Договоренности в B2B продажах - простая и легкая задача для менеджера. Простота заключается в том, чтобы тупо вовремя нажать кнопку "вызов" на телефоне, позвонив в оговоренное время. На теории легко, но на практике начинаются сложности.
Придерживаюсь правила: что сказал клиенту, то и должно случиться. Пообещал звонить в 13:00. Звони в 13:00. Пообещал в 14:30. Звони в 14:30. Здесь позволителен перенос по времени со стороны клиента - через 15 минут или через 30 минут. И то осторожно.
Это важно по двум причинам:
Во-первых, не нарушая договоренности, менеджер проявляет ответственность и придает серьезность переговорам.
Клиент, поднимая трубку в идеале понимает - сейчас дедлайн: нужно принимать решение и переходить к действиям.
Во-вторых, выход через черту "левый человек" и вход менеджера в доверительный круг. Объясню. Вспомните себя, когда звонят менеджеры и предлагают услуги - интернет, фитнес, недвижимость. Зачастую такие менеджеры не покупают у Вас время для общения, не выявляют потребности, а залпом кидают выученный скрипт. Конечно же Вы таких скинете, или если совесть не позволяет скажите, позвоните после 18:00. Сколько раз Вам перезвонили?
А теперь представьте генерального директора, у которого таких звонков в день минимум 10 от разных компаний желающих посотрудничать.
Звонки всегда по договоренности помогут стать не менеджером ООО "Ромашка", а человеком Вашеимя.
В отделе лично видел менеджеров, которые срывали сроки и не звонили по договоренности. Иногда сам так делал.
Результат - потеря клиента, потеря денег, потеря зарплаты.
Что договоренность дает менеджеру?
А теперь магия:
Звонок менеджера по договоренности клиенту делается для того, чтобы с него требовать договоренности.
Например:
Общается с клиентом: провел презентацию, сформировал потребность, озвучил цену, наткнулся на возражение и отработал его. При этом клиент все равно говорит надо подумать.
Как раз тут приходят инструменты дожима (если хотите о них статью, пишите комментарии). Менеджер ставите условия:"Иван Иванович, если вопрос в цене, то готов согласовать для 10% скидку, чтобы ... стоил ..., экономия ...
Максимум придержу условия до завтра до 12:00, т.к. на планерке в 12:00 уже буду отчитываться.
Подскажите, завтра до 12 примите решение и произведете оплату, чтобы зафиксировать условия? Может быть остались вопросы?"
Завтра, если менеджер позвонит, а клиент будет лепить отговорки, что не принял решение, менеджер имеет право требовать договоренности:"Иван Иванович, давайте честно, вчера сказали, что решение примите, что останавливает?
Я согласовал максимально лояльные условия. Давайте еще раз, расскажу про выгоды ...".
Или другая ситуация: менеджер звонил клиенту в оговоренное время, но тот не взял трубку.
"Иван Иванович, договаривались созвониться по вопросу... Вы не взяли трубку: что-то случилось?"Пусть клиенты говорят. Пусть объясняют. Будьте уважительны к себе как к менеджеру.
Как контролировать договоренности и не пропустить важные звонки?
Есть два инструмента: СРМ-система и гугл таблицы. О них расскажу в отдельной статье.
И как итог: имейте яйца, чтобы с клиентом (генеральными директорами) общаться на равных.
Подписывайся, если хочешь узнать:
- Инструментарий менеджера по продажам в 2022 году
- Ресурсы для отдела продаж: где и как брать клиентов?
- Как проверить на благонадежность контрагента?
- Какую прибыль может дать компании тендерное направление?
- Как отрабатывать возражения по-человечески?
и многое другое.
Блог на телетайп: https://teletype.in/@managerflow
Телеграм: https://t.me/managerflow