Концепция продаж с пользой в b2b

Мы привыкли к классической схеме б2б продаж: - выйти на лпр - квалифицировать клиента - закрыть на презентацию - провести презентацию - ответить на вопросы, отработать возражения - закрыть на сделку

Считаю, что такая концепция изжила себя.

Надо давать пользу после первичного контакта. Мы должны дать демо-версию, тестовый период или другой формат пользы, который мы можем дать в контексте нашего продукта. А еще можно дать какой-то иной продукт, который поможет потенциальному клиенту и поможет в дальнейшем естественно предложить ему полную версию.

Мне кажется это отличный подход, который себя как нельзя лучше зарекомендовал.

Давайте рассмотрим пример. Мы продаем тренинг "Обучение по продажам." Если мы будем заходить с ходу и при первом же контакте закрывать на отдельную презентацию, то можем столкнуться с тем, что просто с нами не захотят общаться.

И это логично. Человек себе сидел спокойно, у него нет никакой потребности и его закрывают на отдельную презентацию в 20-30 мин. По факту, мы хотим забрать его время и он не понимает какую пользу он от этого может получить.

А теперь представьте, что мы ему предлагаем провести анализ его отдела продаж. Мы ему дадим опросник, он его заполнит, мы созвонимся и проведем получасовую встречу с разбором его отдела продаж. Скажем что хорошо, где и как можно усилиться. И вот после мы его закрываем на презентацию нашего платного продукта.

Такой подход естественно вписывается и с его помощью можно увеличить конверсии в презентацию и соответственно в продажи.

Я не просто так привел пример с классическим продуктом, потому что такая концепция применима в любой нише.