Итак, если человеку ограничить свободу, он начнет бунтовать. Сопротивляется давлению. Проще говоря – если нам чего-то нельзя, этого тут же хочется.
Это феномен реактивного сопротивления психики, крайне удобный для манипуляций. Главное убедиться, что человек в курсе – его хотят к чему-то принудить, что-то запрещают.
Так, наличие фейс-контроя – и чем строже, тем лучше – повышает желание проникнуть в ночной клуб. А затем и впечатление об этом клубе - срабатывает стокгольмский синдром покупателя - люди ищут оправдание для затраченных сил и средств.
Иллюзия ограниченной свободы – весьма мощное оружие. Стоит потратить время и прикинуть, каким образом его можно использовать. Применить можно практически где угодно.
Например, когда испытуемым в исследовании Миллера давался текст о ЗОЖ, заканчивающийся фразой, мол, решайте сами, следовать ли советам – сопротивление читателей снижалось. В исследовании Хейлман люди охотнее подписывали петицию, если перед этим им сообщали, что власти препятствуют ее распространению.
Самая распространенная техника – создать иллюзию дефицита. Так раскручивали Gmail, где сперва аккаунт давали только по ссылке-приглашению. И инвайты продавались на eBay, где их стоимость превышала 150 долларов.
Правда, есть нюанс. Как только мы получим то, к чему стремились, психологическая реактивность исчезает. Лично я в свое время хотел попасть в закрытое сообщество Лепрозориум. Через несколько лет познакомился с основателем, получил инвайт, зашел, осмотрелся и вышел.
Так что прием работает, и хорошо. Но, как правило, только один раз.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://music.yandex.ru/album/20154137
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты