Как экономить на маркетинге
"...Мы уже 10 лет на рынке, у нас 50 филиалов по Москве... Что бы Вы сделали, когда появилось понимание, что точка не делает объем продаж?
- Пуш по базе.
- Но у нас клиентской базы...."
Занавес)))
И таких предприятий полно-давно не стартапов, зрелых компаний, холдингов. Почти все ресторанные сети, почти все отели и SPA. Все ландшафтники, предприятия по ремонту, магазины детcких товаров, клинические лаборатории, роддома и т.д. Почти никто не умеет изящно, красиво пользоваться клиентской базой, даже если она есть.
Что делают в основном? пушат смс или обзванивают (как, например, бесячая Lamoda) c предложением скидки. Самое тупое-это сообщение в стиле "Приходи на бизнес-ланч, получи в подарок морс"
Ну согласитесь, женщине из коммерческого роддома не отправишь смс- роди второй раз, третий раз бесплатно. А что можно?
Позаботьтесь о клиентах или развлеките их
Хорошо проработанная клиентская база (CRM маркетинг) в ресторане-это когда у тебя отмечают свадьбу, а ты через год поздравляешь с годовщиной. Развелись - ок, отметим развод. Это когда ты знаешь сколько раз Гость пришел, что ел, и даешь попробовать то блюдо, которое он еще не пробовал, знаешь когда день рождение у его дочки и даришь лолипоп с открыткой или заранее зовешь отметить у партнера (вот он кроссмаркетинг и коллаборации)
Роддом - позаботься о маме и малыше, программы патронажа, обязательно сделай что-то бесплатно-пусть приедет медсестра с внимательным и озабоченным видом, массажист - сделать массаж головы в конце-концов, что-то демонстрирующее бескорыстную заботу.
Это, если ты ландшафтное агентство - создаешь клиентский клуб и предлагаешь подстричь траву на участке у Клиента и его друзей за 300 рублей сотку, на выезд приезжают сочные девицы из клипа satisfaction и в комбинезонах под музыку стригут траву (это уже элементы PR и программы лояльности).
Это, когда ты продаешь детские товары - раз в месяц детские праздники. Или коллаборация с продюссерами детских шоу - кастинги прямо в магазинах. Тщеславные родители, которые гордятся каждым вздохом своих детей точно не пройдут мимо. Не скидки в день рождения, ибо если купить все, что можно купить в день рождения со скидкой, никакого дня не хватит.
Магазин женской одежды или белья - дейтинг вечеринка (ведь мы знаем для чего нужна одежда).
Продукты-коллаборации с шеф-поварами и мастер-классы по еде. Спортивное снаряжение-дружите с курортами по тематике.
Фотограф-дружи с психотерапевтом. Или делай клиентские дни, когда все твои клиенты получают 5-и минутки бесплатно пару раз в год.
Я против продаж в лоб, только коммуникации с клиентской базой-только развлечение, утепление, повышение лояльности. Они и так купят.
Но, что происходит сейчас-все заточились на инструменты привлечения, digital рекламу и на соц. сети. Это хорошо, необходимо даже, но удерживать клиентов, повышать их вовлеченность в бесконечный цикл потребления (LTV) всегда дешевле, чем бесконечно привлекать и привлекать.
Чтобы отчетливее это понять, представьте дом, скверно построенный, холодной зимой. Ваш маркетинг - это подбрасывание дров, дрова - это инструменты маркетинговые ( которых становится все меньше). И все, что вы с таки усердием пытаетесь отопить, выдувает сквозь щели. Дров все меньше-меньше покупательская способность, жестче конкуренция. Самое время дом утеплить- пройтись по контуру, замазать щели, утеплить крышу. Тепло- это ваши клиенты- не выпускайте их никогда.
И тогда ВЫ сможете обходиться самым малым количеством дровишек (маркетинговым бюджетом).