Плохой опыт. Как распознать. Как избавиться от чувства вины. Как начать продавать лучше. И как в этом помогают частые продажи.
Приветствуем вас в нашем канале "На Частоте Продаж".
В этом канале мы будем говорить о продажах: Как продавать чаще. Как продавать легко и сразу. Как планировать продажи, и конечно - Как построить управляемые продажи.
Ведущий канала - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Продюсер, Предприниматель, Маркетолог, Коммерческий директор, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
Сегодня понедельник 16 мая, мы с вами на канале - "На частоте продаж". Продолжаем обсуждать продажи и всё, что с ними связано. Сегодня мы разбираем: Что такое плохой опыт в продажах и что с этим делать.
Если вы не знакомы с нашим предыдущим материалом - Как продавать чаще - то советуем с ним познакомится. В нём мы говорили о том, что такое Частота Продаж и как она влияет на вашу карьеру в сфере продаж.
Что такое плохой опыт?
Для начала рассмотрим откуда он берётся и почему мы его тянем за собой из прошлого в настоящее. Чем-то напоминает машину времени, только переход во времени совершаем не мы сами, а наши знания о том, как устроен этот мир и чего стоит ожидать от ситуации. В голове всплывает картинка прошлого и мы вспоминаем те действия и решения, которые привели нас к позитивному результату или отрицательному. Что вспомнить легче?
Легче и чаще, конечно, вспоминаются провалы. Какие-то наши действия, которые привели к негативному и неожиданному финалу. Это не делает нас пессимистами, это связанно с тем, что наш мозг обучен очень чётко запоминать моменты боли из нашей жизни. Обожгли руку - огонь опасен. Не рады на собеседовании - собеседование стресс. Не смогли продать - продажи не моё. И это ещё не всё.
Плохой опыт имеет неприятное свойство накапливаться. Накладываться один на один, он как бы толкает нас на совершение последовательных ошибок. Отсюда и выражения - "Пошёл по наклонной" , "Докатились", "Приехали". Формируется самозатягивающаяся петля. Вот, что я имею в виду.
Эффект самозатягивающейся петли. Что это?
Что такое эффект самозатягивающейся петли удобно представлять себе на примере галстука. Помните, как затягивается галстук? Почти любое движение и действие с ним, например потягивание - приводит к тому, что петля галстука становится уже. Как бы ссужая зону возможностей наших действий. Вот как это работает.
Когда менеджер по продажам не смог продать товар покупателю. Что будет происходить с его картиной мира, если он или она потерпели неудачу? Она пошатнётся. Ведь его прогноз в отношении того, чем должны закончиться предпринятые им действия не оправдались. А значит и верить своей картине мира уже не возможно на 100%. Появляются сомнения в себе, а отсутствие возможности элементарного прогноза исхода события рождают страх. И это первый шаг нашей петли.
Второй шаг, повторная продажа, уже будет совершаться совсем другим человеком. У второго человека уверенность в себе уже составляет на 100%, а 95%. В манере общения и в поведении появились оттенки страха. Как это отразится на результате продаж? Вероятность провала выросла. И теперь мы чуть с большей вероятностью начинаем ждать, что и эта продажа не состоится. Уже заметили, как это работает?
Если нет, то посмотрите, что начнёт происходить на третьем шаге. Думаю, вы уже поняли, что с каждой итерацией уверенность в успехе будет падать, а уровень страха расти. Шаг за шагом, картинам мира нашего продавца начинает меняться. От уверенности в своих силах и счастливого будущего, к тому, что никому не нужно то, что я предлагаю и продажи не моё. Конечно, с таким настроением продавать ему будет всё труднее и труднее. Петля затягивается.
Подобно тому как удав душит своих жертв. Неудачи и плохие результаты наших предыдущих решений зажимают нас в кольцо, значительно сужая возможности.
Как выйти из парадигмы прошлого опыта?
Если говорить о петле, то это конечно экономический термин. Именно в таких ситуациях часто оказываются компании. Сокращая расходы на рекламу, сокращая персонал, сокращая фонд заработной платы, ужесточая систему мотивации и вводя штрафы за каждую ошибку. Но и представление нас как системы, позволяет нам применять эту же терминологию по отношению к личному развитию, личной экономике. Вот что я хочу сказать.
Когда соискатели или менеджеры по продажам начинают придумывать себе страхи, вводить ограничения, ругать за ошибки исходя из прошлых неудач, то, по сути, не тем же самым они в этот момент занимаются? Разве это не те же самые штрафы и жесткие регламенты?
Ну и что? Получается не такие уж и не правильные действия принимают компании, когда вводят все свои регламенты и штрафы? В общем то, и да и нет. Верный ответ смогут дать сами собственники, опираясь на свои экономические показатели. А вот по вопросу личного опыта и его влияния на наши текущие успехи мяч на нашей стороне. Смотрите дальше.
Как мы оцениваем себя и свои действий в прошлом? Наш мозг представляет, что мы в прошлом обладали теми же навыками, теми же знаниями, тем же опытом, что и сейчас. Однако это не совсем так. Наше подсознание поступает не честно, когда сравнивает нас настоящих и нас в прошлом. Как и не честно оно поступает, когда представляет, что мы останемся теми же самыми в будущем. Отсюда и объяснение известным парадоксам "Ошибка игрока" и "Проекции будущего".
Оба парадокса связывает, как раз, с неспособность нашего подсознания представления о своём прошлом или будущем, учитывать изменения нашей личности. Мы не думам, что будем принимать те же решения и ценить те же вещи в будущем, что и сейчас. И мы никак не можем смериться с тем, что в прошлом мы были чуточку глупее, неопытней и мы и не могли добиться хорошего результата в тот раз.
Это значит, что мы и не могли добиться положительного результата в той ситуации, в которой мы находились. И в этом нет нашей вины. У нас просто не было того опыта, который мы имеем сейчас. А значит и не имеет смысла переносить прошлый опыт на текущую ситуацию, и не стоит полагать, что в будущем вы не станете ещё умнее и начнёте принимать совсем другие решения.
Прошлое собеседование никак не связано с новым. Предыдущий покупатель, это не тот же самый, что придёт сейчас. Это всё новые ситуации потому, что наше сознание каждый день, хоть немного, но новей вчерашнего.
На этом сегодня всё!
Подписывайтесь и мы расскажем, как справиться с амплификацией. Как продавать Чаще. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.
Пишите, задавайте свои вопросы, делитесь своим мнением.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey VK: https://vk.com/public212529451
Всем профита!
Напоминаю, что Вы читаете канал - На Частоте Продаж и с Вами был я Алексей Капусткин - его ведущий. Подписывайтесь. Растите вместе с нами!
#опыт #ошибка игрока #быстрый рост #собеседование на работу #поиск работы #продажи и маркетинг #ассортимент #товары #на частоте продаж