акции
В качестве примера, реальный кейс по раскрутке автомастерской в одном городе под Москвой. Кейс не наш. Рассказано моим коллегой и другом Дмитрием.
Ребята открыли новую автомастерскую.
Придумали следующую акцию: покупаешь масло в определенном магазине, приезжаешь в наш автосервис и получаешь бесплатную замену.
Акция готова! Просто, понятно, избито. Но!..
Дальше вступал в действие сам продукт.
Люди покупали масло, приезжали в автосервис и видели подход мастеров к работе. Спокойно, аккуратно производили замену. Вежливо общались, попутно сообщая цены на другие услуги.
Все! Люди, видя такую хорошую работу при таких адекватных ценах, моментально становились постоянными клиентами.
Итог: стоянка перед мастерской заполнена машинами, записываться в автосервис нужно за неделю, мастера работают в поте лица.
В то время, как соседние автомастерские пустуют, а их владельцы думают, где бы найти клиентов.
В общем, скидки - это зло для вашей компании и вашего бренда. Лучше улучшать свой продукт и результаты этого продукта, а также повышать ценность вашего бренда в глазах вашей аудитории.
Благодарю за внимание. И подписывайтесь на канал, здесь много полезного!