Привязка результатов рекламной кампании к количеству лидов - довольно распространенная история.
Иногда заказчики сами так оценивают рекламу из-за непонимания того, что лиды - лишь промежуточная метрика.
А вот когда KPI к количеству лидов хочет привязать подрядчик, стоит задуматься.
Почему?
1) Этой метрикой легко манипулировать. Например, при грязном трафике заявок будет больше, а их стоимость ниже.
2) Количество лидов можно повысить с помощью рекламных материалов (т.н. мислид)
3) Распространена история, когда подрядчик для выполнения KPI по лидам закупает мотивированный трафик. Да, к сожалению, бывает и такое.
Мы в Shmargun Studio в первую очередь ориентируемся на деньги, которые приносит реклама.
Перед началом работы узнаем у заказчика процент конверсии из лида в продажу и отслеживаем его изменения.
Низкая конверсия в продажу может показать:
1) Грязный трафик
2) Плохой офер
3) Неумение продавать
Например, услуга может давать 80% лидов и лишь 20% дохода, а 80% продаж будут от 20% полученных лидов по другой услуге.
В этом случае нужно перераспределить бюджет, но при ориентации на количество лидов подрядчик не заинтересован в перераспределении, т.к. не выполнит KPI.
Низкая конверсия по всем рекламным кампаниям может свидетельствовать о любом из 3-х пунктов или обо всех сразу. Поэтому нужно лезть глубже и разбираться.
Возможно подрядчик скажет - вы плохо продаете! Не нужно верить наслово, лучше попытаться понять причину низкой конверсии.
Что делать, если заявок много, а продаж мало?
1) Проверьте по каким ключам/таргетингам приходит трафик - особенно актуально, если работаете в среднем и выше ценовых сегментах.
2) Посмотрите рекламные объявления - возможно в них вводят пользователя в заблуждение
3) Полистайте посадочную страницу - нет ли там ложных обещаний?
4) Найдите конкурентов - возможно у вас плохой офер и лиды, пришедшие к вам, в итоге покупают у них
5) Послушайте менеджеров по продажам - спросите их мнение о качестве входящих заявок, причинах низкой конверсии (и на всякий случай послушайте телефонные звонки)
Ну а если у вас нет времени или желания самостоятельно разбираться с тонкостями рекламы - добро пожаловать в нашу студию!