Почему часто люди делают совсем не то, что их просят? У одного нашего клиента закончилось терпение. Дело в том, что его магазин находился рядом с рыболовным магазином. При этом сам он продавал садовый инвентарь: газонокосилки, триммеры, мойки и прочее.
Каждый день, к нему в магазин заходили рыбаки за червём. Устав объяснять мужикам, где дверь в заветную им лавку. Он повесил на входе, прямо на двери табличку - "Магазина рыбалки здесь нет". И это было его большой ошибкой.
С того самого дня, как он сделал свой великолепный ход. Число посетителей в болотниках в магазине стало расти. Он позвонил мне и у нас состоялся примерно такой диалог:
- Алексей, знаешь, объяснить одному человек, второму мне не трудно. Меня больше всего выводит то, что я не могу понять, почему они так делают!?
Поскольку дело это было давно. Я помогал ему строить товарную матрицу и разобраться в хитростях ценовой политики. Как работает социальное доказательство, мне самому, тогда, ещё было плохо знакомо. И я никак не мог ему с этим вопросом помочь.
Ситуация похоже с той, которую часто можно встретить в офисе. В одном из коридоров обязательно попадается дверь, на которой написано - "Бухгалтерии здесь нет" или "Справок не даём". И чем отчётливей выглядит надпись на двери, тем ярче в голове формируется образ. Как, ежедневно, в эту дверь стучаться в поисках главного бухгалтера. Те, кто находится за ней, кто бы они не были, наверняка знают где мне его найти.
Несколько лет назад я наткнулся на статью. Исследователи изучали поведение посетителей одного заповедника. Они столкнулись с не понятным поведением посетителей "Каменного леса". Несмотря на все предупреждения и просьбы, посетители забирали кусочки дерева с собой. Это наносило, непоправимый ущерб парку.
Смотрители парка установили стенд, на котором подробно объяснили, как забирая кусочки дерева с собой посетители наносят вред парку. Эффект, которого они добились, был противоположным.
- Читая об этом, я вспомнил про своего знакомого. У него та же самая ситуация.
В статье про исследователей авторы называют эффект оказываемый на людей - отрицательным социальным доказательством. Смотрители парка, сами того не желая, в своём послании к посетителям рассказали - как себя ведут другие посетители каменного леса.
Узнав об этом. Посетители делали вывод: "Если другие посетители парка берут кусочки леса с собой, да и похоже, что, так, делают очень многие. Не стоит ли нам поступить так же!?"
Когда исследователи предложили смотрителям изменить описание на предупреждающих табличках. При этом в новом тексте предложили использовать тот же эффект социального доказательства. Воровство леса из парка резко сократилось. В новом тексте смотрители написали, как все посетители парка берегут лес, сохраняя все его детали в нетронутом виде.
Я связался со своим знаком, чтобы рассказать ему об этом и предложить поменять надпись на двери. Текст для новой таблички, мог бы звучать примерно следующим образом "Посетителям из рыболовного магазина, скидка 10%". Этим можно было указать на тот, факт, что магазин не относится к рыбалке и за одно привлечь новых покупателей.
- Я позвонил своему знакомому и рассказал про исследования в парке и про свою идею для его дверной таблички. Идею он взял, но табличку делать уже не пришлось, так как рыболовный магазин к тому времени закрылся и его кошмар закончился сам собой.
Если у вас есть знакомые в кабинете которых ищут главного бухгалтера, передайте им эту историю. Мой вариант: "Бухгалтерию ищут в следующем кабинете (или кабинете №)"
На этом у меня сегодня всё. Всем хорошего профита! С вами был Алексей Капусткин и сегодня мы обсуждали тему: Почему владельцу магазина выгодно снизить цены на товары бестселлеры?
Подписывайтесь и мы расскажем, как справиться с амплификацией. Как продавать Чаще. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.
Ведущий канала - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
- Не нужно писать вопросы на почту! Пишите в телеграм.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey
VK: https://vk.com/public212529451
#продажи #продажи без сайта #продажи и маркетинг #продажи онлайн #продажи по телефону #как повысить продажи #как увеличить продажи #увеличение продаж