Мы не всегда понимаем к какому результату могут привести наши действия. Бывает и так, что безобидное действие может привести к прямо противоположному результату.
Сотрудники ЖКХ полюбили вывешивать на дверях подъездов список должников. В списке указан номер квартиры и сумма задолженности на текущий момент. Знают ли они, что таким образом подталкивают многих жильцов увеличивать свой долг?
Об интересном опыте в своих исследованиях рассказывает Роберт Чалдини.
В одном из исследований влияния социального доказательства на поведение людей, Роберт и его коллеги столкнулись с неожиданным результатом. О том почему менеджерам важно знать и уметь применять в своей работе эффект социального доказательства мы говорили ранее тут С чем мой знакомый столкнулся поменяв табличку на двери магазина.
- Исследователи хотели проверить, как эффект социальное доказательства повлияет на расход электроэнергии 300 владельцев домов.
В первую неделю они провели замеры общего расхода энергии всех домов. Затем их помощники обошли каждый дом и сняли показатели счетчиков, чтобы получить исходный расход энергии для каждого дома. После чего в течение двух недель проводились замеры.
Пришло время уже исследователей дать обратную связь владельцам домов. По итогам 3 недель был рассчитан средний показатель расхода. Рядом с каждым домом исследователи повесили маленькую карточку. Владельцы домов с высоким показателем расходов, получили карточки с указанием насколько их расход энергии выше среднего. Для владельцев чей расход энергии был ниже среднего, указали, насколько их расход энергии ниже среднего. После чего исследование продолжилось ещё две недели.
Через две недели показатель домов с высоким расходом энергии сократился. А вот владельцы домов, чей расход энергии был ниже соседей, наоборот увеличили. Похоже, что действие большинства является неким - "притягательно средним".
Роберт Чалдини объясняет это тем, что люди, отклонившиеся от среднего показателя, имеют тенденцию к нему притягиваться. Они меняют свое поведение так, чтобы соответствовать норме, независимо было ли оно желательным или не желательным до обозначения этой нормы.
Притягательные стандарты.
- Если вы менеджер или руководитель проявите мудрость и смекалку, когда вывешивает списки сотрудников отдела продаж. Не показывайте результаты отстающих. Пусть список состоит из первых пяти лидеров. Отстающие будут подтягивать свои результаты. А лидеры, если и расслабятся, то не сильно.
- Если вам нужно сократить число опозданий. Не вывешивайте список с количеством накопившихся часов опоздания самых явных нарушителей. Это лишь ослабит дисциплину всех сотрудников. Наоборот, повесьте список с показателями лучших 10 сотрудников.
- Если вы сотрудник отдела ЖКХ уберите из списка самых злостных неплательщиков и оставьте только тех, чей долг минимален. Опирайтесь на принцип социального доказательства. Люди с большими задолженностями видя, насколько мало долги других за квартиру, начнут снижать свои долги.
Про то как управлять выбором покупателей используя ряды ценовых средних мы будем говорить в следующих выпусках.
На этом у меня сегодня всё. Всем хорошего профита! С вами был Алексей Капусткин и мы продолжаем обсуждать продажи: Как продавать чаще. Как продавать легко и сразу. Как планировать продажи, и конечно - Как построить управляемые продажи.
Ведущий канала - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
- Не нужно писать вопросы на почту! Пишите в телеграм.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey
VK: https://vk.com/public212529451
#продажи #продажи без сайта #продажи и маркетинг #продажи онлайн #продажи по телефону #как повысить продажи #как увеличить продажи #увеличение продаж