В этой публикации я хотел бы вернуться к моей предыдущей публикации из цикла статей про B2B продажи, посвященной типам участников закупочного центра.
В предыдущей статье речь шла о том, что необходимо учитывать психографический профиль участников переговоров и исходя из этого адаптировать стратегию переговоров.
С момента опубликования статьи ко мне пришло несколько откликов, связанных с тем, что часто менеджеров по продажам обучают иной классификации участников переговоров. Соответственно у одного из читателей блога возник вопрос, какую из систем лучше использовать и можно ли их сочетать.
Прежде чем ответить на этот вопрос, я вкратце изложу классификацию стилей Меррилла.
Социальные стили Меррилла
Социальные стили Меррилла формируют модель личности, включающую в себя четыре социальных стиля. Каждый из этих стилей обладает различными характеристиками и процессами мышления. Это простой и практичный инструмент, который можно использовать для понимания различий между людьми в конкретной организации.
Двумя поведенческими характеристиками, на которых сфокусировались Меррилл и Рейд при разработке четырех социальных стилей, стали самоуверенность и отзывчивость.
Самоуверенность (Assertiveness)
Самоуверенность имеет весьма специфическое значение в теории социальных стилей Меррилла. В первоначальном исследовании она определялась как «степень, в которой люди видят вас как личность, пытающуюся убедить других в своей точке зрения». Очень настойчивые люди пытаются убедить других в важности значимых для них целей. Менее настойчивые люди достигают целей, значимых для них, различными способами. Они позволяют другим узнать, что они думают, или создают решение проблемы, которая их беспокоит.
Отзывчивость (Responsiveness)
В этой модели отзывчивость определяется как «степень, в которой другие люди видят, что вы контролируете свои эмоции или показываете и делитесь ими». Людей, которые «реагируют» очень быстро и делятся своими эмоциями, можно определить по интонации, позиции тела, выражению лица и подбору слов. Людей, набирающих меньше баллов по шкале отзывчивости, определить сложнее. Они проявляют меньше голосовых или зрительных признаков и не говорят об эмоциях. Эти люди больше доверяют фактам и обстоятельствам.
Четыре социальных стиля
После этого Меррилл и Рейд создали сетку или диаграмму путем наложения друг на друга двух поведенческих характеристик – самоуверенности и отзывчивости. Каждая группа состояла из определенного числа предпочитаемых моделей поведения. Эти группы были отнесены к социальным стилям. Четыре поведенческих стиля на диаграмме описаны ниже.
Как правило, участники закупочных центров распределяются по типам в следующей пропорции:
Аналитический - 35%
Дружелюбный - 35%
Экспрессивный - 15%
Ведущий - 15%
И важно так подчеркнуть, что 4 нижеупомянутых типа можно распределить по следующим двум антагонистическим (противоположным) парам:
Ведущий — Дружелюбный
Экспрессивный — Аналитический
Понятно, что чистых стилей практически в природе не существует, любой человек имеет какой-то доминирующий стиль в своем поведенческом репертуаре, и при этом иметь черты присущие другим стилям за исключением стиля, который находится в антагонистической паре с доминирующим.
Аналитический (Analytical)
Верхний левый квадрат представляет группу людей-аналитиков в модели социальных стилей Меррилла. Эта группа людей вдумчива и осмотрительна. Они обычно предпочитают убедиться в том, что обладают всей необходимой информацией, прежде чем приступить к действиям. Предпочитаемый ими подход к решению проблем и выполнению задач – минимизация рисков путем рассмотрения всех возможных вариантов.
Люди с аналитическим мышлением любят факты. Они работают аккуратно, организованно и методично, а также соблюдают стандартные методики, правила и лучшие практики в своей деятельности.
В число других характеристик этой группы входит:
большая ориентированность на выполнение задач, а не на людей;
предпочитают не ошибаться и не торопятся показывать это;
любят мыслить, осмотрительны и конкретны;
отлично оценивают и решают существующие проблемы;
хороши в одиночной работе, избегают групповой деятельности;
осторожны в принятии решений;
критичны и имеют низкий уровень отзывчивости.
Восприятие окружающими:
Люди с аналогичным стилем видят в аналитике настойчивого, аккуратного, серьезного и работящего человека.
Обладатели противоположного стиля видят аналитика как занудного, критикующего, слишком разборчивого, нерешительного моралиста.
Экспрессивный (Expressive)
В правом нижнем квадрате представлена группа экспрессивных людей в модели социальных стилей Меррилла. Эти люди предприимчивы и быстро действуют в жизни. Экспрессивные люди любят делиться новыми идеями и планами. Их любимый подход к решению проблемы или задачи заключается в разработке концепции видения будущего и поиске поддержки у других, уделяя особое внимание преимуществам. Они умело заставляют других чувствовать себя энергичными, работать с энтузиазмом, использовать юмор в трудовой сфере и идти на риск.
В число других характеристик группы экспрессивных людей входит:
интуитивность;
креативность;
энтузиазм;
спонтанность;
остроумие;
способность легко взаимодействовать с другими;
боязнь быть отвергнутым;
любовь к поддержке и одобрению;
нелюбовь к рутинным и сложным задачам;
склонность обобщать и преувеличивать;
использование сарказма в стрессовых ситуациях.
Восприятие окружающими:
Люди с аналогичным стилем видят в экспрессивном стимулирующего, коммуникабельного, вдохновляющего энтузиаста.
Обладатели противоположного стиля видят экспрессивного как возбудимого, эгоистичного, не в меру эмоционально реагирующего и разговорчивого манипулятора людьми.
Дружелюбный (Amiable)
Нижний левый квадрат представляет группу дружелюбных людей в модели социальных стилей Меррилла. Эти люди внимательны, добры, поддерживают других и стремятся построить хорошие отношения с окружающими. Они предпочитают решать проблемы или задачи путем достижения согласия. Они зачастую играют посредническую роль в подобных ситуациях. Дружелюбные люди верят, что лучшим решением является решение, которое объединяет все заинтересованные стороны.
Другие характеристики этой группы включают:
способность внимательно слушать;
успех в командной работе;
желание быть уважаемым;
желание быть популярным;
потребность казаться приятным;
поиск безопасности и стабильности;
потребность в организованном рабочем месте;
неторопливость в принятии решений;
предпочтение следовать указаниям, а не брать инициативу в свои руки;
боязнь перемен и неопределенности.
Восприятие окружающими:
Люди с аналогичным стилем видят в дружелюбном оказывающего поддержку, усердного, идущего на уступки человека.
Обладатели противоположного стиля видят дружелюбного как неуклюжего, медлительного, немногословного, зависимого приспособленца.
Ведущий (Driver)
Правый верхний квадрат представляет группу ведущих людей в модели социальных стилей Меррилла. Эти люди крайне напористы и имеют низкий уровень отзывчивости. Люди этой категории быстро принимают решения, нетерпеливы и сердятся, когда другие не успевают за ними. Их любимый подход – быстро действовать, основываясь на доступной и актуальной информации, а также позже корректировать курс, при необходимости. Эти люди – эксперты в прагматизме, хладнокровии и быстром выполнении задач.
Другие характеристики этой группы включают:
чувство соперничества и желание нуждаться в чем-либо;
постоянный поиск возможности управления и стремление взять все под контроль;
быстрота в действиях и реакциях;
способность планировать;
способность принимать решения;
ориентированность на результат;
ориентированность на выполнение задач;
нелюбовь к неэффективности и слабой решительности.
Восприятие окружающими:
Люди с аналогичным стилем видят в ведущем независимого, эффективного, основательного, практичного, способного на принятие решений человека.
Обладатели противоположного стиля видят ведущего как резкого, назойливого, строгого, жестокого и властного человека.
Выводы:
Если сравнить типы описанные в предыдущей статье с социальными стилями Меррилла, то можно увидеть, что
Аналитический стиль более присущ скептику
Экспрессивный стиль более присущ учителю
Дружелюбный стиль более присущ приятелю
Ведущий тип более присущ карьеристу и энергичному деятелю.
При этом характеристики гида и блокировщика универсальны и эти переговорщики могут обладать любым стилем в коммуникации.
Таким образом можно, четко сказать что две классификации выполняют разные задачи, взаимодополняют друг другу и могут использоваться одновременно.
Психографический подход помогает определить какую роль играет каждый участник закупочного центра в своей компании и это позволяет выстроить правильную стратегию коммуникацию со всеми участниками закупочного центра, вовремя избежав траты времени на «гидов», «приятелей» и «карьеристов» (обладают наименьшим влиянием в организации) и блокировщиков переговоров.
Стили Меррилл позволяют определить свой собственный стиль и помогают найти индивидуальный подход к каждому человеку, независимо от того, идет ли речь о продажах или о коммуникации в другом контексте.
Одним из достоинств системы являются рекомендации для обладателей каждого стиля.
Ведущий стиль:
Учитесь слушать, будьте терпеливы.
Ослабьте контроль.
Проявляйте больше участия к людям.
Будьте более гибкими и оказывайте людям поддержку.
Объясняйте положение вещей.
Экспрессивный стиль:
Будьте менее импульсивны, оценивайте свои идеи.
Будьте более настроены на результат.
Контролируйте свои эмоции и действия.
Сосредоточьте больше внимания на фактах и деталях.
Замедлите темп, прислушайтесь к другим, не говорите так много.
Дружелюбный стиль:
Не принимайте мнения окружающих так близко к сердцу.
Будьте прямее.
Уделяйте больше внимания самой задаче.
Не отворачивайтесь от конфликтов и быстрее принимайте решения.
Учитесь говорить «нет».
Проявляйте больше инициативы.
Аналитический стиль:
Учитесь делать правильные вещи, а не только делать вещи правильно.
Ускорьте реакцию.
Начните доверять не только фактам, но и вашей интуиции.
Приобретите способность идти на риск.
Будьте более открытыми и гибкими.
Не бойтесь развивать отношения.
Дополнительным плюсом от использования стилей Меррилла является то, что единожды определив свой стиль, любой менеджер по продажам сможет понять, как его воспринимает обладатель противоположного типа и одновременно откорректировать в более нейтральную сторону восприятие других людей.
#B2B продажи #психографический профиль #покупатель #тип покупателя #стили Меррила #переговоры #сложные продажи #типы личности
