У руководителей магазинов бывают такие ситуации. Продажи начинают падать. И что бы ты ни предпринимал, ситуация имеет свойство только ухудшаться.
В 2008 году у нас с другом был свой небольшой бизнес. Мы занимались продажей декоративных каминов. С самого начала мы использовали простую и доступную нам модель. Продажи под заказ.
Покупатели заказывал камины, мы покупали их у нашего поставщика и, практически, в тот же день доставляли клиентам. Высокая скорость товарооборота, было нашим главным конкурентным преимуществом. Через два года наш бизнес начал свой стремительный полёт вниз.
После двух лет стремительного роста мы видели как наши продажи идут вниз. Не просто стали ниже на 10% или 20%. Картина напоминала падающий самолёт. С каждым месяцем продажи снижались на 30%. Пока не достигли абсолютного дна. Буквально за 4 месяца, весь наш объём сократился до случайных заказов, причём не каждый день.
Во всей этой ситуации, самым сложным было понять, что случилось и почему продажи приняли туристический характер. Это когда 2 дня у тебя нет ни одного покупателя, затем, вдруг поступает крупный заказ или поступает одновременно 5-6 заказов в течение часа.
Возможно, сейчас я не стал бы разбираться с такой ситуацией, а просто закрыл бы бизнес и занялся другим. Но тогда у нас не хватало не опыта ни знаний. Дело было в задетом самолюбии и чувстве гордости. Нужно было докопаться до истины и вернуть наше дело на его былую высоту.
Отказываться от магазина не хотелось ещё и вот почему. Что-то в той ситуации с продажами такое было. Проявлялась определённая закономерность. И казалось, что стоит её уловить и можно будет добиться больших продаж, чем было до падения. Вот о чём я говорю.
Всякий раз, когда приходил паровоз покупателей, происходило это практически с одними и теми же товарами. А ассортимент у нас к тому моменту уже составлял более 2500 позиций. Помню тогда мы думали, что, если покупатели, каким-то образом выбрали именно эти товары среди прочих, значит это не случайно.
Мы допустили главную ошибку.
Тестируя идею за идеей, мы пытались понять одновременно две вещи. Что мешает нашим продажам, и как их увеличить. Такой подход отнимал много сил и времени. Через месяц мы были практически готовы сдаться. И именно в это время мы допустили, наверное, главную свою ошибку. Но тогда мы этого не могли знать.
Дело в том, что у нас было достаточно навыков налаживать отношения. На этом и строился весь наш бизнес. Найти поставщиков. Договориться об условиях работы. Наладить отношения с руководством. Всё это давалось нам, как-то само собой, без специальных знаний и навыков. С другой стороны, у нас не было никаких знаний по ценообразованию, управлению товарным ассортиментом, экономике конкурентного рынка. И вот что мы сделали.
Точнее сказать не сделали. Мы не смогли снизить цены на те самые товары, которые выбирали покупатели. Возможно, вам это сейчас кажется очевидным с нашей стороны ходом, который мы должны были предпринять. Но мы размышляли по-другому.
- Снизить цену на единственные товары, которые у нас покупали!?
Это казалось самым не рациональным решением для нас. И это решение привело в итоге, к закрытию нашего магазина через 4 месяца агоний и взаимных обвинений. Как и положено в тонущих бизнесах. Мы начали предъявлять недовольства к работе и действиям друг друга. В итоге наше партнёрство закончилось на сухой ноте.
Годом позже я работал с одним крупным проектом с ассортиментов в 50 000 товаров и заметил в отчетах продаж аналогичную закономерность. Один и тот же товар, находился практически в каждом втором чеке покупателя, а сами продажи имели, аналогичный, скачкообразный характер. К счастью для меня на этот раз у меня был опытный в этих вопросах наставник.
Вместе с ним мы разбирали эту закономерность. Для простоты, и сохранения нашего времени он просто распорядился снизить цены на данный товар на 2 дня. Этого оказалось достаточно, чтобы увидеть, как продажи выросли за эти дни в 4 раза. Но это ещё не всё.
В период проведения теста выросли продажи не только в количественном выражении. Существенно выросла длина чека с 7 единиц до 20. Покупатели приходили и набирали полные корзины, даже тех наименований, цены на который были выше рыночных. Но если для меня это было открытием, то для моего наставника это оказалось предсказуемым. По итоговым отчета он лишь коротко заметил - "ну да, это локомотив, мы в принципе так и предполагали".
В ассортименте каждого магазина есть одни, два таких продукта. Если покупатели примут решение его купить, то они автоматически принимают решение купить ещё другие товары в магазине. И цена на такие продукты всегда должна быть ниже, чем у любого конкурента в зоне досягаемости. По сути это закон, который может либо работать на ваше благосостояние, либо против него.
На этом у меня сегодня всё. Всем хорошего профита!
С вами был Алексей Капусткин и сегодня мы обсуждали тему: Почему владельцу магазина выгодно снизить цены на товары бестселлеры, чтобы продавать чаще?
Подписывайтесь и мы расскажем, как справиться с амплификацией. Как продавать Чаще. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.
Ведущий - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
- Не нужно писать вопросы на почту! Пишите в телеграм.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey
VK: https://vk.com/public212529451
#продажи #продажи и маркетинг #опыт продаж #продажи на сайте #продажи по телефону #продажи b2c