Результаты ряда исследований по социальной психологии показывают силу, с которой социальные доказательства влияют на наши действия.
В эксперименте проведенном исследователем Стэнли Милигэмом с коллегами, помощник исследователя останавливался на оживленной улице и стоял, глядя в небо, в течение минуты.
Большая часть прохожих просто обходила его, даже не обрати внимания. Когда исследователи увеличили число участников, смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие. Их количество в 4 раза превысило исходную группу.
Интересно и другое. Когда исследователи опросили прохожих, ставших невольными участниками эксперимента. Может ли поведение других людей повлиять на их поведение, ответом было "нет".
Данные результаты объясняют проблему пустых магазинов. Магазинов где нет ни одного покупателя, не хочется заходить. И наоборот. Видя в магазине множество людей мы охотно в него заходим.
Что у нас получись, когда мы решили проверить это на практике.
Эту технику мы решили опробовать в одном из известных магазинов. Идея была в том, чтобы оценить насколько эффект социального доказательства может помочь продажам магазина.
День Первый.
Изначально мы выбрали магазин с низкой проходимостью покупателей. Задача состояла в том, чтобы в часы появление покупателей в торговом центре, участники опыта создавали бы видимость людей, заходящих в магазин. Несмотря на то, что со стороны этот спектакль был разыгран достаточно плохо (мы не учли, что для небольшого числа участников, нам понадобиться заходить в магазин по несколько раз). Результат удалось добиться с первого раза.
На втором шаге мы решили проверить работу социального доказательства, изображая активные покупки. Участникам, была дана задача, в момент нахождения покупателей в зале, перейти к кассе с товарами и начать процедуру оформления покупок. Вид оформляющих покупки людей должен был подвигнуть покупателей сделать то же самое.
На втором шаге наш эксперимент показал более скромные результаты, в первый раз. Хотя выручка в это день в магазине была выше чем обычно, по общему мнению, результатов можно было бы добиться больших. В момент изучения товаров покупатели практически не замечали вокруг ничего происходящего. Это существенно снизило эффект социального доказательства. Во второй раз мы учли этот момент.
День Второй.
Проводя эксперимент во второй раз, мы немного изменили сценарий поведения участников. В этот раз их задача состояла в том, чтобы они как можно больше набирали товаров и оставались в зале. Так они чаще попадались на глаза покупателей. Которые замечали товары в корзине других посетителей.
Данный подход привлек внимание покупателей не к кассовой зоне, а непосредственно к тем товарам, которые выбирают другие посетители. Наполненные корзины участников так же сыграли свою роль. В результате второго эксперименты мы смогли добиться рост выручки на 40% и это только в одном магазине за 1 день.
Я охотно использую данный метод повышения продаж и по сей день. Если вы испытываете затруднения в том, чтобы найти нужно количество участников, то вот, что мы поняли за всё время пока использовали данный метод.
- Занятость продавцов в зале действует по тому, же принципу.
Вы можете сами ходить по залу и наводить порядок на полках. Просто занимайтесь любимым делом, переставляя товары с одной полки на другую. Делайте вид, что собираете интернет-заказ, а ещё лучше начните продавать товары через интернет и этот процесс, станет для вас обычным делом.
2. Метод социального доказательство работает по-другому в интернете.
Нам конечно же захотелось повторить свой успех в онлайн среде. Тем более, что отзывы в чём-то соответствуют этому. Но именно в онлайн, постановочное поведение становится слишком очевидным. И даёт обратный эффект. Вот, что вы можете сделать для себя, в том случае, если захотите использовать это в продажах онлайн.
- не изображайте интерес к товару в комментариях, это не работает
- пишите о себе и товаре от третьего лица (интервью в блогах)
- находите истории, где люди повели себя так как вам нужно
- используйте анти PR - неудачный опыт других, даёт тот же эффект
- используйте толпу - онлайн чаты в бесплатных вебинарах (работает)
3. Социальное доказательство отличный инструмент в переговорах.
Если вам нужно, кого-то убедить. То приведите его в то место, где человек сможет сам своими глазами увидеть, как ведут себя другие (нужным вам образом).
На этом сегодня всё. Всем хорошего профита! С вами был Алексей Капусткин и сегодня мы обсуждали тему Почему владельцу магазина выгодно снизить цены на товары бестселлеры?
Подписывайтесь и мы расскажем, как справиться с амплификацией. Как продавать Чаще. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.
Ведущий канала - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Продюсер, Предприниматель, Маркетолог, Коммерческий директор, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
Пишите, задавайте свои вопросы, делитесь своим мнением.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey VK: https://vk.com/public212529451
#социалогия #психология #потребители #продажи #маркетинг #прибыльный бизнес #доходы