Агенты по недвижимости — тоже люди и не застрахованы от профессиональных неудач. Особенно начинающие специалисты. Но ведь всегда можно обратиться к опыту маститых коллег. Все мы знаем расхожую пословицу: "yмный челoвек yчитcя на свoих oшибкaх, мудрый - нa чyжиx". Итак, чего же НЕ должен делать мудрый риелтор?
Не продумать четко цель
Этот совет не самый оригинальный, но, пожалуй, самый важный. Работая с каждым заказом нужно ставить перед собой конкретную цель. Ведь можно размышлять чисто абстрактно: «Хочу продать квартиру по хорошей цене и получить большие комиссионные». Но как именно вы будете ее продавать? И что значат для вас «хорошая цена» и «большие комиссионные»? Опытные риелторы всегда разбивают главную цель на подзадачи. Они заранее все просчитывают: как будут работать с клиентом, какую прибыль ожидают, что предпримут, если заключение сделки затянется. Проще говоря, профессионал думает и действует осознанно.
Пытаться объять необъятное
Ошибка многих российских риелторов заключается в том, что они позиционируют себя как универсальные специалисты. Наши брокеры готовы продавать все подряд: офисы, жилье, склады, производственные помещения. При этом, они не специализируются на каком-то одном или хоты бы двух-трех районах. Их зона деятельности охватывает весь город, а то и несколько городов сразу. В таких условиях риелтору некогда досконально изучить каждый отдельный сегмент недвижимости и специфику района. Его знания размыты и поверхностны.
А вот на Западе каждый брокер специализируется на конкретном виде недвижимости и работает только в определенном районе города. Такой подход дает настоящих профессионалов, досконально знающих свой «предмет». И если уж вам хочется стать специалистом широкого профиля, то сначала несколько лет плотно поработайте с одним видом недвижимости (скажем, займитесь продажей офисов во Владимире ), а уже потом переключайтесь на другой сегмент. В любой профессии, чтобы освоить ее, нужно «копать вглубь». И риелторское мастерство не исключение.
Ставить вопрос цены ребром
Еще одно распространенное заблуждение многих агентов — сразу же обозначать сoбственнику стоимость объекта. Но цена — понятие относительное. Она напрямую зависит от потребительского спроса. А последний меняется очень часто. По факту, никто не знает, насколько заявленная цена является актуальной. В том числе и вы. Поэтому следует ориентироваться по ситуации. Самое простое, выяснить у каждого из потенциальных покупателей, сколько он готов сейчас «выложить» за объект. И уже на основании этой информации делать арифметические выкладки.
Уходить в онлайн
Пандемия внесла свои коррективы в работу риелторов. Начиная с апреля этого года, около 40% сделок с недвижимостью в России заключаются онлайн. Конечно, новые тенденции нельзя не учитывать. И, видимо, доля онлайн-сделок будет только возрастать. Особенно в низко-ценовом сегменте (например, продажа складов в Владимире и других регионах ). Но это не означает, что нужно совсем отказаться от живого общения с клиентами.
Те условия, которые можно себе «выторговать» во время реальной встречи с заказчиком, вы вряд ли получите в рамках «сухой» переписки по интернету. При встречи "лицом к лицу" на вас работают не только профессиональные знания, но и что греха таить — ваша харизма. Ведь умение расположить к себе собеседника — важная вещь для любого продажника. А продемонстрировать свое обаяние во всей красе, чтобы убедить клиента, что стоите своих денег, проще всего во время живого общения.
Соглашаться на «неэксклюзив»
А это даже не ошибка, а скорее, нехватка профессионализма. Не каждый агент умеет убедить клиента подписать экcклюзивный договор. Без него, конечно, работать можно, но рискованно. Заказчик в любой момент может «уплыть» к конкуренту. Но чтобы добиться подписания такого договора, нужно показать клиенту выгоду работы именно с вами. Как это сделать? А вот об этом мы и говорили выше. Но напомним еще раз основные пункты. Вы должны хорошо разбираться в предмете сделки, четко выстраивать рабочий процесс и не лениться тратить время на встречи с клиентом.