«Разговор с ЛПР / ДЛПР» + Видео-урок
Вот вы связались с человеком, который вам нужен – с директором, или закупщиком, или бухгалтером. Тот, кому вы продаете встречу – это наш ЛПР (лицо, принимающее решение) или ДЛПР (действительно лицо, принимающее решение).
Между вами всегда найдутся так называемые «стражи» – секретари и прочие посредники, которых вам нужно обойти. И когда вы доблестно добираетесь до ЛПРа или ДЛПРа, от него прилетает вопрос: «А, собственно, кто вы такие, что за компания?»
В ответ я обычно открываю карты, включаю свою харизму и хвалю стражей: «Андрей Сергеевич, да, мы с вами пока не работаем, и я хочу похвалить ваших секретарей. Обойти их и добраться до вас было крайне сложно, и сейчас у меня есть один шанс, чтобы понравиться вам и рассказать, зачем звоню». Такой подход обычно смягчает человека на том конце провода, и он будет готов вас выслушать.
Дальше вы говорите: «У вас есть минутка для меня». Я всегда думал над фразами "У вас есть минутка для меня" и "Вам удобно сейчас разговаривать". Но тысячи звонков показали мне, что минутка у человека есть, а вот удобно разговаривать может быть не всегда. И зачастую эта минутка превращалась в хорошую продажу на 5-10 минут.
Андрей Сергеевич отвечает: «Хорошо, я вас слушаю»
Вы: «Андрей Сергеевич, сразу хочу сказать, что вы можете положить трубку прямо сейчас, или у нас состоится продуктивный диалог, в котором я смогу заинтересовать вас в работе с нами. Искренне рассчитываю сделать второе».
Даю еще один пример.
Вы: «Андрей Сергеевич, если в течение минуты я не заинтересую вас своим предложением, то положите, пожалуйста, трубку, хорошо?»
Андрей Сергеевич: «Я вас слушаю».
Вы рассказываете о своей компании, делаете предложение и говорите: «Предлагаю вам встречу на 20 минут. Я приеду в ваш офис, привезу образцы нашей продукции и покажу, почему вам стоит с нами работать».
Другие варианты:
«Я старовер и считаю, что встреча – лучший инструмент наладить партнёрские отношения между компаниями через людей».
«Я всегда за встречу. Это моя проактивная позиция, и я хочу создать будущее между нашими компаниями, где вы будете гордиться тем, что работаете с нами».
«В текущих реалиях иметь в своей обойме дополнительного поставщика – это большой плюс! Предлагаю назначить короткую встречу, на которую я приеду с образцами нашего продукта. Вы протестируете их и сразу поймете, почему с нами нужно работать».
Андрей Сергеевич: "Хорошо, давайте встретимся». И вы назначаете дату и время.
Далее вы можете предложить клиенту выбор без выбора — это техника, когда клиенту предлагается пара вариантов по встрече:
Вы: «Когда мы можем провести встречу – во вторник или в среду?»
Клиент: «В среду».
Вы: «Хорошо, первая или вторая половина дня?»
Клиент: «Вторая половина дня, в 15:00»
Вы: «Зафиксировали, в среду в 15:00 я буду у вас в офисе». Далее уточняем адрес готовимся ко встрече.
Помните: на то, чтобы удержать внимание клиента и стимулировать его интерес к вам, у вас есть несколько минут. Воспользуйтесь ими максимально эффективно!