В этой статье я расскажу о результатах качественного исследования, которое я провёл для «Рейтинга Рунета».
Рейтинг Рунета — это сервис, формирующий рейтинги агентств по услугам и позволяющий заказчику выбрать подрядчика: веб-студию, CRM-интегратора или рекламное агентство.
Всего получилось 56 интервью. Я спрашивал о процессе и критериях выбора подрядчиков. И конечно, о том, как используются отраслевые рейтинги — наш в частности.
Сейчас расскажу, что выяснили.
Как большие компании выбирают подрядчиков
Мы начали с больших, потому что это оказалось на удивление легко, учитывая занятость руководителей в таких компаниях.
Со мной поговорили топы из Яндекса, ЦИАН, Детского мира, Работа.ру, Viasat Россия и Газпром нефти (остальные попросили на называть их).
Если вам надоели ипэшки с мизерными бюджетами, простыми задачами и совсем не простым геморроем, а хочется поработать со Сбером или Яндексом, наши советы могут пригодиться.
Процесс поиска
Большие компании делятся на бюрократов и гибких.
У бюрократов всё через формализованный тендер, серьёзные проверки подрядчиков — финансовые и юридические — и выбор строго по озвученным критериям.
В гибких компаниях подрядчика могут выбрать, отбросив формальности вроде оборотов, просто потому что верят в него или он просто понравился.
Это значит, что даже маленькая молодая компания может продать себя, если будет внимательно слушать и покажет, что у неё есть мозг и куча дофамина.
Поиск часто начинают с сарафана. Менеджеры в больших компаниях знают людей на аналогичных позициях и первым делом идут к ним за рекомендацией. И именно их первыми приглашают в тендер или на переговоры.
Иногда, пока не так часто, как нам хотелось бы, заказчики идут в рейтинги, чтобы посмотреть, кто на рынке самый крутой и что они предлагают.
Обычно это происходит, если у менеджера нет опыта заказа подобных услуг — например, AR-приложения или рекламы в Телеграме.
Большие никогда не рассматривают одну компанию. Они всегда отбирают несколько и сравнивают. И готовы повторять поиск, пока не найдут подходящего подрядчика.
Информация о подрядчике и критерии выбора
Большим компаниям более-менее всё равно, что вы расскажете о себе.
Их интересует, сможете ли вы решить их задачу. Конечно, с доказательствами. Нужную информацию они получат не от вас, а от своего аудитора.
Главным доказательством считается опыт в похожих проектах — сфера, уровень задачи (бюджет, объём работы, KPI) и срок — с выполнением KPI.
Остальное — частные случаи. Например, методика, по которой вы работаете, награды и места в рейтингах.
Место в рейтинге не является основным критерием. Оно влияет, прежде всего, на ощущение: насколько вы открытые, активные, амбициозные, готовы вкладываться в маркетинг. Это сложно измерить, но можно почувствовать. Напомню: в гибких компаниях это может сыграть решающую роль.
Вот ещё критерии выбора, которые звучали больше одного раза:
- стоимость (по заданию или часа специалиста);
- срок выполнения;
- специализация на теме или услуге;
- специалисты нужной квалификации в штате;
- рабочие процессы и сервисы (это показатель «современности» и организованности);
- активность, инициатива: предложения, вопросы, выполнение тестового задания;
- ощущение, подходит агентство или нет.
А как же отзывы?
Они нужны, но не такие:
«ООО «ЗАКАЗЧИК» благодарит ООО «ИСПОЛНИТЕЛЬ» за слаженную, высокопрофессиональную, креативную работу над проектом…»
Хотя бы видео с названием компании и именем сотрудника.
Но даже это не совсем то.
Большим компаниям нужно понять, подходите ли вы им. У них слишком мало времени и слишком большие риски, если что-то пойдёт не так. Поэтому они предпочитают находить подрядчиков по рекомендациям.
Так что это за отзывы, которые будут полезны большим заказчикам? С оценкой характеристик, влияющих на результат. Например:
- выполнение KPI;
- выполнение задач в срок;
- качество коммуникации: быть на связи, вежливость и т.п.;
- умение слышать и делать то, что нужно заказчику;
- активность, инициативность.
Вспомните Booking.com и поймёте, о чём речь.
Такой рейтинг точно будет полезен, и мы даже начали его реализовывать в Рейтинге Рунета:
Пока не идеально. Для того и проводим исследование.
Что не стоит делать, общаясь с крупной компанией
Если допустите эти ошибки, велика вероятность, что первый же разговор с большой компанией окажется последним.
Врать
Например, насчёт того, что вы делали или каких результатов достигли в другом проекте. Напомню: в больших компаниях проверяют, потому что риски большие.
«У нас много отраслевых чатиков, куда я могу пойти и спросить, кто работал с таким-то агентством. А ещё мне не западло позвонить заказчику и спросить.»
Бояться
Большим компаниям нужны уверенные в себе ребята, которых не нужно будет воспитывать и учить, как маленьких детей.
«Однажды я выбрал маленькое агентство, потому что ребята были очень в себе уверены. Оказалось, что не на пустом месте.»
Не готов — лучше не суйся.
Выпендриваться
Некоторые считают доблестью рассказать сплетни про нерадивых конкурентов или покритиковать постановку задачи заказчика. Это называется токсичной коммуникацией.
«Зачем нам подрядчик, который не умеет коммуницировать? У меня уже есть двое маленьких детей...»
Большая компания хочет быстро и чётко решать задачи, ей не нужны люди, которые не умеют спокойно общаться и работать.
Нарушать обещания
Например, не вовремя прислать предложение или не дать обещанные контакты заказчиков, которые могут подтвердить ваш уровень.
«Косячишь в переговорах — будешь косячить ещё сильнее в работе.»
Предлагать не то, что нужно
Есть такие подрядчики, которые плохо читают задание или не уточняют, что в нём просят. Или особый случай: читают хорошо, но предлагают то, что им нужно продать, потому что «специалист лучше знает».
Нежелание или неумение слышать — это очень плохо.
«Бывает такое, что агентства предлагают не то, что мы просим. Нам один тендер даже закрыть пришлось, потому что не получили ни одного релевантного предложения.»
Так как соблазнить большую компанию?
Это не советы менеджеров больших компаний, а всего лишь наши мысли. Можете прислушаться к ним или сделать свои выводы.
- Будьте в информационном поле. Большие ребята с подозрением относятся к тем, кого никто не знает.
- Рассказывайте о проектах с большими компаниями. Кейсы — сила.
- Говорите про то, что прямо влияет на эффективность и релевантность задаче: специализацию, услуги, результаты. Не про подходы (от эджайла со скрамом уши вянут), сертификаты (большие компании лузгают в них семечки) или сплочённую команду профессионалов (просто не надо, умоляю).
- Делайте как можно больше на этапе переговоров. Например, тестовые задания — даже те, о которых никто не просил. Если получите контракт, это с лихвой окупится.
- Попробуйте продаться «гибкой» большой компании, чтобы получить опыт, который может понадобиться в тендере у «бюрократов».
#клиенты #подрядчики #продажа услуг #агентства #крупные компании