Насколько бы ни был качественным ваш продукт, а продвижение – эффективным, вы не можете быть застрахованы от снижения уровня продаж по не зависящим от вас причинам. В этой ситуации важно не наделать лишних ошибок, чтобы не усугубить ситуацию. Предлагаем вам ознакомиться с 5 главными ошибками, которые допускают руководители при падении продаж.
Ошибка №1. Увольнение сотрудников
«Если продажи падают – значит, сотрудники плохо работают. Необходимо применить депремирование, самых бестолковых – уволить, а на их место нанять более квалифицированных специалистов. В будущем сотрудники станут работать лучше для сохранения высокого заработка, что благоприятно отразится на уровне продаж»
Этого не стоит делать. Во-первых, депремировав сотрудника, вы понизите его уровень лояльности к себе и компании в целом. От этого он явно не станет работать лучше. Во-вторых, увольнение и последующий найм сотрудника – это огромные расходы, время на адаптацию и пр. При этом у вас нет никаких гарантий, что новички будут лучше работать.
Что же делать?
В первую очередь, продумайте систему мотивации персонала. Например, введите дополнительные вознаграждения за достижение плановых показателей, привлечение новых клиентов и так далее. Также в качестве вознаграждения могут применяться и нематериальные способы поддержки – например, более обустроенное рабочее место.
Не забывайте о постоянном обучении персонала, ведь развитие их навыков напрямую влияет на качество работы. Сотрудники должны хорошо знать продукт компании, его основные преимущества перед конкурентами, а также уметь продавать его.
Ошибка №2. Реклама по всем каналам
«Низкий уровень продаж свидетельствует о том, что о продукте никто не знает. Поэтому нужно в кратчайшие сроки запустить рекламу по всем каналам – в интернете, социальных сетях, в e-mail и SMS. Клиент узнает о нас, поэтому купит продукт»
Реклама – отличный инструмент для продвижения. Но здесь так же нужна мера. Во-первых, продвижение по всем каналам обойдется для вас в крупную сумму. Во-вторых, вы можете начать банально раздражать потенциального покупателя своей навязчивостью.
В этой ситуации необходимо определить наиболее эффективные рекламные каналы. Проанализируйте свою целевую аудиторию – демографические характеристики, интересы, уровень дохода и пр.
Например, если вы занимаетесь продажей роскошных автомобилей, высокую эффективность может иметь наружная реклама в деловых районах города (например, неподалеку от крупных бизнес-центров). Также уделите внимание самим рекламным материалам. Возможно, креативность поможет вам поднять продажи.
Ошибка №3. Оптимизация
«Падение продаж – повод задуматься об экономии. Необходимо оптимизировать производство продукта (оказание услуги). Например, перейти на более дешевые комплектующие»
Оптимизация нужна тогда, когда бизнес не задействует свои возможности на 100%. Например, если есть лишние структурные подразделения, простаивающие мощности и так далее. Бизнес-процессам же нужна не только оптимизация, но и автоматизация. Именно она ускоряет согласование документов, упрощает работу с клиентами и многое другое.
Если вы планируете снизить себестоимость продукта за счет более дешевых компонентов, уменьшения его свойств или характеристик, увольнения одних сотрудников и передачи их полномочий другим – сразу забудьте об этом. Вы не только не повысите прибыль, вы еще сильнее ухудшите продажи. Лучше дайте клиенту дополнительные преимущества – например, качественный сервис.
Ошибка №4. Полное бездействие
«Продажи падают по не зависящим от нас причинам, так что мы никак не можем на это повлиять. Нужно всего лишь переждать этот период и все наладится. Поэтому ничего не делаем»
Как мы заметили выше, во время снижения продаж руководитель может наделать массу ошибок. Однако это вовсе не означает, что не нужно ничего делать.
Вы на рынке не одни: в то время, как вы сидите и ждете, ваши конкуренты улучшают свой продукт, работают с персоналом и каналами продвижения и так далее. В результате у ваших конкурентов ситуация меняется в лучшую сторону, а у вас – в худшую. Вы теряете целевую аудиторию, количество покупателей снижается еще больше, и, как следствие, ваш бизнес перестает существовать.
Ошибка №5. Изменение ценовой политики
«Наш стоит слишком дорого. У потенциального клиента недостаточно денег, чтобы приобрести его, поэтому необходимо снизить цену. Это сделает продукт более востребованным в глазах потребителя, что позволит повысить уровень продаж»
Ни в коем случае не делайте этого. Придерживайтесь ранее намеченной стратегии (если она у вас, конечно, продуманная) и не меняйте ценовую политику. Это относится как к В2В-, так и В2С-сегменту. Если вы снизите цену, это, конечно же, в определенной степени повысит продажи на время. Но:
- Вы будете терять прибыль, продавая продукт по низкой цене.
- Вам рано или поздно придется повысить цену, что приведет к резкому падению продаж (клиент будет надеяться на очередное снижение цен).
Вместо этого попробуйте привлечь внимание к продукту с помощью рекламы и промоакций, предложите покупателям более удобные методы оплаты, введите программы лояльности для старых клиентов, купоны и так далее.
Здесь в качестве инструмента вы можете использовать голосового робота VoiceBox. Во время реактивации базы клиентам, согласным на получение промокода, сервис во время разговора сможет автоматически отправить код в SMS.
Кстати, повышать цену в надежде на увеличение продаж или сохранение хотя бы прежнего уровня – так же глупо.