Представьте историю о человеке, которому так не повезло, что ему пришлось продать последнюю рубашку, чтобы свести концы с концами. А потом он прошел путь к успеху, один против всего мира. Сила истории о неудачниках имеет большое влияние на потребителей, поэтому их часто подхватывают маркетологи и используют в продажах.
Пример:
Джоан Роулинг и "Гарри Поттер", или фильм с Уилл Смитом "В погоне за счастьем", или парень, о котором вы читали в ленте, как он в 18 лет открыл свой первый бизнес и сам построил империю. А сейчас продает свою книгу и раскроет все секреты бизнеса на бесплатном вебинаре.
Эти истории несут посыл "Один против всех". Делай так же, настойчивость и решительность обязательно окупятся. Такие примеры затягивают, и кажется, мотивируют первое время.
Коучи, блоггеры используют такой прием, и обычные люди тоже в рассказах друзьям, чтобы получить желаемое, или добавить драматичности, вызвать к себе больше интереса, жалости, восхищения и т.д. Почему это так цепляет?
Психология эффекта неудачника
Мы очень любим сплетни и истории, это лежит в основе нашей природы.
Когда нас убеждают, что человек преуспел, несмотря на внешние обстоятельства и недостатки (например, плохой старт, неблагополучная семья, проблемы со здоровьем), мы отождествляем себя с ситуацией.
Чем больше погружаемся в детали и усваиваем серьезность истории, тем сильнее болеем за нее. Бренды с историей аутсайдеров, герои с преодолением тяжелого жизненного пути могут увеличить потребительский спрос в несколько раз и влиять на лояльность своей аудитории. И конечно, истории оказывают более выраженный эффект на людей, которые тоже считают себя неудачниками.
Нас тянет к историям со скромными начинаниями, потому что у всех есть мечта запустить свой бизнес, или монетизировать хобби с минимальными вложениями. Развить это дело в гараже и через пару лет выйти на внушительный доход, или стать известным на весь мир.
Истории о неудачах вызывают чувство сопереживания
Тот, кто рассказывает печальную историю своего взлета, использует качества, которые нам больше всего нравятся в себе:
- смелость;
- настойчивость;
- трудолюбие;
- доброта;
- вера в себя;
- дружелюбность и т.д.
Мы также стремимся находить самое замечательные в других. Нам нравятся истории о неудачниках, потому что так мы чувствуем, что они нуждаются в нас. Это создает сильную эмоциональную связь с людьми, которых в чем-либо обделила судьба. Мы любим чувствовать себя нужными как социальные существа.
Даже просто наблюдая за блоггером, или брендом, но ничего не покупая у него, мы испытываем надежду, что у нас тоже получится, справедливость восторжествует. Это создает мощный эмоциональный подъем, поэтому сразу после просмотра фильма, мы чувствуем, что готовы свернуть горы.
Вот только долго быть на пике этих эмоций не получается, потому что в повседневной жизни мы не делаем ничего подобного. Нет подкрепления в виде препятствий и их преодоления, нет никаких результатов и вознаграждения.
В фильмах и историях всегда есть контрасты и отправная точка
Есть неудачник и лидер. Полная нищета и пик богатства. Есть талант и недооцененность со стороны родителей или общества. Суперкрутая идея или сервис, как например у Джобса, но препятствие в виде некрасивого дизайна или конкурента. И на таких контрастах создается понятный, линейный путь роста. А главное, герою нечего терять. Это билет в один конец. Либо получилось, либо что? Эту недосказанность додумайте сами и определите, как он вернется с Бали, отдаст долги и прокормит ребенка.
В реальной жизни не все так. Как правило жизнь течет размеренно в рутине, не происходит ярких столкновений с обществом и возможностей для мгновенного роста.
Человек занят домом, работой в офисе и ему некогда идти за своей мечтой. У него есть обязательства и он должен по ним платить.
Поэтому эмоции проходят, жизнь возвращается в свое русло. Даже купленный курс или продукт ничего не меняют. Все откладывается до лучших времен. И так по кругу, до следующей печальной и красивой истории, наполненной взлетами и падениями.
По сути, послушать истории о неудачниках и их успехе - это то же самое, что посмотреть фильм ужаса или кровавый боевик. В быту и современном мире, наполненном стрессом, очень трудно эмоционально расшевелить себя, чтобы почувствовать тот всплеск гормонов, который дает сопереживание.
Поэтому, если вас трогают истории успеха, мотивируют на пару дней, но дальше ничего не происходит, возможно, ваша цель - просто получить свежие эмоции.