Человек - создание вольное. Казалось бы: именно наш мозг - главный спонсор свободы выбора. Вот только не все так однозначно, ибо от того, как карта ляжет (читай - что "нахимичится" в голове), наше сознание будет отталкиваться в своих решениях от разных факторов. Порой даже странноватых.
Что же нас иногда толкает на нелогичные решения? Получите, распишитесь - всё из-за эффекта "якоря". Где и в какой момент он будет брошен, будет известно уже после. Когда озадачиваешься: "И на кой чёрт я так тогда поступил?.." А все потому, что такой эффект возникает, когда главным фактором при выборе становится не ценность результата, а издержки. Сейчас поясню.
Товарищ мозг, как это понимать?
А все дело в том, что он от природы...ленив. Это мы бесконечно тренируем смекалку, интеллект и багаж знаний собираем. Но на самом деле мозг ищет всегда способы, чтобы минимально энергию тратить и не допускать перерасхода. Ведь зачем что-то отдавать, где можно сэкономить, верно? Поэтому даже в принятии решений первое, на что обращаем внимание - это сколько нам надо отдать сейчас. И только позже (если ты достаточно натренирован) пойдет критерий выбора "сколько выгод получу потом"
Например. Арсений выбирает тренажёрку и думает между двумя залами недалеко от дома: на Таганской или Пролетарской. В каждом есть свои интересности, тренерские программы и набор тренажеров. В целом, выходит равносильный выбор, Арсений никак не определится. И тут возникает еще одно предложение: другая тренажёрка на Таганской, подешевле. Но в ней... платный бассейн. А так как для Арсения это важный пункт в выборе зала, он понял, что придется каждый раз отдавать сумму за басик. И вот тогда на фоне такого предложения первый зал на Таганской становится резко лучше. Да еще по сравнению и с третьим залом, и с тем, что на Пролетарской. Почему отмёлся и он? А вот так.
Так работает этот эффект "якоря". Чтобы тратить меньше энергии на аналитику, нам проще сравнивать варианты друг с другом, чем рассмотреть ценность каждого отдельно.
В чем проблема?
- Мы сами не всегда знаем точно, что конкретно хотим. Выбор наш или его навязали извне? А что предпочитаем из нескольких вариантов без опасения ошибиться? Это решается на уровни самой личности, а иногда просит даже конкретной проработки - желания свои слышать
- Привет, маркетологи! Сколько уже людей знает про "бесплатный сыр", а все равно практически на уровне рефлексов хоть раз, да и поведемся на какие-то супер акции задаром. А то и будет главным поводом сделать выбор в сторону бесплатного
и потом скупо заплатить дважды. - Мы привыкли собирать смету на расходы "здесь и сейчас", уткнуться в нее и не смотреть наперед. Требуется время и опыт личный, чтобы поменять пару настроек в сознании. Смотреть на расходы не категорически как на издержки, а как на вклад, инвестицию в будущие выгоды от покупки. Тогда и ценность взвешивать иначе будем.
Как всё-таки "якорь" со дна поднимать научиться?
Дам пару простых рекомендаций:
- Учиться расписывать "за" и "против" каждого варианта. Наглядно увидишь самый нерентабельный выбор - отметай его сразу и без раздумий.
- Чаще спрашивай себя "Что я сам-то хочу? Что меня счастливым сделает?" Сентиментально, но разговаривать со своими желаниями тоже надо уметь
- А еще на помощь всегда придет универсальная техника - квадрат Декарта:
Схема простая: прогонять каждый вариант через эти четыре вопроса. И в процессе заметишь, как быстро получится в итоге принять взвешенное решение.
Долой якоря, да здравствует логика!
Жукова Людмила
#психология #самопознание #саморазвитие #психолог #психологияличности #терапия в психологии #терапия души #психологмосква #кейсы