Холодные звонки – это энергозатратные продажи, на которые приходится большинство отказов. В среднем из 100 человек только 3–5 соглашаются на сделку, потому что менеджеры не умеют построить разговор правильно. Главное – уверенность в голосе. Но это еще не всё. Необходимо знать, что говорить. Держите лайфхаки, которые помогут добиться нужного результата.
Первый: поймите, что секретарь – временный барьер
Это звено иногда стоит рассматривать как того, кто мешает заработать деньги. Чтобы преодолеть барьер, действуйте так:
- разговаривайте с позиции равного или сверху – вы важный человек, который указывает на простые вещи;
- берите секретаря в союзники.
Второй: помните, что настойчивость и навязчивость – разные понятия
Не бойтесь быть настойчивым и перезванивайте – подловите секретаря или клиента в другом настроении. Не стоит бояться, что о вас плохо подумают. Вам нужно добиться своего. Действуйте.
Третий: схитрите, чтобы обойти секретаря.
Это не причинит вреда. Но у вас появится возможность лично обратиться к лицу, принимающему решения. Как себя вести:
- создавайте голосом и интонацией впечатление, что давно знакомы;
- называйтесь исключительно по фамилии, скажите фамилию ЛПР и попросите записать на встречу.
Четвертый: включите эксперта
Найдите в своем бизнесе технические термины и апеллируйте, создайте у секретаря эффект паники, ей/ему станет некомфортно. Воспользуйтесь этим.
Пятый: не думайте о деньгах в беседе с ЛПР
Как только начинаете говорить, что звоните по вопросу сотрудничества – сразу становитесь неинтересны. Сначала расскажите о болях, ценностях человека или компании. Если ничего об этом не знаете, проведите маркетинговое исследование, опросите лояльных клиентов.
Пример: «Игорь Иванович, вы, как маркетолог в курсе, что каналы привлечения клиентов работают непредсказуемо, и ваша задача – найти поставщика с адекватными ценами. Верно?»
Шестой: сразу отрабатывайте возражение
«Отправьте коммерческое предложение на почту» – это возражение. Нужно сделать так, чтобы на вас обратили внимание:
- Вскрывайте намерение: «Игорь Иванович, конечно, отправлю, но представлю, сколько таких предложений вы получаете ежедневно».
- Заставьте ЛПР пообещать обратную связь: «Давайте договоримся: я завтра позвоню, если откажетесь от предложения, больше вас не побеспокою».
Седьмой: используйте три техники после первого звонка
После того как удалось поговорить с ЛПР, не пускайте дело на самотек. Действуйте:
- техника «24 часа» – перезванивайте максимум через сутки;
- «Звонок вдогонку» – позвоните после отправки коммерческого предложения и спросите, открывается ли файл, корректно ли отображается;
- «Настойчивость» – говорите, что свяжетесь сами, объясните – клиент забудет посмотреть предложение в силу занятости.
Восьмой: планируйте второй контакт
Начните разговор с корректного напоминания: «Игорь Иванович, вы вчера обещали дать обратную связь. Звоню, как и договаривались. Что скажете?».
Холодные звонки – это переговоры. С той разницей, что на первом этапе вторую сторону нужно вовлечь в процесс. Главное – уверенность. С робкими людьми разговаривать не будут.
Друзья, уже скоро я проведу мастер-класс, который поможет вам навести порядок в системе продаж. Расскажу, как бороться с возражениями, которые возникают в настоящее время, раскрою новые методы увеличения продаж.
Регистрируйтесь на мастер-класс «5 способов закрытия сделок, которые удвоят ваши продажи». В подарок за регистрацию - чек-лист «Кто такой монстр продаж, и какие компетенции стоит развивать в продажах».
Читайте ещё: