Какие метрики мы трекаем в Social Selling.

Какие метрики мы трекаем в Social Selling.

Ольга Бондарева, сооснователь и CEO ModumUp — Social Selling for B2B

✔️ Connection Rate = (количество одобренных заявок на connection /общее количество заявок на connection)X100%

Зачем?

Этот показатель говорит нам, насколько профиль в соцсетях вызывает доверие.

Если его без проблем добавляют, значит, он не выглядит подозрительным, странным, похожим на бота.

Также низкий Connection Rate может говорить о том, что мы неправильно ищем целевую аудиторию - добавляем в Connections людей, которые не сидят в LinkedIn. В этом случае нам нужно воспользоваться фильтром "Публиковали что-то за последние 30 дней".

✔️ Response Rate = (количество ответов на сообщения / количество отправленных сообщений)X100%

Зачем?

Response Rate показывает, хорошо ли работает первое сообщение нашего скрипта.

Если на первое сообщение редко отвечают, значит, оно кажется спамерским или бессодержательным.

Также это может значить, что мы неверно выбрали ЦА, и ей наша тема неинтересна.

✔️ Interest Rate = (количество заинтересованных / количество ответов)X100%

Зачем?

Контакты в социальных сетях не сразу становятся лидами (звонок или встреча), многие сначала просто интересуются, задают вопросы или делятся своими emails, чтобы получить детали.

Нам важно оценить, насколько наша тема в принципе интересна определенному сегменту целевой аудитории. Ведь лиды могут прийти отсроченно, а интерес мы можем оценить довольно быстро.

✔️ Conversion Rate = (количество лидов / количество ответов)X100%

Зачем?

Здесь мы проверяем, насколько наш оффер интересен для аудитории. Если он слабый и непривлекательный, Conversion Rate будет низким.

Также причина может быть в неправильном выборе ЦА — для этого сегмента целевой аудитории он не подходит.

Мы регулярно делаем срезы по ключевым метрикам и корректируем скрипты, оформление профиля в LinkedIn, ЦА или тактики ее поиска, чтобы повысить показатели.

Выделили бенчмарки по нашим ключевым метрикам на основе среднего по всем проектам, но важно учитывать, что для разных гео, сегментов целевой аудитории, продуктов или услуг результаты будут разными. Если показатели низкие или средние, это сигнал для нас, что нужно что-то менять.

Нормы Connection Rate:

Высокий — 45% и выше

Средний — 30-45%

Низкий — до 30%

Нормы Response Rate:

Высокий — 25% и выше.

Средний — 10-25%

Низкий — до 10%

По Interest Rate и Conversion Rate пока не выделили бенчмарки, т.к. эти показатели слишком разные у разных клиентов - зависят от востребованности продукта или услуги на рынке. Позже планируем посчитать их по разным типам бизнесов.

Эти метрики мы сформулировали на основе нашего опыта еще в начале работы агентства, и они показали свою полезность. Благодаря им мы четко видим, на каком именно этапе Social Selling могут возникать проблемы, понимаем, что нужно скорректировать, как повысить результат. Также мы можем тестировать разные гипотезы, сравнивать друг с другом работу в разных гео, по разным скриптам или сегментам ЦА.

P.S.: есть еще метрики контента в Social Selling - View Rate и Engagement Rate, о них расскажу в следующий раз 🙂