Во все сложные времена я вижу, как многие рестораторы расстраиваются, опускают руки и под давлением обстоятельств перестают верить, что в кризис возможно не только поддерживать, но и развивать свой бизнес.
Вы не задумывались, почему в сложных обстоятельствах одни заведения закрываются, а другие успешно открываются или грандиозно масштабируются?
Не скажу ничего нового: люди едят всегда – в кризисы, в войны, в дефолты.
А это значит, что потребность в еде никуда не девается. Она только трансформируется в какую-то новую, другую форму, которая в данный момент важна для нашего потребителя.
И если относиться к бизнесу не интуитивно, а осознанно, подходя к нему с точки зрения потребителя, - то всегда можно найти решение, которое максимально удовлетворит его потребности и желания.
Расскажу реальную бизнес-историю, которая произошла на ресторанном рынке.
Я услышала ее от главного героя, шеф-повара Дмитрия Зотова на одном из бизнес-форумов и проанализировала для себя.
Многие знают, что начинал свой путь Дмитрий с такого продукта, как бруклинская пицца. В эту историю углубляться не будем, начнем с того момента, когда он решил поменять концепцию и заняться римской пиццей, которая стала заметным трендом за рубежом, имея более легкое и воздушное тесто.
Здесь можем сделать для себя отметку – появилась потребность у конечного потребителя в новом, более интересном и более легком для организма продукте.
Шеф увидел явный интерес и спрос у потребителя – и среагировал, начав выпускать такую пиццу.
К нему стали обращаться за рецептурой теста. Дмитрий разработал и стал продавать рестораторам готовую смесь, в которую надо было добавить только воду и дрожжи, чтобы получить готовое тесто.
Заметили?
Он увидел незакрытую, ярко выраженную потребность другой своей целевой аудитории – владельцев пиццерий и ресторанов, которые хотели готовить такую же пиццу для своих посетителей.
Шеф-повар увидел здесь возможность масштабирования, и решил пойти дальше: продавать не смесь, а готовые парбейки (тестовую основу для пиццы, выпеченную на 90%), на которые возник спрос.
Гениальное решение, правда?
Ведь хороший пиццайоло – это мастер своего дела, дорогостоящий специалист, прошедший специальное обучение и обладающий особыми навыками в приготовлении пиццы, и тесто тут – главное действующее лицо.
Найти такого специалиста непросто, и содержать его, если это не пиццерия, не всегда рентабельно.
Что сделал Зотов?
Решил своим парбейком все эти проблемы.
Он сделал свой продукт еще более удобным для использования в заведениях, быстрым и простым в приготовлении, тем самым повысив его ценность, а, соответственно, и цену.
На местах отпало множество технологических операций – теперь не нужны стали замес, расстойка, и даже выпечка теста. Оставалось только допечь его вместе с наполнителями в течение нескольких минут, а результат получался стабильным и гарантированным.
Это же повлияло на масштаб распространения данной технологии.
То, что просто и удобно – всегда нарасхват.
К середине 2019 года он вместе с партнерами открыл небольшое производство, а вслед за этим, чтобы сделать технологию наиболее наглядной, в декабре 2019 года открыли еще и пиццерию в формате шоу-рума. В планах уже была и франшиза пиццерии.
То есть они закрыли еще одну потребность рестораторов, предпринимателей, будущих партнеров – посмотреть, пощупать, попробовать, увидеть в действии всю технологию.
Эта потребность называется «безопасность», и она чрезвычайно сильна у любого клиента любого бизнеса.
Человек всегда хочет чувствовать себя в безопасности. Это потребность - одна из самых актуальных в пирамиде Маслоу.
Так что же было особенного в той пиццерии?
Там можно было по фиксированной цене заказать на основу для пиццы любой набор ингредиентов в любом количестве.
Самое главное, что снова сделали партнеры – определили свою целевую аудиторию и сформировали для нее ценностное предложение, которое ей и было нужно.
Они сориентировались на поколение Z, для которого сделали не фаст-фудовскую, а шефскую пиццу по доступной цене.
Этому поколению важны не только цена и скорость, как в фаст-фуде, но и высокое качество продукта, дружелюбный, нетоксичный бренд. Это то, что предложила им римская Зотман-пицца.
Поколение Z – это люди, которые ценят индивидуальность, свободу самовыражения.
Им и дали возможность создавать для себя свою пиццу по фиксированной цене.
Такого в России не делал никто.
Обычно все предлагают за деньги добавить в пиццу дополнительные ингредиенты. А в этой пиццерии можно выбрать любые из тридцати ингредиентов за фиксированную сумму.
Скажите честно, много ли вы видели шефов и владельцев ресторанного бизнеса, которые серьезно задумывались о своей целевой аудитории и ее интересах?
Наверное, не так много.
И, как правило, у тех, кто задумывался и работал над этим – впечатляющие результаты - как в этой истории на рынке пиццы и ее доставки, который был уже давно и прочно поделен.
Кстати, о доставке.
Этот этап развития бизнеса планировался на более поздний период.
Но пандемия внесла коррективы, а герои нашей истории не упустили свой шанс, несмотря на все трудности и некоторую неготовность к данному этапу – и в плане персонала, и в плане мощности небольшого производства, ив плане IT-разработок.
И здесь вырос целый ряд нестандартных решений.
А успех их снова был заключен в соблюдении интересов и закрытии потребностей новой целевой аудитории – партнеров.
На партнерских кухнях, наряду с их ассортиментом, производилась также и пицца, которая всегда является лидером в доставке. Это помогало партнерам выживать.
Были варианты, когда договаривались с партнерами и на их кухнях, закрытых по причинам финансовой нерентабельности, ставили своих сотрудников и сами выпекали пиццу с доставкой, помогая тем самым партнерам хотя бы частично решать свои финансовые проблемы.
С этой технологией уже работает и «Кухня на районе» с ее 55 кухнями, и еще 21 облачная кухня.
За 2020 год Зотман-пицца выросла в 10 раз и продала за год 2 млн. пицц.
Зашли в ритейл и теперь поставляют в розницу полностью готовую замороженную пиццу, которую нужно только разогреть (своевременная реакция на новую потребность целевой аудитории «Абуки вкуса», «Яндекс-Лавки», «Озона»).
Разрабатывают свою франшизу и готовятся к освоению новых рынков.
В 2021 году суммарная выручка всей франчайзинговой сети Zotman, а также выручка от продаж в HoReCa и через сервисы доставки еды, по сведениям Forbes, составила около 900 млн. рублей, что более чем в три раза превышает результаты предыдущего года.
Все еще сомневаетесь, что в кризис могут быть успешные проекты?
Вам кажется, что «конечно, им повезло, у них инвесторы, вложившие 100 млн.руб, а у нас маленькое предприятие с совсем другими оборотами»?
Тогда приходите 18 мая на мой интенсив по проектам, выполненным в кризисный период 2020-2022 гг.
Я покажу вам на примерах 5 разных типов предприятий, как проектируются и за счет чего получаются успешными небольшие проекты в кризис.
📌 Разберем, почему в кризис эти проекты были актуальными,
📌 Как выбиралась концепция
📌 Какие точки антихрупкости добавлялись
📌 Какие проектные решения были выбраны и почему
📌 Как все это увязывается с ХАССП
Не тяните время. Повторов не планирую.