Уже становится традицией, что я дублирую текст рассуждениями вслух в стриме на ВК.
Продажи упали у всех. У хороших продавцов, у неумелых бездельников. Справедливости ради надо отметить, что даже умелые "пахари" оказались сейчас в сложном положении. Развернуть или поменять навыки, которые давали результат, непросто.
Битва за сердце клиента (которая дает доступ к деньгам клиента) стала сложнее. Один из вариантов - предлагать больше альтернатив, даже самых невероятных. Конкурентное преимущество продавца 2022 - придумать альтернативы и выдавать их с максимальной скоростью. Если продавец не умеет генерировать альтернативы сам, ему должен помогать руководитель (любопытно, кому из вас знакомо словосочетание "латеральное мышление", напишите в комментариях).
Вы можете меня проверить, проведя исследование. Позвоните конкуренту и попробуйте купить у него товар или услугу. А потом скажите любое возражение, которое должно поставить продавца в тупик. Сколько он предложит вам альтернатив и насколько уверенно? Одну, две, пять? На какой альтернативе он станет казаться назойливым? После этого упражнения можно будет действовать. Подготовить свой набор альтернатив, причем их должно быть минимум на 1 больше, чем у конкурента. Добавьте к списку уверенности и вы получили конкурентное преимущество.
Вот незадача, ваш клиент может согласиться на ваше предложение! Надо быть готовым к реализации альтернативы, причем также уверенно, как предлагали. Это означает, что надо подготовить процесс, который позволит выполнить обещание. А еще, этот процесс должен быть согласован как допустимый в рамках вашей компании.
Рассмотрим альтернативы на схеме.
Если в рамках стандартов у нас есть 2 альтернативы, это отлично. 2 дополнительные лучше. Мы не знаем, с какой вероятностью сработает каждая из альтернатив, но сам факт альтернатив увеличивает вероятность сделки. Теперь представим, что обе эти альтернативы вам запретили. Вы вернулись на исходную позицию. Причины запрета, как правило, лежат в области контролируемых и неконтролируемых рисков. Эти риски маскируют под фразы "у нас так не принято", "мы это проходили", "я не смогу это контролировать", "а вдруг..." и т.п.
Вместо того, чтобы дать реализовать идею, внедрить процесс и оценить результат, все продолжают работать в старом формате, теряя сделки. Обязательно найдется на рынке конкурент, который РЕАЛИЗУЕТ АЛЬТЕРНАТИВУ.
Что делать?
Если вы продавец - придумайте и используйте альтернативы, которые не нужно ни с кем согласовывать. Всё, что теоретически можно согласовать, выносите на уровень руководства.
Если вы линейный руководитель - поддерживайте инициативы и продвигайте те, которые могут обеспечить "быструю победу". Так вы сможете побудить высшее руководство давать вам больше полномочий.
Если вы топ. Включите логику, выключайте эмоции. Считайте риски как экономист. Если ваши сотрудники заработают вам хотя бы 1 рубль на своей инициативе, это будет лучше, бездействие или бесполезная работа. Задайте рамки, но не мешайте вашим сотрудникам творить и создавать.
Нужен тренинг или консультация - контакты на сайте
Хороших продаж!