Как продавать чаще? Как вернуть уверенность в себя? Как избавиться от невезения в продажах?
Приветствуем вас в нашем канале "На Частоте Продаж".
В этом канале мы будем говорить о продажах: Как продавать чаще. Как продавать легко и сразу. Как планировать продажи, и конечно - Как построить управляемые продажи.
Ведущий канала - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Продюсер, Предприниматель, Маркетолог, Коммерческий директор, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
Сегодня суббота 14 мая, вы на канале - "На частоте продаж". Мы продолжаем обсуждать продажи и всё, что с ними связано. И сегодня мы постараемся ответить на следующие вопросы: Как продавать чаще, как продавцу вернуть уверенность в себя и как избавиться от призрака неудач прошлого.
И по традиции, прежде чем начать, я представлюсь для тех кто к нам пришёл первый раз. Я - Алексей Капусткин, бизнес-архитектор, навигатор, предприниматель, маркетолог, эксперт в построении Управляемых Продаж. Мой личный опыт в продажах 24 года. За это время через мои магазины прошло более 1 млн. покупателей, с оборотом более 3 млрд. руб. Я консультант, коуч по построению моделей поведения покупателей, мотивации и развитию коммерческой персонала.
Продавать чаще или дороже?
И для начала, давайте разберёмся зачем продавать чаще? Вы можете продавать редко и выбрать для этого один или несколько товаров с высокой маржинальной наценкой. Так всего за один раз можно покрыть все свои потребности. Плюсом выбора такого подхода, будет возможность продавать редко. И это становится важным аргументом, для многих продавцов. Почему так происходит и в чём тут фатальная ошибка?
Происходит это в силу того, что сама продажа доставляет продавцу массу неприятных моментов. Это поиск клиентов, звонки, выход в зал, установления контакта, проведение презентации, отработка возражение по цене и качеству, потери клиентов на каждом из шагов. Затратно не правда ли?
Опытные продавцы не согласятся. Скажут, нужно повышать свой опыт, изучать техники продаж, учиться находить подход к клиентам, учиться закрывать сделки. Хороший опыт приносит свои результаты. Из чего он состоит и как формируется?
Опыт - это собирательный навык продавца, формирующийся на основе выводов и результатов прошлых событий. Какой опыт можно получить за год в продажах?
Мы попробуем узнать на примере расчета 100 продаж. Рассмотрим двух продавцов Сашу и Машу, оба они пришли в продажи единовременно, не имея перед этим хорошего опыта в продажах.
Как избавиться от невезения в продажах?
Саша будет у нас продавать дорогие товары, Маша работать с недорогим сегментом. Что бы не затягивать процесс рассмотрения этой истории на многие страницы мы совершим переход на год вперёд и посчитаем опыт, который наши продавцы получат за это время.
- За 1 год Саша совершил 900 попыток продаж, 100 из которых увенчались успехом. Хорошо это или плохо, смогут оценить его работодатели или клиенты или он сам, если он работает на себя. Мы не знаем сколько денег принесли эти 100 продаж магазину и какую зарплату получил Саша. Нас интересует опыт, который получил Саша. А за год он получил 800 неуспешных попыток, и только 100 успешных. Рейтинг его негативного опыта составляет 8 из 9, рейтинг его позитивного опыта составляет 1 к 9. Что очевидно нас выводит к тому, что Саша за год приобрёл скорее неуспешный опыт продаж, чем успешный. И это ещё не всё.
- После года работы в продажах Саша начнёт развивать свои навыки. Какие техники продаж и курсы его скорей всего заинтересуют? Конечно же Саша пойдёт по пути устранения негативных моментов, вместо того, чтобы сфокусироваться на позитивном опыте, развивая свой успех. Всё просто потому, что неудачный опыт доставил ему за прошлый год, больше боли, чем выгода, полученная от тех 100 полученных результатов. Путь Саши будет труден и не успешен не потому, что он плохой продавец или продажи это не его. Его проблемы связанны именно с тем, что он учится неуспешным продажам. Но вернёмся к Маше.
- Маша за 1 год совершила 1200 попыток продать, 400 из которых завершились успехом. Дело не в том, что ей было легче, так как товар имел высокую частоту продаж, дело в том, что она постоянно и последовательно получала позитивные подтверждения своим действиям. Накопительный эффект давал Маше возможность быстрее запоминать позитивные действия необходимые для завершения сделки. К концу года у неё позитивный (успешный) опыт продаж. Ей легче чем Саше, уже через год, сфокусироваться на правильных действиях приносящих ей результат.
Что будет если мы через год поменяем их местами?
Чаще всего именно это и происходит. Маша заменяет место Саши. Имея позитивный опыт продаж ей намного легче добиваться больших результатов на новом месте. А вот Саша, неся с собой багаж негативного опыта в продажах, придётся намного сложнее на новом месте. Переучиваться намного сложнее и неприятней. Дальше больше.
Почему вы не сможете выполнить план продаж?
По тому же сценарию развиваются не только отдельные продавцы, точно так же развиваются отделы продаж, магазины, компании, предприниматели и владельцы бизнесов. Иначе откуда столько болезненных ситуаций невыполнения плана продаж, низкий показателей продаж, трудности с поиском и удержанием продавцов?
Стоит ли отказаться от дорогих товаров и заниматься только товарами, имеющими высокую частоту продаж? Для некоторых это единственный выход из сложившейся ситуации. Для большинства, конечно, нет. О том как можно совмещать обе стратегии мы ещё будем говорить в будущих эфирах. А сейчас давайте определим, что такое частота продаж для товара!?
Что такое частота продаж. Как продавать чаще?
Закон продаж, если его можно так назвать, говорит о том, что на любой товар всегда найдётся покупатель. Это действительно так. Продать можно любой товар. Дело только во времени. Один товар продаётся раз месяц, другой 1 раз в час.
Есть отдельные категории товаров на продажу которых уходят месяцы и годы, так называемые товары с низкой ликвидностью (земля, квартиры, заводы, магазины, дорогая мебель и пр.) Сейчас вам нужно понять только то, что продаётся всё, проблема не в том, чтобы продать, проблема только в том, чтобы продать к нужному времени!
Т.е. что у вас в итоге является самой большой проблемой, что принесёт вам больше всего негативных эмоций, отнимет у вас силы, деньги, так это время. Время, за которое нужно продать выбранный вами товар. План не выполнен. Плохо. Слишком большая скидка. Плохо. Просить, бегать за покупателями, унижаться. Тоже плохо.
И это та реальность, с которой приходится мириться.
Всему своё время!
Как вычислить частоту продаж без посторонних.
Если говорить о том, как можно определить показатель частоты товара быстро. То вы можете сами посчитать уже сейчас, что у вас продаётся чаще, а что реже.
Шаг 1.
Для этого возьмите табличку и распишите её по дням, 30 дней будет достаточно. У вас получится таблица из 30 колонок. В первую колонку выпишите свои товары, если их много возьмите 10. Далее в строке для каждого товара, записывайте кол-во продаж для каждого дня.
Если какой-то товар продаётся сразу по несколько штук, то принимайте такие продажи за 1 ед. Вам нужно понять сколько людей покупает это товар каждый день из расчета 1 покупатель - 1 товар.
Шаг 2.
После чего выделите строку с цифрами в таблице, и программа вам покажет средний результат. Это и есть ваш показатель частоты для этого товара. Запишите его рядом с товаром.
Шаг 3.
Проделайте то же самое для оставшихся товаров в списке. И в итоге вы получите для каждого товара среднее значение его продаж в день. Это и есть частота продаж. Отсортируйте товары в порядке убывания частоты, и вы получите свой список товаров с самой высокой частотой продаж. Что с этим делать?
Шаг 4.
Первый товар в списке всегда предлагайте покупателям в первую очередь! Второй во вторую и т.д. Мои студенты с курса "Товарная матрица - Управляемые продажи" с первых дней такого подхода получают прирост от 20 до 60%. Пользуйтесь. Считайте. Экспериментируйте.
На этом сегодня всё!
Подписывайтесь и мы расскажем как справиться с амплификацией. Как продавать больше. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.
Пишите, задавайте свои вопросы, делитесь своим мнением.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey VK: https://vk.com/public212529451
Все профита!
Напоминаю, что Вы читаете канал - На частоте продаж и с Вами был я Алексей Капусткин - его ведущий. Подписывайтесь. Растите вместе с нами!
#продажи #продажи и маркетинг #управление ассортиментом #маркетинг #на частоте продаж