Когда мы готовимся к переговорам, нужно помнить, что невозможно предугадать поведение оппонента, течение беседы, исход событий. Случаются неожиданные повороты, к которым сложно быть готовым. Расскажу о провокациях и провокаторах.
Как я покинул переговоры
Однажды я приехал на переговоры неподготовленным. Был уверен, что все пройдет без проблем. Ведь представитель компании дал понять, что они готовы сделать заказ. Вальяжный молодой управляющий стал меня троллить: «А ты кто такой? Свой бизнес прикрыл, а чем другим можешь помочь?».
Я начал заводиться. В какой-то момент он сказал: «Ты на какой машине вообще приехал?» Я разозлился и ответил: «Мы работать не будем». После этого ушёл. Долго переживал и обдумывал этот случай.
Какие выводы я сделал
Неудачи учат. Я решил извлечь урок. Первое – всегда ехать на переговоры подготовленным. Второе – нужно ожидать давления, моделировать ситуацию.
Когда на переговорах задают провокационные вопросы: какие часы носишь, сколько у тебя зарплата, на какой машине приехал – это манипуляция, давление, троллинг.
Ещё, одна ошибка – я не понял цели общения. Многие так называемые гуру продаж, учат – если тебя пригласили на переговоры, то готовы сотрудничать.
Если пригласили на переговоры, значит, пригласили на переговоры. А намерения могут быть разные. От желания сотрудничать до провокации, чтобы не сотрудничать.
Мой оппонент хотел показать, что подчинённый без его участия выбрал партнера, и это решение ему не нравилось. Он заранее был намерен провоцировать, и это удалось.
Если бы я назвал марку машины, то произошёл бы обратный эффект: для графа де ля Фер – это слишком мало, для Атоса – слишком много. Скажешь: «Мерседес» – «А! Поэтому услуги столько стоят». Назовешь «Пежо» – «Понятно, на дорогую не заработал». Эффект был бы нулевой в любом случае.
Если бы сегодня я попал в такую ситуацию, то сказал бы: «Давайте обсудим важные моменты, а о машине поговорим потом. Предлагаю побеседовать с глазу на глаз».
Я бы попросил остаться тет-а-тет, чтобы поговорить о проблеме выбора партнера без его участия. Это невозможно в присутствии других, потому что оппонент стал бы выкручиваться. А ему нужно выглядеть победителем.
Сколько бы людей ни участвовало в переговорах, если возникают трудности, останьтесь один на один с тем, кто принимает решение. Или переговоры перерастут в поединок. А поединок — это троллинг. Побеждает тот, кто затроллит.
Анализ после поражения – хорошее упражнение – после драки махать кулаками. Когда проиграл переговоры, подумай, что изменить.
Как научиться справляться с давлением и манипуляциями
Можно, как я, анализировать свои ошибки, чтобы в дальнейшем их не повторять. Но для этого нужно время. И стоит помнить, что каждые неудачные переговоры – это потерянные деньги, задержка в решении важных вопросов.
Как же ускорить свое обучение, быстрее найти нужные приемы? У меня есть для вас один простой вариант – участие в мастер-классе «Жестокие переговоры. Как справиться с давлением и манипуляциями в переговорах».
Регистрируйтесь и узнаете:
- как сейчас изменились переговоры, и как это отразилось на продажах;
- как повысить уверенность в себе и выстраивать стратегию и тактику общения;
- как перестать теряться, когда оппонент задает каверзные вопросы, троллит;
- как вести переговоры с манипулятором: 5 приёмов, чтобы справиться с давлением;
- как договариваться в условиях падения спроса.
После мастер-класса:
- сможете договариваться на выгодных условиях;
- научитесь строить диалог и продавать больше;
- начнёте спокойно реагировать на выпады и давление.
Прорабатывайте не только свои ошибки. Используйте опыт других людей, забирайте готовые приёмы и применяйте.
Регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс «Жёсткие переговоры: как справиться с давлением и манипуляциями в переговорах» и сразу получите чек-лист «7 секретов, как распознать манипуляции в переговорах и справиться с ними».