Недавно обсуждали с коллегой-коучем, кто какую стоимость ставит на свои услуги и из чего она складывается. И пришли к выводу, что ценная услуга - это вовсе не про цену. Разговор очень вдохновил, хочу поделиться некоторыми идеями, важными для начинающих специалистов в любой профессиональной области.
Сначала нужно определить свою ценность
Частая ошибка начинающих специалистов, которые пробуют развиваться самостоятельно в соцсетях, - заявлять о своих услугах через цену, а не через ценность. Что я имею в виду? Предлагаю разобрать на примере.
Предположим, что есть некая девушка Настя, которая отлично говорит на английском языке и хочет сделать свой навык новой профессией (любые совпадения с реальными людьми случайны). Настя меняет оформление профиля, кратко рассказывает о новой услуге - занятиях английским языком (подробно рассказывать Настя не видит смысла, преподавание английского - понятная всем вещь) и анонсирует уместную для неё цену, за которую готова взять учеников. Друзья активно поддерживают Настю лайками, но дальше дело не идёт.
"Окей, возможно нужно чуть больше времени и интересные посты", - думает Настя и начинает активно публиковать разные грамматические упражнения, отрезки из фильмов и забавные картинки на английском, время от времени напоминая про стоимость своих услуг.
И снова тишина. Клиенты не пишут Насте. "Возможно, цена слишком высокая", - решает Настя и начинает снижать стоимость услуг всё меньше и меньше, меньше и меньше... Догадываетесь, что будет дальше? Верно, Настя перегорит, разочаруется в своей идее и вернется работать в офис.
Почему это произошло? Полагая, что английский язык - это универсальная услуга и позиционируя её только через стоимость, Настя сама не понимает своей ценности как специалиста. А если не понимает Настя, соответственно, не понимают и потенциальные клиенты, что такого особенного и ценного им может дать именно Настя и для чего им идти к ней.
Лайфхак: если бы на этом этапе Настя догадалась, что препятствие для развития, возможно, не в высокой стоимости, а в ней самой и проработала его с коучем, у истории мог бы быть другой конец (счастливый).
Не чистый лист, а новая глава
В нашем менталитете почему-то принято, что осваивая новую профессию, мы жирным крестом перечеркиваем весь наш предыдущий опыт и навыки в других направлениях для того, чтобы смиренно "начать с нуля". Делает ли нас увереннее и сильнее такое убеждение, помогает ли оно нам? Я думаю, что нет.
Начинающие специалисты ставят низкую стоимость, "ну, потому что начинающий" и часто выгорают в виду того, что их комплексная самооценка и работа за 300 рублей в час плохо сочетаются между собой.
Развиваются и достигают успехов люди, которые воспринимают новую профессию не как чистый лист, а, скорее, как новую главу в своей книге. Независимо от того, какой толщины эта книга, в ней уже есть более ранние главы, развитие сюжета и личной истории, пройденные радости и трудности, без которых не возникло бы новой главы - достойного продолжения предыдущих.
Осознание и принятие этого опыта, умение пользоваться тем багажом, который у вас есть, а также способность интегрировать его в новое дело и презентовать своими клиентам - вот это (возвращаясь к теме предыдущего раздела) и составляет неповторимую ценность вашей услуги.
Услуги одинаковы, клиенты выбирают личность
У меня уже была статья про аутентичность и здесь тоже ключевым является это слово, т.к. в нашем случае ценность = аутентичность.
Действительно, все услуги плюс-минус похожи между собой: никто ещё не изобрел нового способа выучить английский - его преподают примерно одинаково все специалисты, все коучи работают на одних и тех же техниках, все броши ручной работы делаются из одного и того же бисера.
Клиент не выбирает технику, по которой вы работаете, клиент выбирает вас!
Независимо от профессиональной сферы любой специалист в первую очередь работает своей личностью. В случае коучей и психологов, личность даже может быть терапевтической: одно присутствие с специалистом в одной комнате уже будет здорово помогать клиенту.
Что такого в вашей личности, её сильные стороны, особенности, что притягивает определенных клиентов? Ответив на эти вопросы, вы не только лучше поймете себя, но и сможете оценить, что привлекает или отталкивает в вас клиентов.
Цена не гарантирует качество, но формирует ожидание
Есть ли разница в одной и той же услуге за 1000 и 5000 рублей? На что влияет цена?
Ни для кого не секрет, что высокая цена не гарантирует высокое качество услуги. Есть специалисты, которые продают свои услуги дорого, но ничего ценного не дают, есть и другие специалисты с синдромом самозванца, недооценивающие себя и предоставляющие качественную услугу за смешные деньги.
В современном мире цена не всегда гарантирует качество, но формирует ожидание и сужает целевую аудиторию клиентов, которые придут к специалисту.
Представьте, что вы покупаете новые кроссовки на рынке за 300 рублей. Какие у вас будут ожидания от этих кроссовок? Очень сомневаюсь, что вы будете думать: "Класс, возьму кроссовки за 300 рублей, уверен, что они прослужат мне долго, я их ещё своим внукам передам". Вероятно, ваши мысли будут примерно такими: "Ну, ладно, возьму за 300 рублей, если быстро развалятся, хоть выбросить будет не жалко". Угадала?
С ценой на услуги это работает приблизительно так же. Будете ли вы ожидать высокого профессионализма от психолога за 500 рублей? С каким настроем придете на сессию к такому человеку?
У большинства клиентов, идущих на низкую стоимость, заранее сформировано убеждение, что "вряд ли мне это что-то даст, но попробовать можно". Если человек не верит в вас и не верит в себя, результатов от вашего сотрудничества не будет, т.к. настрой и готовность к работе очень важны.
Наоборот, человек, готовый купить услугу за 5000 рублей, подходит к выбору специалиста осознанно (уже просмотрел и сравнил нескольких специалистов, взвесил все "за" и "против" этой траты) и точно имеет сильную мотивацию что-то изменить в своей жизни.
Есть и ещё один важный нюанс, о которым часто забывают начинающие специалисты, ставя низкую стоимость. Если клиент уже побывал у специалиста за 5000 рублей и не получил от работы желаемого результата, то к специалисту за 500 рублей он после этого точно не придёт.
В результате, из-за недооценивания себя, неправильного позиционирования и перечеркивания всего предыдущего опыта, можно сильно сузить свою целевую аудиторию и быстро выгореть. Чтобы этого не случилось, призываю всех начинающих специалистов начинать работу с себя и определения собственной ценности.
#коучинг #психология #новая профессия #начинающий специалист #ошибки новичков #ценность #цена #самореализация #саморазвитие #коуч-сессия