Время прочтения - 2 мин.
Привет, дорогой читатель. Я не зря назвал свой канал "Кофе и маркетинг", ведь данный напиток занимает уверенное первое место в списке моих фаворитов. И конечно же, большую его часть я употребляю в разного вида кофейнях. В разных городах России встречаются совершенно разные варианты кофеен, но почти в каждой я сталкиваюсь с 1 особенностью.
Особенность эта - элементарное нежелание кофейни увеличивать средний чек и продавать мне больше.
Почему я говорю именно обобщающе -"кофейни"? Все просто - зачастую каждая из составляющих может сбоить. Будь то отсутствие маркетинговой "упаковки" сразу нескольких продуктов( например удачного комбо "Кофе + пирожное"), отсутствие скрипта продаж этих продуктов, отсутствие обучения/контроля/ мотивации персонала на увеличение среднего чека.
В вопросах, связанных с простым выбором, я достаточно ленив. Когда я хочу кофе - я иду за кофе. И при заказе я скажу, что хочу кофе. Даже если передо мной витрина с большим выбором. Но при этом кто вам сказал, что я не съем что-то сладкое, даже если изначально я его не хотел? Продайте мне его, скажите почему я должен купить его. Я готов покупать. Но иногда мне не предлагают даже сироп с сахаром, мотивируя это тем, что я должен сам был уточнить что мне нужен сахар. По дефолтным настройкам - только кофе, только хардкор.
Разложить причину такой ситуации можно на следующие составляющие:
1) Нет цели продавать ничего, кроме кофе. Те продажи сопутствующих товаров (торты, печенья, сэндвичи, кукисы), которые есть - устраивают. Ну либо их просто нет в кофейне. Тут все довольны - я получаю свой кофе, а собственник - устраивающий его оборот.
Решение: Тут только посчитать - путём нехитрых вычислений средний чек с 150-200 руб. может вырастать до 400-500 руб. Умножаем даже на 25%(каждый четвертый) от трафика - получаем прирост к обороту. Да, возможно 25% большая цифра - но можно постараться. И прийти к пониманию, что эта идея - точка роста.
2) Цель продавать есть, но нет сформированного системного понимания этих продаж (упаковки, скрипта и проч). Здесь либо кассир/бариста ситуативно что-то пытается делать, либо собственник. Ну и ситуативно что-то получается. Это когда один кассир/бариста "свой ", а другой грустный и ничего не предлагает.
Решение: Здесь куда-нибудь на vc.ru, к разборщикам бизнесов на YouTube и знакомым маркетологам - чтобы сформировать и упаковать.
3) Есть и маркетинговая упаковка, и даже какой-то скрипт, но все на него кладут, потому что либо мотивация хромает (хотя почти везде все имеют % от продаж за смену), либо просто "усталые" ребята за кассой.
Решение: контроль, "тайный покупатель", возможно доработка системы мотивации и максимально простой скрипт. В кофейне могут быть даже рекламные материалы, но пока это "предложение" не будет предложено - сильных продаж ждать не стоит. На эту тему много разных тестов, когда вещи, которые должны работать сами - не работают.
И вот тогда и я буду толще чем сейчас, покупая пирожные к капучино, и потерянная выгода уменьшится. Все в плюсе.
Один капучино с собой, пожалуйста.
П.С. Кстати, если хотите интересной несетевой кофейни - загляните в Рога и Копыта в Ярославле. http://rogaikopita.org/.
Если нравятся мои наблюдения и мысли - лайк и подписка.
Спасибо за уделенное время, дорогой читатель.