Раньше клинике достаточно было купить оборудование, нанять врачей, просто открыться, и уже мог быть результат. Сейчас клиника с прекрасным оборудованием и врачами может испытывать трудности с привлечением клиентов. Ситуация на рынке изменилась, выросла конкуренция, сейчас для успеха требуются другие компетенции как от управляющего клиникой, так и от сотрудников.
При помощи маркетинговых инструментов, налаживания воронки продаж и обучения сотрудников можно загрузить новое оборудование и успешно интегрировать его в клинику.
Новое оборудование в клинике должно сразу начать работать. Идеально встроить его в существующую цепочку услуг или выработать комплекс услуг для пациента. Желательно, чтобы новая услуга была не одноразовой, а курсовой, за которой пациенты будут возвращаться в клинику согласно плану лечения, предложенному врачом. При этом важно, чтобы себестоимость самой услуги не была для клиники из-за дорогостоящих расходных материалов слишком высокой.
Маркетинг
90% успеха при внедрении нового оборудования и услуг в клинике зависит от маркетинга. Маркетинговая кампания предполагает комплексный подход, то есть использование разных площадок (каналов) и инструментов. Для того чтобы вливания в маркетинг были эффективными, нужно выстраивать его структуру внутри самой клиники и контролировать такие показатели как: общее количество клиентов, количество первичных пациентов, стоимость привлечение первичного клиента, конверсия.
Маркетинг – это ответственность за привлечение и удержание клиентов. И это командная работа!
Воронка продаж
Стоит определить, как в клинику приходят клиенты и выстроить воронку продаж новой услуги. Она должна включать в себя:
Привлечение клиентов: работу маркетолога по оповещению о новой услуге, выработке уникального торгового предложения (УТП), специальных предложений (оферов).
Запись на прием: работу администратора по информированию пациентов о преимуществах новой услуги, сервисное обслуживание, контроль заявок.
Первичный прием: работу администратора и врача во время визита пациента, определение стоимости привлечения первичных клиентов.
Удержание клиента: работу врача по предложению плана лечения (основной заработок клиники).
Выход на прибыль: это комплексная работа всех сотрудников.
Обучение сотрудников
Хороший управляющий может направить поток клиентов в клинику, сгенерировать получение прибыли и возврат инвестиций. Управленцу необходимо самому владеть определенными компетенциями и обучить остальной персонал.
Например, готовых медицинских маркетологов практически нет. Отдел маркетинга лучше построить, если нанять сотрудников в штат и обучить их.
Администратор должен быть подготовлен для установления контакта с пациентом, выявления потребностей клиента. Он должен фиксировать звонки, уметь предлагать привлекательные условия для записи, отслеживать заявки на сайте и в социальных сетях. Заявки должны конвертироваться в приход в клинику.
Клиника зарабатывает не на первичных, а на постоянных и лояльных пациентах. Поэтому врачи также должны участвовать в продажах, предлагая услуги согласно плану лечения.
Для обучения сотрудников проводятся тренинги, разрабатываются протоколы и программы, составляются стандарты с инструкциями, скрипты (шаблоны на разные сценарии общения с клиентом).
Настройка слаженной работы коллектива по привлечению пациентов на приобретенное оборудование - задача управляющего
Статья подготовлена по материалам вебинара для управляющих медицинскими клиниками: «Как успешно ввести новое оборудование в клинику и создать спрос на новые услуги?».
Спикеры: Лариса Бердникова (врач, владелец клиники эстетической медицины в Санкт-Петербурге) и Станислав Десятков (эксперт по комплектации клиник косметологическим оборудованием, директор по продажам Dr.ЭСТЕТИК TECHNOLOGIES).
Если Вы хотите получить полную запись вебинара «Как успешно ввести новое оборудование в клинику и создать спрос на новые услуги?», оставьте заявку на нашем сайте.