ЗА 12 ЛЕТ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМ ПРОДАЖ В РАЗНЫХ КОМПАНИЯХ МЫ ВЫВЕЛИ ДЛЯ СЕБЯ ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРА, КОТОРЫЕ СИЛЬНО СНИЖАЮТ ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ.
Изучив их, вы можете уже сейчас проверить свой отдел продаж на полную работоспособность!
Вот «10 смертных грехов менеджера по продажам»
📌1. НЕ ВЕСТИ ЕЖЕДНЕВНЫЙ БОЕВОЙ ПЛАН. Боевой план – план действий и задач, который менеджер должен выполнить в течение дня. Из нашего опыта, если менеджер не заносит задачу в боевой план, она остается невыполненной и о ней забывается! Это может выглядеть как обычная таблица в Excel формате с отметками План/Факт по задачам.
📌2. НЕ СЧИТАТЬ СВОИ ПОКАЗАТЕЛИ. Результат менеджера, за который он получает свою заработную плату, — это конкретные количественные и качественные показатели на каждом этапе воронки, такие как сумма оплат, кол-во заключенных договоров, звонки, конверсия. И отслеживать эти показатели должен не только руководитель отдела продаж, но и менеджер сам лично. Зная свои показатели, он может на них повлиять.
📌3. ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ НА ОСНОВЕ ДОМЫСЛОВ. Данная ошибка вытекает из предыдущей. Когда менеджер не замеряет свои показатели, он действует на основе мыслей: «о, хорошо поговорил с клиентом» или «он наверное купит…»Когда менеджер считает свои показатели, он может оценивать тренд своих показателей на статистиках и влиять на них.
📌4. НЕ ЗАПОЛНЯТЬ КАРТОЧКУ КЛИЕНТУ В CRM-СИСТЕМЕ. Менеджеру недостаточно внести в карточку клиента только телефон и имя. В карточке CRM-системы должны отображаться ВСЕ данные, которые могут повлиять на заключение сделки (такие как, канал, откуда клиент пришел к нам, описание клиента, информация по платежам, контактные данные лица, принимающего решения и любая другая информация, которая может повлиять на сделку)
📌5. ОСТАВЛЯТЬ КЛИЕНТОВ БЕЗ ЗАДАЧ В CRM-СИСТЕМЕ. После того, как занесена ВСЯ необходимая информация по клиенту в карточку, менеджер ОБЯЗАН в самой карточке ставить четкие задачи, которые помогут передвинуть клиента на следующий этап воронки.Откройте прямо сейчас свою CRM-систему и посмотрите, сколько у вас сделок стоит без задач.
📌6. РАЗГОВАРИВАТЬ С КЛИЕНТОМ В НЕБРЕЖНОМ ТОНЕ. Иногда бывает, что клиенты попадаются сильно с характером, могут кричать, негодовать, выражаться нецензурно. НО! Менеджер должен всегда сохранять спокойствие и располагать к себе. Такое спокойствие менеджера нарабатывается исключительно постоянными тренировками в отделе продаж.
📌7. НАДЕЯТЬСЯ НА ОДНОГО «ЗВЕЗДНОГО» КЛИЕНТА, КОТОРЫЙ СДЕЛАЕТ БОЛЬШОЙ ЗАКАЗ. Частая ситуация в отделе продаж – когда менеджер находит одного по его мнению крупного клиента и в общении с этим клиентом он чувствует его намерение на большой заказ, при том что клиент просто интересуется товаром. Все свое внимание менеджер начинает уделять только этому клиенту, забывая про остальных. Клиент отказывается, и менеджер не выполняет свой план. Именно по этой причине менеджерам нельзя надеяться на крупные заказы. Как говорится, не храните все яйца в одной корзине.
📌8. ЗАВЕДОМО ДАВАТЬ КЛИЕНТУ НЕВЫПОЛНИМЫЕ ОБЕЩАНИЯ ТОЛЬКО РАДИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ. Клиент ВСЕ помнит! Менеджер что-то обещает, чтобы выполнить свой план продаж, а потом, когда клиент возвращается к данным обещаниям, разруливать приходится руководителю производства или что еще хуже владельцу. И больше такой клиент к нам уже не вернется.
📌9. ОБЕСЦЕНИВАТЬ ПРИКАЗЫ ВЫШЕСТОЯЩЕГО РУКОВОДИТЕЛЯ. Когда менеджер прилюдно начинает обесценивать приказы руководителя, он показывает всему коллективу, что он не считается с мнением руководства. Это сразу подрывает боевой дух команды. И вместо того, чтобы вся команда направила внимание на выполнение плана, начинаются разборки и это ведет к падению продаж.
📌10. ВИНИТЬ В НИЗКОЙ ЗАРПЛАТЕ РАБОТОДАТЕЛЯ. Менеджер – отдельная боевая единица! И он напрямую влияет на свою заработную плату. Насколько эффективно он выполняет свою работу и следует технологии продаж, настолько высока его личная прибыль! Это самые главные ошибки менеджеров, с которыми мы часто встречаемся. Пройдитесь по своему отделу продаж с этим списком и, если вы найдете больше двух таких ошибок, обращайтесь, мы знаем, как исправить все эти ошибки!
#продажи
#бизнес
#консалтинг
#Игорь Мальцев
#система