Собрав представление о вашем продукте, целевой аудитории и его боли важным этапом является сопоставление ваших представлений с реальностью.
Как это осуществить?
Проблемное интервью — это один из инструментов развития клиента (англ. Customer Development), который помогает проверить гипотезу касательно болей потенциальных покупателей, мотивов покупки, а также критериев выбора товаров или услуг. С его помощью собирают информацию, позволяющую увидеть проблемы клиентов «изнутри». Это помогает точнее определить сегмент целевой аудитории, усовершенствовать продукт, продумать стратегию продвижения на рынке.
Перед проведением проблемного интервью важно тщательно продумать и сформулировать перечень вопросов. Для проведения исследования желательно использовать разные источники. Личное взаимодействие с пользователями особенно эффективно, поскольку позволяет увидеть невербальное поведение потенциальных клиентов.
- Оцифруйте гипотезу. Определите действие, которое поможет проверить гипотезу и установите количественные показатели измерения результата.
- Сформируйте список вопросов. Важно, чтобы они требовали от участников опроса развернутого ответа. Помните, чем больше говорит клиент, тем больше информации вы получите. Однако, разговор должен следовать намеченному курсу, поэтому будьте внимательны и по необходимости конкретизируйте вопросы.
- Соберите группу участников. Если у вас уже есть база клиентов, проведите опрос с помощью email рассылки, социальных сетей или телефонных звонков. Если вы начинаете работу с нуля, разработайте портрет целевой аудитории и мотивируйте потенциальных покупателей принять участие в опросе через форумы, лид-магниты, конференции, выставки и прочее. Для привлечения участников используйте подарок, скидку или бонусы.
- Проведите интервью. Обязательно фиксируйте ответы респондентов с помощью диктофона, видеозаписи или конспектирования. Старайтесь узнать у каждого участника как можно больше деталей. Это позволит получить более подробную информацию.
- Проанализируйте собранные данные и оцените гипотезу. Систематизируйте полученную информацию и найдите закономерности в ответах. Посмотрите, чем они отличаются, подумайте, с чем это связано. Затем подведите итог, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу. Далее действуйте согласно намеченному плану.
Кого нужно опросить? Клиентов, потребителей.
Сколько? Минимум 10-15 в неделю.
Что для этого нужно? Сценарий с открытыми вопросами.
Что искать? В рамках проблемного интервью Вам необходимо получить ответы на следующие вопросы:
- Какую проблему клиента Вы решаете? Как потребители ранжируют три своих основных проблемы?
- Кто Ваши конкуренты?
- Как потребители сегодня решают свои проблемы?
- Какие потребители «испытывают боль»? (определение сегмента потребителей)
Нет результата? Вы провели недостаточное количество интервью или стоит сформулировать новые гипотезы о клиентском сегменте.
В рамках проблемного интервью также и не забывайте о конкурентном анализе. Спросите:
- услугой или продуктом какой компании пользуются сейчас;
- к каким компаниям обращались в прошлом;
- с кем, кроме вас, готовы работать.
Что их привлекло: цена, сроки доставки, вежливые менеджеры, скорость обработки заказа?
Во время проведения проблемного интервью внимательно слушайте клиента и мотивируйте его говорить о проблеме. Основная задача заключается в том, чтобы узнать, как целевые потребители решают ту или иную задачу, какой опыт решения у них был, с какими трудностями они столкнулись. Вопросы не должны подталкивать потребителя к оценке продукта или содержать его рекламу.
Помните, проблемное интервью — это инструмент исследования целевой аудитории и ее потребностей, а не способ питчинга. Используйте его, чтобы разработать MVP, вывести на рынок готовый продукт или собрать информацию для запуска стартапа.
Репрезентативность всех ваших исследований напрямую зависит от количества проведенных интервью минимальное кол-во интервью 10 шт.
По завершению данного этапа возможно появится необходимость пересмотреть предыдущие наработки — это естественный и логичный процесс, который подтверждает вашу включенность в процесс.
#digital #проекты #стартапы