Если испытываете трудности с лидогенерацией в сфере недвижимости, ищете свежие идеи и решения, то обязательно прочитайте эту статью до конца. Мы старались простыми словами на примере одного из наших крупных клиентов рассказать о самых важных инструментах, решениях и цифрах.
Заказчик: Одно из крупнейших агентств недвижимости Краснодарского края, более 20 лет на рынке, штат из 150+ сотрудников, 3 офиса в городах Краснодарского края.(По объективным коммерческим причинам, название компании нашего текущего клиента мы не раскрываем)
Задача: Провести аудит рекламных каналов компании и создать маркетинговую систему, привлекающую от 15 горячих-целевых лидов в день, с бюджетами у потенциальных клиентов от 5 млн. руб., на покупку недвижимости.
Разбираемся в ситуации
После того как руководство агентства недвижимости убеждается, что риелторы работающие в компании не способны сами себя обеспечить лидами (потенциальными клиентами на покупку недвижимости), практически неизбежно приходят к выводу о построении центральной маркетинговой системы, генерирующей лиды для всего агентства.
Так и в случае с нашим заказчиком, еще до нашего знакомства были испробованы различные способы и инструменты лидогенерации (SEO, Контекстная реклама, классифайды, контент маркетинг и пр.). Велась работа с различными маркетинговыми агентствами и фрилансерами, но конечные результаты работы всех подрядных маркетологов оставляли желать лучшего.
По вышеуказанным причинам наш будущий заказчик был в поиске надежного подрядчика, который способен дать измеримый результат и обратился к нам по рекомендации от одного из застройщиков с которым мы работаем более двух лет.
Определяем задачи
Диалог с заказчиком мы начали с консультации и сразу обозначили те базовые инструменты интернет-маркетинга над которыми стоит вести работу на данном этапе.
В недвижимости, самый быстрый, качественный и измеримый результат по лидогенерации дает контекстная реклама: Яндекс.Директ и Google Ads - это база всей маркетинговой системы для агентств недвижимости, а все остальные инструменты ее дополняют.
Почему? Потому, что именно в данных инструментах мы можем настроить рекламу на привлечение самой горячей аудиторию, управлять качеством и количеством получаемых лидов.
К данному выводу мы пришли основываясь более чем на 7-ми летнем опыте работы в сфере маркетинга-недвижимости, поэтому заказчик доверился нашему видению ситуации.
Приступаем к работе
После проведения аудита рекламных компаний заказчика в Яндекс.Директ и Google.Ads, над которыми трудились предыдущие подрядчики, а также проанализировав сайт агентства, мы увидели неутешительные цифры:
-В среднем, в агентство поступало 18 лидов в месяц
-Конверсия сайта на который шел весь трафик была менее 0,5% -Процент отказов у посетителей сайта был более 62%
-Более 60.000 руб. обходился 1 качественный лид.
Это неприемлемые показатели, которые сигнализируют о критических ошибках во всем рекламном процессе.
Обнаружив ключевые проблемы, мы сделали шаг назад, чтобы посмотреть на ситуацию шире и увидеть все картину целиком. Проблема кроется не столько в инструментах и ресурсах, сколько в том как эти инструменты взаимосвязаны между собой, как их применять конкретно в данном случае, и конечно в вытекающей из этого стратегии рекламного процесса, а значит именно с этого мы и начнем нашу работу.
Определяем стратегию
Многие крупные агентства недвижимости начинают путь в построение маркетинга с создания сайта-базы данных, желая уместить все предложения на одном ресурсе, давая широкий выбор потенциальному клиенту: квартиры, дома, земельные участки, коммерческая недвижимость, рассказы о самом агентстве, ипотечные предложения и прочее-прочее-прочее, что является в корне неправильным решением, на начальном этапе.
Для оптимизации расходов рекламного бюджета и повышения конверсии из посетителя в заявку, следует начать с более точечной и персонализированной проработки трафика. В данном случае решением также не являются простейшие "сайты квизы", которые генерят не самые теплые лиды и которые так полюбились агентствам недвижимости поменьше/частным риелторам.
Также стоит учесть, что аудитории приходящей по конкретному целевому запросу из поисковой системы (см. выше Яндекс.Директ и Google.Ads) нужен максимальной точный и понятный ответ именно на их вопрос, желательно исключать возможность выбора между предложениями и дать тот самый ответ. Используя это простое правило, вероятность получить заявку становится в разы выше, а значит и стоимость за 1 клиента уменьшается соразмерно. Так мы и сделали:
Изначальная стратегия: Потенциальный клиент вбивал в поиске такие широкие запросы как "Квартиры в новостройке", "Жилье у моря", "Цены на квартиры в указанном городе" и т.д., после видел объявление в позициях рекламной выдачи и переходил на сайт-базу данных нашего клиента, где есть тысячи предложений. Смотрел, не мог разобраться где тот объект который он ищет, сомневался в выборе, не оставлял заявку и ожидаемо выходил.
Предложенная стратегия: Потенциальный клиент вбивает конкретный узкий запрос "Купить квартиру в ЖК Название" или "Узнать стоимость квартиры в ЖК Название", после видит в первых позициях поиска наше объявление, переходит на посадочную страницу (Landing Page), которая рассказывает про конкретный объект. Изучает, оставляет заявку или звонит в агентство которое этот объект презентовывает.
Анализируем рынок
Первым этапом в реализации предложенной стратегии, стал анализ спроса по всей России, в поисковых системах на жилые комплексы города, чтобы выявить наиболее востребованные объекты у потенциальной аудитории.
Чем больше целевых запросов в поисковой системе в месяц на конкретный жилой комплекс, тем больше переходов на наш сайт мы можем получить. Если вы видите более 2 тыс. запросов в месяц на конкретный ЖК (цифра может отличаться в разных городах РФ) , значит застройщик занимается активным PR своего объекта и для нас он интереснее всего.
Прогнозируем результаты
После проведения анализа спроса, у нас появились данные и мы спрогнозировали, какое количество заявок в месяц принесет реализация данной стратегии нашему заказчику, а также учли все необходимые затраты рекламного бюджета для систем Яндекс.Директ и Google Ads.
Реализация поставленных задач
В рамках тестового запуска для заказчика, было принято решение выбрать 15 наиболее популярных ЖК в городе, разработать посадочные страницы Landing Page под каждый из них и настроить рекламные компании для каждого из объектов.
Т.к. каждый комплекс имеет свою стилистику и особенности, мы с особым вниманием отнеслись к вопросу веб-дизайна страниц, текстов и форм захвата, из которых потенциальные клиенты будут оставлять заявки.
Благодаря опыту, мы научились делать лендинги для недвижимости с конверсией в заявку более 9%.
Также мы интегрировали все сервисы с системами сквозной аналитики для отслеживания результатов работы наших рекламных компаний.
Первые успехи
В общей сложности на реализацию всего этапа нам потребовалось 25 дней, а уже через 10 дней после запуска рекламной стратегии мы получали не менее 20 лидов в день.
Результаты которых удалось добиться в первый месяц:
-В среднем, 645 целевых лидов за первый месяц
-Конверсия сайтов превысила 11%
-Процент отказов у посетителей сайта снизился до 14%
-До 1.500 руб. обходился 1 качественный лид.
Когда заказчик ощутил объем поступаемых лидов, задал следующий вопрос - "Результат превзошел ожидания, мы хотим больше заявок, у вас еще есть рабочие идеи?", а проверенных на практике идей у нас всегда очень много.
Что было дальше?
Далее на встрече, мы обсудили ключевые для нашего заказчика направления и подготовили план по реализации более масштабной стратегии, в которую входило:
- Расширение количества рекламируемых жилых комплексов
- Привлечение лидов на покупку элитной недвижимости
- Доработка сайта-базы данных агентства
- Использование систем РСЯ и КМС для всех рекламных проектов
- Расширение и рекламные рассылки на клиентские базы заказчика
- Рекламные стратегии через конкурентов
- Геотаргетинговая реклама
- SEO трафик
Реализацией и оптимизацией всех вышеуказанных направлений мы занимаемся и по сей день. Решения которые мы принимали, как именно использовали инструменты, какие стратегии применяли - это данные которые требуют отдельного рассмотрения, мы расскажем об этом в следующих публикациях на нашем канале Яндекс Дзен.
Какие результаты сейчас?
Ниже мы поделимся ключевыми показателями которых нам удалось добиться в рекламном процессе на данный момент:
Хотите чтобы мы нашли решение для вашей компании?
Оставляйте заявку и специалист Billway,
свяжется с вами в течении 3-х минут.
Подписывайтесь на наш дзен канал, ставьте лайки и переходите на официальный сайт нашей компании billway.ru.
Портфолио, кейсы и многое другое о нашей работе.
Давайте менять рынок недвижимости вместе!
#недвижимость #маркетинг #лидогенерация #агенства недвижимости #девелоперы #digital маркетинг