Принимая решение о закупке нового оборудования, мы ждем от приобретения результатов: увеличение прибыли, привлечение большего количества пациентов на новые услуги и тому подобное...
В одних клиниках оборудование действительно работает, полностью загружено, и как следствие окупается и приносит прибыль, а в других - простаивает.
Только 10 % пациентов ищут конкретное оборудование для получения услуги. Остальные 90 % не видят отличий того или иного оборудования - им важна сама услуга. Даже если в клинике в наличии дорогостоящее лазерное оборудование американского или немецкого производства, для пациента имеет значение, прежде всего, стоимость самой процедуры лазерной эпиляции.
Временные и финансовые затраты по привлечению клиентов на новое оборудование зависят от спроса на услугу и вида оборудования. Если услуга на дорогом оборудовании стоит значительно выше рынка, привлечь пациента тяжелее, возникает риск простоя. И на типовое оборудование без уникальных свойств и преимуществ привлечь клиентов довольно сложно. Внедрить новую услугу и загрузить оборудование проще, если престиж клиники высок и есть пул постоянных пациентов.
Необходимые шаги при внедрении новой услуги или оборудования:
Шаг №1
Анализ рынка: предложений и конкурентов
Необходимо определить стоимость услуги у конкурентов на таком же или аналогичном оборудовании, рекламные предложения таких услуг на рынке, собственные преимущества для отстройки от конкурентов (УТП).
Шаг №2
Расчет затрат на проведение процедуры
Себестоимость процедуры помимо стоимости расходных материалов и обслуживания оборудования, на котором она проводится, должна включать выплаты на оборудование, зарплату, налоги, аренду кабинета (помещения) и затраты на маркетинг.
Шаг №3
Выбор ценового сегмента
Изучение цен на рынке и расчёт себестоимости услуги нужны для понимания своего ценового сегмента, анализа вашей возможности выдержать конкуренцию на локальном рынке и заработать на услуге.
Шаг №4
Анализ клиентской базы
Ситуация для внедрения новой услуги благоприятна, если клиника уже имеет свой пул клиентов, которым можно предлагать ее как дополнительную. После анализа клиентской базы нужно выявить, какому количеству уже имеющихся пациентов услуга может быть интересна, составить список. Но не всегда удается окупить оборудование, полагаясь только на уже имеющихся пациентов.
Шаг №5
Предварительный план продаж
Нужно построить предварительный план продаж на 6-12 месяцев, рассчитав, какой оборот за этот срок вы сможете получить от этой услуги. Если вы видите, что имеющихся клиентов недостаточно для компенсации затрат на оборудование и выхода на прибыль, то необходимо определить, сколько дополнительных пациентов нужно привлечь и каковы будут затраты на их привлечение.
Шаг №6
Расчет маржинальности и прибыли
Рынок медицинских услуг – это тот же рынок, и для приобретения и внедрения нового оборудования и услуг в клинику нужен экономический подход. Необходим расчет маржинальности и прибыли. Для этого можно взять финансовую консультацию у специалиста.
Шаг №7
Оценка срока окупаемости оборудования
Важными факторами для принятия решения о приобретении того или иного оборудования является срок его окупаемости, возврат инвестиций и возможность получения прибыли. Согласие на сделку должно основываться на финансово-временных показателях.
Эти шаги позволят четко представить, окупится ли приобретаемое оборудование, поможет ли оно привлекать новых пациентов и увеличить их поток в клинику, будет ли оно способствовать получению прибыли.
Статья подготовлена по материалам вебинара для управляющих медицинскими клиниками: «Как успешно ввести новое оборудование в клинику и создать спрос на новые услуги?».
Спикеры: Лариса Бердникова (врач, владелец клиники эстетической медицины в Санкт-Петербурге, автор книг и тренингов для руководителей медицинских предприятий и предприятий индустрии красоты) и Станислав Десятков (эксперт по комплектации клиник косметологическим оборудованием, директор по продажам Dr.ЭСТЕТИК TECHNOLOGIES).
Если Вы хотите получить полную запись вебинара «Как успешно ввести новое оборудование в клинику и создать спрос на новые услуги?», оставьте заявку на нашем сайте.