Главный мотиватор к покупке

Главный мотиватор к покупке

Есть 4 мотиватора к покупке:

1. Удовольствие сейчас

2. Удовольствие потом

3. Проблемы сейчас

4. Проблемы в будущем

Как думаете, какой из этих мотиваторов самый сильный?

Правильный ответ - текущие проблемы.

Например, у человека болит зуб и он думает только об этом.

Или на производстве сломалось оборудование и руководство в срочном порядке стремится его починить.

В таких случаях вам будет легко продать, но что делать если проблемы нет?

Важно показать клиенту, от каких будущих проблем ваш продукт его защитит. На этом основана техника СПИН.

Сделайте такое упражнение.

1. Выпишите список проблем, которые могут человека сделать вашим клиентом. Разберём на примере тренингов по продажам. Очевидно, их заказывают для увеличения продаж

2. Прописать, как эти проблемы на людей влияют. Делаем размотку каждой проблемы. Мало продаж ➡️ Менеджеры не выполняют план ➡️ это их демотивирует ➡️ они увольняются, есть текучка ➡️ необходимо много времени уделять подбору ➡️ не хватает времени для развития компании ➡️ есть внутренняя неудовлетворённость тем, как достигаются цели.

Отсюда вопрос - вы хотели бы более быстрого достижения целей? Если да, тогда необходимо инвестировать в обучение персонала.

Дополнительно к списку проблем ответьте на вопросы:

⁃ Как заказчики пытаются решить их обычно?

⁃ Какие у них проблемы при решении?

⁃ Каких проблем они хотели бы избежать?

Пример.

Мало продаж? Что делать?

1. Увеличить активность менеджеров

2. Улучшить конверсию

3. Усилить маркетинг и т.д.

Возьмём первый способ - как можно увеличить активность?

Допустим, авторитарно - поставить планы, усилить контроль.

Что для этого нужно? Ваше внимание, время, деньги (для установки CRM, АТМ и др.), мотивировать РОПа.

При этом люди если будут все делать из под палки, пропадёт лёгкость, они превратятся в роботов и клиенты это почувствуют.

Вот так к одной проблеме, можно прицепить вагон других и говорить с клиентом на уровне их решения.

Нужна помощь по проработке этой техники? Записывайтесь на консультацию, пишите в личные сообщения «хочу консультацию». WA/TG: +79185734573

Больших вам продаж!